# Дженнифер Просек: «Эра почасовой оплаты в консалтинге закончена из-за ИИ»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=aOSd_rkL2Pw
Канал: Capital Allocators
Опубликовано: 15.07.2024

---

В новом эпизоде подкаста Capital Allocators Тед Сайдс беседует с Дженнифер Просек (Jennifer Prosek), основателем и генеральным директором Prosek Partners. Обсуждение сосредоточено на том, как за последние годы трансформировалось отношение к брендингу в сфере альтернативных инвестиций и почему управление репутацией стало критическим фактором доходности.

## 📈 Эволюция брендинга в private markets
[[JUMP:03:21]]

Дженнифер Просек отмечает кардинальный сдвиг в восприятии маркетинга среди фирм, работающих на частных рынках (private markets). Если 5–7 лет назад этот сектор считался «развивающимся рынком» для брендинга, то сегодня ситуация изменилась [03:46].

*   **От обороны к нападению:** Раньше фирмы нанимали PR-агентства только для «защиты» (антикризисные коммуникации, сделки M&A), но теперь осознали, что проактивное управление репутацией напрямую влияет на финансовые показатели (bottom line) [04:14].
*   **Эффективность по трем направлениям:** По мнению Просек, сильный бренд создает рычаги в трех ключевых областях:
    1.  **Talent (Таланты):** Легче привлекать и удерживать лучших специалистов.
    2.  **Deals (Сделки):** Упрощается поиск и получение качественных инвестиционных возможностей.
    3.  **Capital (Капитал):** Сборы средств становятся более эффективными [04:29].

Дженнифер подчеркивает: «Если люди понимают вашу уникальную историю, вы проводите "вторую встречу", а не первую». Это означает, что инвестор или кандидат уже знаком с контекстом фирмы и готов переходить к сути дела [25:07].

## 🎯 Технология «Nailing the Narrative»: как найти уникальность
[[JUMP:04:54]]

Главная задача для любой фирмы, по словам Просек, — «закрепить нарратив» (nailing the narrative). В море однотипных предложений важно найти то, что отличает компанию от конкурентов [05:08].

*   **Проблема «одинаковости»:** Многие клиенты утверждают, что они уникальны, но Prosek Partners, обладая данными за 20 лет, могут сразу определить, так ли это на самом деле [05:50].
*   **Упаковка смыслов:** Просек приводит пример: вместо того чтобы говорить «у нас культура драйва и суеты», можно использовать формулировку «армия предпринимателей» (Army of Entrepreneurs). Такая «упаковка» заставляет собеседника заинтересоваться деталями [06:30].
*   **Пример Partners Group:** Дженнифер вспоминает кейс, когда фирма хотела усилить присутствие в США. В ходе интервью выяснилось, что их CEO запретил использовать слово «сделка» (deal) внутри корпоративной культуры, считая индустрию слишком транзакционной. Эта деталь стала заголовком в Wall Street Journal и помогла транслировать ценности фирмы через конкретный символ [07:36].

## 🤝 Сила «созыва» и искусство гостеприимства
[[JUMP:12:47]]

Одним из самых эффективных инструментов лидерства Просек считает «созывание» (convening) — организацию камерных встреч для обмена опытом [13:38].

*   **Рецепт идеального мероприятия:** Дженнифер предпочитает группы до 22 человек в труднодоступных или эксклюзивных местах с безупречной кухней [15:11].
*   **Закон взаимности:** Смысл не в том, чтобы пригласить «звездного спикера», а в том, чтобы каждый человек в комнате был «звездой». Это создает пространство для реальных сделок и дружбы [14:30].
*   **Гостеприимство как стратегия:** Просек инвестировала в фирму Becca, специализирующуюся на high-end гостеприимстве. Она приводит в пример Грега Флеминга (Rockefeller Capital), чья система приема гостей в офисе (от встречи у входа до подачи любимого латте) работает на бренд лучше, чем любая реклама [18:29].

## 🎟️ Конференц-консьерж: монетизация нетворкинга
[[JUMP:19:12]]

Многие руководители посещают крупные конференции (например, в Давосе или Милкене) без четкого плана, что снижает ROI их времени [20:55].

*   **Conference Concierge:** Компания Дженнифер запустила сервис, который берет на себя не только логистику, но и коммерческую подготовку: отбор панелей для выступлений, организацию встреч с инвесторами и взаимодействие со СМИ на месте [21:09].
*   **«Monetize the Mingle»:** Главный девиз Просек — «монетизируй общение». Она настаивает, что каждый выход в свет должен иметь измеримый результат [22:15].

## 🌍 Мировые тренды: Ближний Восток и демократизация «альтов»
[[JUMP:25:33]]

Дженнифер выделяет три ключевых макротренда, определяющих движение капитала сегодня.

1.  **Ближний Восток:** Все стремятся получить капитал от суверенных фондов, но Просек предупреждает: «Там нет легких денег». Для получения чека требуются годы выстраивания личных отношений и регулярные поездки [28:13]. В регионе ценится гуманность и уважение к культурным нормам [30:41].
2.  **Демократизация альтернативных инвестиций:** Выход хедж-фондов и PE на рынок частного капитала требует перехода к потребительскому маркетингу (consumer marketing). Это огромные затраты на рекламу, таргетинг в LinkedIn и работу с финансовыми консультантами [31:07].
3.  **Спортивные финансы:** Prosek Partners выделили отдельную практику «Спорт встречает финансы», наняв выходца из NFL Джона Шварца, так как инвестиции в спортивные лиги и команды стали массовым трендом среди GP [34:42].

## 🤖 Искусственный интеллект и угроза почасовой оплаты
[[JUMP:36:02]]

Дженнифер признается, что «напугана будущим» из-за развития ИИ, и считает любого, кто не испытывает страха, сумасшедшим [36:02].

*   **Крах бизнес-модели:** Она утверждает, что эра почасовой оплаты (hourly billing) в консалтинге, юриспруденции и PR подходит к концу, так как машины заменят «армии людей», выполняющих рутинную работу [36:15].
*   **Эксперименты:** Просек заставляет свою команду ежедневно тестировать новые инструменты и сама входит в совет директоров ИИ-стартапа Signal AI, чтобы держать руку на пульсе [35:23].

## 👩‍💼 Женское лидерство и «интонация» управления
[[JUMP:39:56]]

Если пять лет назад в портфеле Просек было 5–6 женщин-CEO, то сегодня их 40 [40:34].

*   **Программа «Take the Stage»:** Дженнифер помогает женщинам-лидерам (например, Робин Грю из Man Group или Дженни Джонсон из Franklin Templeton) выходить в публичное поле. Она считает, что многие талантливые женщины привыкли быть «в операционке» и недооценивают свою способность вдохновлять аудиторию со сцены [41:16].
*   **Пример Робин Грю:** Первая женщина-гендиректор в истории Man Group (основана в 1700-х годах). Просек называет её лидерство «магией», способной менять облик целых фирм [42:11].

## 💡 «Дженизмы»: уроки лидерства
[[JUMP:43:46]]

В своем информационном бюллетене на LinkedIn Дженнифер использует авторские термины для описания управленческих подходов:

*   **Minus Mindset (Минус-мышление):** Вместо того чтобы добавлять задачи лучшим сотрудникам, лидер должен думать, что можно *убрать* из их графика, чтобы они сфокусировались на самом важном [43:59].
*   **Nice or Necessary (Приятно или необходимо):** В трудные времена нужно безжалостно отсекать то, что просто «приятно иметь», оставляя только жизненно важные функции. Этот навык, по мнению Дженнифер, идеально развит у работающих матерей [44:52].
*   **Правило 51%:** Если ваш день был хорошим на 51%, значит, вы победили. Работа CEO — это решение проблем, поэтому ожидать 100% позитива нереально [45:57].
*   **Просто спроси (Just Ask):** Обожаемый урок Просек гласит: в большинстве случаев вы не получаете чего-то просто потому, что не попросили [56:35].