# Алекс Хормози: «6 способов поднять прибыль без новых клиентов»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=Q2VUuUGfpNY
Канал: Alex Hormozi
Опубликовано: 20.04.2021

---

## 6 стратегий роста прибыли без привлечения новых клиентов
[[JUMP:0:00]]

Для масштабирования бизнеса существует всего два фундаментальных пути: привлечение новых покупателей или увеличение ценности каждого существующего клиента. Алекс Хормози, бизнес-консультант и инвестор, утверждает, что вместо размытого понятия пожизненной ценности клиента (LTV) предпринимателям следует сосредоточиться на **пожизненной валовой прибыли (LTGP)**.

Валовая прибыль — это разница между выручкой и затратами на исполнение обязательств перед клиентом (себестоимостью услуги или товара). По мнению Хормози, этот показатель — единственный объективный индикатор «сока», который бизнес выжимает из каждого лида. Он выделяет шесть рычагов для увеличения этого показателя без расширения клиентской базы.

### 1. Увеличение цены 💰
[[JUMP:1:56]]

Это самый недооцененный, но мощный рычаг. Хормози убежден, что цена сама по себе является маркетинговым инструментом: высокая стоимость может выделить продукт в премиальную категорию и повысить доверие потребителей. 

*   **Риск «среднего по рынку»:** Большинство предпринимателей смотрят на конкурентов, которые часто сами находятся в кризисе, и копируют их цены.
*   **Правильный ориентир:** Хормози советует моделировать ценовые стратегии зрелых, крупных компаний, которые уже прошли стадию быстрого роста и доказали устойчивость своей модели.
*   **Математический эффект:** При себестоимости в $10 повышение цены с $20 до $30 удваивает валовую прибыль. 

### 2. Снижение себестоимости (Cost of Fulfillment) 📉
[[JUMP:2:21]]

Если невозможно поднять цену, необходимо оптимизировать процесс оказания услуги. Это достигается за счет:

*   Внедрения технологий и автоматизации процессов.
*   Аутсорсинга отдельных этапов работы.
*   Перехода на роботизированные решения.

### 3. Повышение частоты покупок 🔄
[[JUMP:3:02]]

Задача состоит в том, чтобы заставить клиента возвращаться снова и снова. Даже незначительное увеличение среднего количества транзакций на одного клиента в месяц существенно меняет итоговые показатели валовой прибыли по всей компании.

### 4. Апселл (Upsell) — продажа более дорогой версии 🆙
[[JUMP:3:41]]

Апселл — это продажа улучшенной или увеличенной версии того же продукта.

*   **Пример:** Переход с автомобиля Honda на Lexus или замена стандартного стакана лимонада объемом 0,5 литра на 1 литр.
*   **Суть:** Клиент остается в той же категории потребностей, но выбирает более качественный или объемный вариант.

### 5. Кросселл (Cross-sell) — продажа смежных товаров 🍔
[[JUMP:4:21]]

Кросселл решает «соседнюю» потребность клиента. Если апселл — это «лучше/больше», то кросселл — это «что еще нужно вместе с этим».

*   **Пример:** Если клиент покупает газировку, предложение купить к ней бургер или картофель фри является кросселлом.
*   **Стратегия:** Часто основные деньги компания зарабатывает именно на дополнительных товарах, в то время как базовый продукт может выступать «лидером потерь» (loss leader), чтобы привлечь клиента.

### 6. Даунселл (Downsell) — работа с остаточным спросом 📥
[[JUMP:5:26]]

Многие компании теряют лидов, которые не готовы купить основной продукт. Хормози называет это «опилками» (sawdust), которые можно монетизировать.

*   **Партнерство:** Можно направить клиента к другому поставщику и получить комиссионные за рекомендацию.
*   **Альтернативная версия:** Создание «облегченного» продукта (например, переход от услуги «сделаем за вас» к «сделаем вместе» или «сделай сам»), который требует меньше ресурсов, но закрывает ту же потребность.