# Раджив Джунеджа: «Мы продавали не презервативы, а женское желание»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=ctxZgsPfpo0
Канал: Raj Shamani
Опубликовано: 28.01.2025

---

Mankind Pharma сегодня — это четвертый по величине фармацевтический гигант Индии, но его путь начинался с небольшой аптеки и амбиций обычного торгового представителя. В интервью с Раджем Шамани соучредитель компании Раджив Джунеджа рассказывает, как стратегия «доступности для масс», работа в малых городах и смелые маркетинговые решения с участием звезд уровня Санни Леоне позволили локальному бизнесу потеснить мировых гигантов.

## 💊 Начало пути: от уборки в аптеке до первых шагов в бизнесе
[[JUMP:05:27]]

История Mankind Pharma началась задолго до официальной регистрации бренда. В 1984 году брат Раджива, работавший менеджером в компании Lupin, решил основать собственное дело, имея в кармане всего 50 000 рупий [05:54]. Сам Раджив в это время учился на первом курсе колледжа и подрабатывал в семейной аптеке.

Его обязанности в тот период были далеки от управления корпорацией:

*   Открытие аптеки рано утром и влажная уборка помещения [06:21].
*   Закупка товаров на оптовых рынках и доставка их на велосипеде.
*   Постоянная проверка сроков годности лекарств на полках.
*   Возврат просроченных препаратов поставщикам [06:34].

По признанию гостя, в юности он ненавидел эту рутину, пока его друзья развлекались. Однако именно этот опыт сформировал его «бизнес-мускулы». Когда пришло время выбирать карьеру, Раджив отказался сидеть за прилавком и стал медицинским представителем (MR), чтобы иметь возможность «ездить на мотоцикле и общаться с людьми» [07:16].

Первым серьезным предприятием братьев стала компания Bestochem. К 1995 году её оборот достиг 10 крор (100 млн) рупий. После раздела семейного бизнеса Раджив и его брат получили 50 лакхов (5 млн) рупий наличными и основали Mankind Pharma [09:13].

## 📉 Стратегия «Под радаром»: как победить гигантов в провинции
[[JUMP:09:26]]

Вместо того чтобы пытаться захватить всю Индию сразу, Mankind Pharma сосредоточилась на одном штате — Уттар-Прадеш (UP), начав с города Мирут [09:56]. Пока крупные транснациональные корпорации (ТНК) боролись за врачей в мегаполисах, Раджив Джунеджа отправился в малые города и деревни.

Ключевые элементы ранней стратегии Mankind Pharma:

1.  **Частота визитов:** В то время как представители ТНК посещали провинциальных врачей раз в полгода, представители Mankind приходили к ним трижды в месяц [10:23].
2.  **Ценовая агрессия:** Продукты Mankind были на 30–50% дешевле аналогов от мировых брендов [13:24].
3.  **Ставка на отношения:** В малых городах визит торгового представителя воспринимался врачами как знак уважения, что формировало личную лояльность [10:39].

Раджив утверждает, что компания сознательно оставалась «под радаром» конкурентов, работая в тех сегментах, которые ТНК считали нерентабельными. Когда конкуренты спохватились, Mankind уже обладала критической массой и доверием врачей в густонаселенных регионах [14:20].

## ❌ Ошибка на 100 миллионов: провал Calorie 1
[[JUMP:15:52]]

Первая попытка выйти на рынок потребительских товаров (FMCG) обернулась для компании катастрофой. Mankind решила запустить искусственный подсластитель Calorie 1, пригласив в качестве лица бренда легенду крикета Васима Акрама [16:44].

Раджив Джунеджа выделяет несколько причин этого провала:

*   **Плохое планирование:** Команда потратила 10 крор рупий на рекламу, а выручка составила всего 50 лакхов [17:11].
*   **Отсутствие дифференциации:** Продукт просто копировал лидера рынка без каких-либо уникальных преимуществ.
*   **Слепое следование авторитетам:** По мнению гостя, нельзя продавать продукт, просто следуя за лидером и надеясь на магию знаменитости [18:06].

Этот провал стоил Радживу многих бессонных ночей и критики со стороны старшего брата, но преподал важный урок: для успеха в потребительском секторе нужно не просто копировать, а «взламывать» рынок [18:44].

## 🔞 Революция Manforce: как Санни Леоне изменила всё
[[JUMP:18:59]]

После провала с подсластителем Mankind решила зайти в категорию презервативов. В 2000-х годах этот рынок был консервативным, а реклама фокусировалась исключительно на мужских потребностях или социальной ответственности.

Раджив Джунеджа пошел на риск, который многие эксперты считали самоубийственным для фармацевтической компании:

1.  **Смена парадигмы:** Manforce начала продвигать идею женского удовольствия и желания, а не просто средство защиты [20:22].
2.  **Лицо бренда:** Компания подписала контракт с Санни Леоне, которая в тот момент была участницей шоу Bigg Boss [19:13]. Рекламные агентства отговаривали Раджива, утверждая, что это уничтожит репутацию «серьезной фармкомпании», но он никого не послушал [19:26].
3.  **Эксперименты с контентом:** Бренд начал выпускать экзотические вкусы (пан, жевательная резинка, шоколад), ориентируясь на популярные ароматы для кальяна [28:19].

Результат оказался феноменальным. Сегодня Manforce — бренд №1 в Индии с долей рынка 34% (у ближайшего конкурента — 14%) [23:19]. Более того, телевизионная реклама презервативов Manforce косвенно помогла основному фармацевтическому бренду Mankind стать узнаваемым по всей стране [15:39].

## 🏥 От тестов на беременность до антидотов против змей
[[JUMP:40:07]]

Успех Manforce открыл дорогу другим потребительским хитам. Команда запустила Prega News (тесты на беременность), приглашая актрис, которые действительно ожидали ребенка в тот момент (Шилпа Шетти, Карина Капур, Анушка Шарма) [43:27]. Это создало атмосферу доверия и «хороших новостей».

Следующим этапом стала экспансия в сложные медицинские ниши через поглощения. Недавняя сделка по покупке компании Bharat Serums and Vaccines (BSV) за 14 000 крор рупий стала переломным моментом [1:13:09].

Благодаря этому приобретению Mankind получила доступ к уникальным продуктам:

*   **Anti-D:** Препарат для беременных женщин с отрицательным резус-фактором (около 5–7% женщин в Индии), предотвращающий осложнения у плода [1:09:07].
*   **Антидоты от змеиных укусов:** По словам Раджива, в Индии ежегодно регистрируется около 50 000 смертей от укусов змей [1:10:27]. BSV производит жизненно важные сыворотки для лечения таких случаев.
*   **Репродуктивная медицина (ЭКО):** На фоне урбанизации и поздних браков рынок лечения бесплодия в Индии растет стремительными темпами [1:11:50].

## 💡 Уроки лидерства и идеи для новых стартапов
[[JUMP:1:30:33]]

Раджив Джунеджа придерживается жестких принципов в управлении. Несмотря на то что Mankind — семейное предприятие, он настаивает на профессионализме. Например, его собственный сын не работает в Mankind, а развивает собственную диагностическую сеть Pathkind, чтобы пройти через свои «трудности и поражения» [1:30:03].

Советы Раджива для молодых предпринимателей:

*   **Отношение к неудачам:** Будьте готовы к тому, что 80–90% ваших попыток провалятся [31:47]. Как говорит гость: «Раны на сердце и усталость тела затачивают ваш разум» [33:53].
*   **Перспективные ниши:** Сегодня Раджив видит огромный потенциал в переработке мусора (особенно литиевых батарей) и «зеленой» энергетике [1:24:16]. Он также выделяет агротехнологии, позволяющие выращивать урожай с минимальным потреблением воды [1:27:34].
*   **Главная ценность:** Если вы хотите построить легендарный продукт, ориентируйтесь на долгосрочный опыт клиента, а не на быструю прибыль [56:53].

В планах Mankind Pharma — дальнейший уход от производства простых дженериков в сторону запатентованной науки и специализированных препаратов для лечения рака и диабета [1:14:28]. Раджив Джунеджа верит, что залогом успеха является сохранение связи с реальностью «на земле»: нужно знать, о чем говорят врачи и чего хотят пациенты в самых отдаленных уголках страны [1:39:36].