# Акаш Банерджи: «Сможет ли Ритеш Агарвал спасти Oyo от судьбы Byju's?»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=MMr3TAJ2IWI
Канал: The Deshbhakt
Опубликовано: 24.11.2024

---

Индийская стартап-экосистема переживает период жесткой переоценки ценностей после череды громких падений крупнейших единорогов страны. Пока основатели таких гигантов, как Byju's и Paytm, теряют контроль над своими империями из-за регуляторных проблем и управленческого хаоса, основатель Oyo Ритеш Агарвал пытается совершить один из самых масштабных разворотов в истории современного бизнеса. Ведущий YouTube-канала The Deshbhakt Акаш Банерджи вместе с соведущим Манджулом разбирают, как Oyo удалось избежать банкротства, почему основателю пришлось работать под китайским псевдонимом и действительно ли компания преодолела кризис.

## 📉 Падение индийских стартап-королей: Эго против реальности
[[JUMP:00:00]]

Еще недавно лица четырех молодых индийских предпринимателей не сходили с обложек бизнес-изданий: Виджай Шехар Шарма (Paytm), Баджу Равиндран (Byju's), Бхавиш Агарвал (Ola) и Ритеш Агарвал (Oyo) [0:12]. Каждый из них олицетворял технологический прорыв Индии [0:26]. 

По мнению Акаша Банерджи, большинство из этих звездных основателей сгубили чрезмерная самоуверенность и нежелание признавать ошибки:

*   **Виджай Шехар Шарма (Paytm)** привел компанию к провальному IPO, а жесткие меры Резервного банка Индии (RBI) поставили его платежный бизнес на грань выживания [1:20].
*   **Баджу Равиндран (Byju's)** довел некогда самый дорогой стартап страны с оценкой в $22 млрд до фактического банкротства и покинул Индию [0:39], [1:20].
*   **Бхавиш Агарвал (Ola)** регулярно вступает в публичные перепалки в социальных сетях и сталкивается с серьезными проблемами качества обслуживания электросамокатов Ola Electric [1:33].
*   **Ашнир Гровер (BharatPe)** стал фигурантом дела о мошенничестве, после чего был вынужден покинуть компанию и уйти в медийную сферу [1:07].

На этом фоне Ритеш Агарвал, основатель Oyo, продемонстрировал иную модель поведения [1:45]. Как отмечает ведущий, когда в период пандемии COVID-19 оценка Oyo в $10 млрд практически рухнула, а бизнес остановился, Агарвал сумел усмирить собственное эго и сфокусировался на спасении компании [1:58], [2:38].

## 🏨 Зарождение Oyo: От продажи SIM-карт до революции в бюджетном туризме
[[JUMP:06:08]]

История Ритеша Агарвала началась в начале 1990-х годов в городе Каттак, штат Орисса [6:08]. Еще в школе он твердо решил стать предпринимателем [6:21]. Поступив в колледж в Дели, Агарвал быстро бросил учебу и начал искать бизнес-идеи, параллельно подрабатывая продажей SIM-карт, чтобы сводить концы с концами [6:45], [6:59].

Путешествуя по Индии, Ритеш часто останавливался в дешевых гостиницах и обнаружил гигантский пробел на рынке гостеприимства [7:29]:

*   **Отсутствие стандартов:** в бюджетных отелях отсутствовал базовый сервис, на ресепшене часто никого не было, а уровень гигиены оставался критически низким [7:56].
*   **Дороговизна альтернатив:** качественные и чистые номера предлагались только в премиальном сегменте по недоступным для большинства ценам [7:56].

В 2012 году, в возрасте 18 лет, Агарвал запустил сервис Oravel Stays [8:09]. Проект привлек внимание бизнес-акселератора Venture Nursery, выделившего первые посевные инвестиции [8:24]. Вскоре Ритеш стал первым индийцем, получившим престижную стипендию Thiel Fellowship в размере $100 000 от сооснователя PayPal Питера Тиля [8:59]. 

Это позволило ему провести пивот: вместо копирования модели Airbnb он создал Oyo (сокращение от *On Your Own*) — агрегатор бюджетных отелей с жесткими стандартами качества [8:59], [9:13]. Уже к 20 годам Агарвал привлек финансирование от Lightspeed Venture Partners (₹4 крор / 40 млн рупий) и DSG Consumer Partners (₹14 крор / 140 млн рупий) [9:13], а оценка компании венчурными фондами уровня Sequoia Capital быстро достигла $60 млн [9:26].

## 🚀 Бизнес-модель Oyo и безумная глобальная экспансия
[[JUMP:09:39]]

Бизнес-модель Oyo на начальном этапе выглядела предельно простой и выгодной для всех сторон [9:39]:

1.  Oyo заключала франчайзинговое соглашение с независимым отелем.
2.  Компания за свой счет проводила косметический ремонт номеров, стандартизировала сервис и обучала персонал.
3.  Отель подключался к мобильному приложению Oyo, которое брало на себя маркетинг и дистрибуцию.
4.  Oyo забирала себе 20% от выручки отеля, оставляя 80% владельцу недвижимости [9:52].

Благодаря технологиям Oyo сократила время подключения нового отеля всего до трех дней [10:06]. Компания стремительно расширяла линейку суббрендов (OYO Townhouse, SilverKey, Oyo Home) и начала агрессивную международную экспансию [10:47].

Однако погоня за масштабом привела к системным сбоям. В 2018 году Федерация ассоциаций отелей и ресторанов Индии (FHRAI) обвинила Oyo в работе с нелегальными апартаментами и трущобами [11:00], что, по заявлению вице-президента ассоциации Гурбаксиша Сингха Кохли, вводило клиентов в заблуждение и угрожало их безопасности [11:14].

К 2019 году начались конфликты с ключевыми партнерами — мелкими отельерами [11:40]. Они обвинили Oyo в одностороннем изменении контрактов, скрытых комиссиях и задержках выплат [11:55]. 

Масштаб недовольства был колоссальным:

*   В 2019 году 47 бюджетных отелей объединились в протестную ассоциацию [12:08].
*   В ноябре 2019 года более 500 индийских отелей расторгли контракты с Oyo [12:21].
*   Владелец отеля Srinidhi Residency в Бангалоре по имени Шанкар публично заявил, что Oyo удерживала ₹8 лакхов (800 тысяч рупий) его средств и продолжала продавать номера в его отеле через приложение даже спустя два месяца после расторжения договора [12:34].

Параллельно начались проблемы при экспансии в США, стартовавшей в июне 2019 года [13:00]. Сверхдешевые номера Oyo стали привлекать сомнительный контингент: американские партнеры жаловались на участившиеся случаи проституции, вечеринки несовершеннолетних и наркоторговлю в арендованных комнатах [13:14].

## 🦠 Пандемия и китайская авантюра: Под псевдонимом Ли Тэй
[[JUMP:13:39]]

Пандемия COVID-19 нанесла сокрушительный удар по туристическому сектору [13:39]. Oyo была вынуждена отправить до 60% персонала в неоплачиваемые отпуска с сохранением лишь минимальных бенефитов [13:53]. Сотрудники получали лишь 30% от оклада в мае-июне 2020 года, а в июле-августе выплаты прекратились полностью [14:06].

В этот же период вскрылись детали крайне агрессивной экспансии Oyo в Китае под брендом OYO Jiudian [14:20]. Чтобы завоевать доверие местных клиентов и чиновников, Ритеш Агарвал использовал китайский псевдоним «Ли Тэй» (Li Tei), представляясь китайским сооснователем компании, и даже начал учить мандаринский язык [14:33], [14:59]. Время подключения нового отеля в Китае сократили до рекордных 3 часов, а штат китайского подразделения разросся до 10 000 человек [15:11], [15:25]. После начала пандемии этот штат пришлось сократить до 1 500 сотрудников, а бизнес в Китае фактически рухнул [15:38].

По мнению Акаша Банерджи, ответственность за этот крах лежит не только на Агарвале, но и на его крупнейшем инвесторе — японском конгломерате SoftBank (владеющем около 45% Oyo) [16:04]. 

Основатель SoftBank Масаёши Сон требовал от Oyo агрессивного роста любой ценой [16:28]. В качестве примера нереалистичности этих планов ведущий приводит экспансию в Японию:

*   **Цель SoftBank:** довести количество номеров под управлением Oyo в Японии до 1 миллиона [16:43].
*   **Реальный результат:** Oyo смогла взять под управление лишь 7 500 номеров [16:43].

Убытки Oyo росли лавинообразно, что заставило SoftBank впервые за 14 лет зафиксировать общий квартальный убыток своего фонда Vision Fund [16:57].

## 🔄 Великий разворот: Как Агарвал спас компанию
[[JUMP:17:10]]

В отличие от многих других индийских основателей, Ритеш Агарвал не стал винить внешние обстоятельства и систему [17:24]. Он использовал период простоя во время пандемии для глубокого реинжиниринга бизнеса [17:24]. В 2020 году Агарвал лично провел 169 открытых онлайн-встреч (Town Halls) с сотрудниками, агентами и клиентами, чтобы восстановить доверие к бренду [17:51], [18:05].

На стороне Oyo играли два ключевых фактора: сохранение значительного присутствия на рынке и солидный финансовый резерв в размере около $1 млрд свободных наличных средств [18:18].

Агарвал полностью перестроил операционную и технологическую модель Oyo:

*   **Автоматизация поддержки:** запуск чат-бота Oyo помог автоматически решать до 34% всех запросов клиентов без привлечения операторов колл-центра [18:58].
*   **Гибкое ценообразование:** отельерам предоставили право самостоятельно регулировать тарифы в пределах 10% в обе стороны, чтобы избежать конфликтов из-за демпинга [19:10].
*   **Отказ от дешевизны:** Oyo перешла от стратегии «самых дешевых номеров» к концепции «соотношения цены и качества» (value for money) [19:24].
*   **Смена позиционирования:** Ритеш отказался от амбиции «стать крупнейшей в мире сетью отелей и конкурировать с Marriott», перепозиционировав Oyo как технологическую платформу для управления отелями [19:50].

## 📈 Результаты и новые горизонты: Прибыль и покупка Motel 6
[[JUMP:20:17]]

Реформы принесли измеримые результаты. Согласно данным опросов пользователей на Booking.com, удовлетворенность сервисом Oyo значительно выросла [20:17]:

*   В ноябре 2019 года лишь **20%** пользователей оценивали отели Oyo на 6+ баллов из 10 [20:17].
*   К марту 2020 года на фоне кризиса этот показатель упал до **11%** [20:17].
*   После проведения реформ доля оценок 6+ выросла до **36%** [20:17].

Главной сенсацией стали финансовые результаты за 2023-2024 финансовый год. После восьми последовательных убыточных кварталов Oyo вышла в чистую прибыль [20:47]. Прибыль после уплаты налогов (PAT) составила ₹229 крор (около 2,29 млрд рупий), что существенно превысило даже собственные прогнозы Ритеша Агарвала в ₹100 крор [20:47].

Компания возобновила международную экспансию, но уже на более здоровой финансовой основе. В рамках сделки на сумму $525 млн наличными Oyo приобретает у консорциума Blackstone Real Estate американскую компанию G6 Hospitality, владеющую культовыми брендами придорожных мотелей Motel 6 и Studio 6 [20:59]. Эта сделка добавит к портфелю Oyo около $1,7 млрд валовой выручки от продажи номеров [21:13].

Тем не менее аналитики издания Morning Context, на которых ссылается ведущий, призывают относиться к «чуду Oyo» с осторожностью [3:18]. Текущая прибыль во многом объясняется жестким сокращением расходов:

*   Расходы на персонал в марте 2024 года сократились до **₹531 крор** по сравнению с **₹875 крор** годом ранее [3:18].
*   При этом операционная выручка Oyo фактически снизилась: **₹5388 крор** в марте 2024 года против **₹5463 крор** в марте 2023 года [3:45].

Кроме того, Акаш Банерджи указывает на дисбаланс в географической структуре прибыли [22:41]. Почти всю чистую прибыль Oyo на данный момент генерируют ее европейские активы (в основном за счет сегмента аренды загородных домов), в то время как на рынках Индии, Китая и Юго-Восточной Азии бизнес по-прежнему сталкивается с серьезными операционными трудностями [22:41].

Тем не менее Акаш Банерджи резюмирует, что пример Ритеша Агарвала доказывает: если основатель готов признавать ошибки, отказываться от ложных амбиций и упорно работать над продуктом, компания способна выжить даже в условиях тяжелейшего кризиса [21:26], [22:28].