# Эрик Глайман (Ramp): «В будущем ручные отчеты о расходах исчезнут навсегда» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=wGB-OX2H6c8 Канал: Greylock Опубликовано: 10.05.2024 --- В новом выпуске подкаста «Product-Led AI» от венчурного фонда Грейлок (Greylock) партнер фонда Сет Розенберг обсуждает с сооснователем и CEO финтех-гиганта Ramp Эриком Глайманом трансформацию прикладного уровня искусственного интеллекта. Основная идея дискуссии заключается в том, что после бума базовых моделей наступает эра приложений, которые приносят реальную пользу бизнесу, автоматизируя рутинные финансовые процессы и создавая новую ценность через экономию времени и капитала. ## 🚀 Тезис о прикладном уровне: почему приложения победят модели [[JUMP:00:28]] Ведущий Сет Розенберг отмечает, что последние два года основное внимание инвесторов и медиа было приковано к базовым моделям (foundational models) и инфраструктуре [00:41]. Однако он придерживается мнения, что наибольшую ценность, как и в предыдущие технологические волны, создадут компании, строящие прикладные интерфейсы, которыми пользуются обычные люди — по аналогии с Amazon, Google и Facebook [01:08]. По мнению Розенберга: * Мнение о том, что AI-приложения — это лишь «тонкие обертки» (thin wrappers) поверх GPT-4, ошибочно [00:54]. * Даже если развитие моделей остановится на текущем уровне, у индустрии есть еще 10 лет работы, чтобы сделать ИИ по-настоящему полезным в повседневной жизни и работе [01:21]. * Победителями станут «AI-native» продукты, ориентированные на конкретные пользовательские задачи. ## 💳 История Ramp: от кредитной карты до платформы управления финансами [[JUMP:01:47]] Эрик Глайман представил Ramp как компанию, которая за пять лет (точнее, за 1 845 дней на момент записи) превратилась из узкоспециализированного сервиса корпоративных карт в ведущую ИИ-платформу для финансовых отделов [01:47]. Основные вехи и показатели Ramp: * Компания привлекла раунд Series D2 при оценке более $7,5 млрд [02:27]. * С момента запуска Ramp сэкономила клиентам более $1 млрд и около 10 млн рабочих часов [02:14]. * Культура компании строится на строгом учете времени: Глайман считает, что отслеживание возраста компании в днях (1 845 дней) помогает команде лучше осознавать ценность каждого часа и двигаться быстрее конкурентов [03:06]. Философия продукта Ramp радикально отличается от традиционных банков: если обычные карты стимулируют тратить больше ради кэшбэка и баллов, то Ramp изначально создавался, чтобы помогать компаниям тратить *меньше* [04:25]. Глайман утверждает, что доллар, который не был потрачен впустую, в 100 раз ценнее, чем один цент кэшбэка с этого доллара [05:16]. ## 🧠 Внутренняя трансформация: как Ramp использует ИИ в работе [[JUMP:14:53]] Глайман уверен, что сейчас происходит самый масштабный сдвиг в производительности труда за всю его жизнь [09:44]. ИИ пронизывает все функции внутри Ramp: ### 📈 Продажи и рост Эффективность среднего SDR (специалиста по развитию продаж) в Ramp примерно в три раза выше, чем у ближайших конкурентов [15:59]. Это достигается за счет: * Автоматизации анализа сигналов намерения (intent signals) из огромных массивов данных [16:40]. * Использования генеративных моделей для подготовки персонализированных первых ответов клиентам. * Перевода работы из режима «поиск информации» в режим «консультирование» [16:52]. ### 🛠 Проект «Ask Toby» и клиентская поддержка Одной из самых инновационных внутренних разработок Глайман называет проект «Ask Toby» [20:39]. Это цифровой агент, который позволяет сотрудникам (продуктологам, маркетологам) делать запросы ко всей базе данных компании на естественном языке. * Система анализирует более 50 000 записей звонков отдела продаж и переписку с клиентами [20:52]. * Сотрудники могут спросить: «Почему клиенты выбирают Ramp, а не конкурента X?» или «Чего больше всего боятся финансовые директора при внедрении контроля расходов?» [21:19]. * ИИ выдает не просто сухую статистику, а конкретные цитаты и видеофрагменты из разговоров, что позволяет точнее позиционировать продукт [21:57]. ## 🛠 Продукты Ramp Intelligence: ИИ для внешних пользователей [[JUMP:27:30]] Линейка продуктов Ramp Intelligence направлена на то, чтобы убрать «скучную» часть работы финансиста [13:19]. Глайман выделяет несколько ключевых направлений: * **Автоматизация учета:** Алгоритмы Ramp автоматически предлагают правильную бухгалтерскую категорию для каждого расхода. По словам Глаймана, ИИ делает это быстрее и точнее, чем команда бухгалтеров [27:57]. * **Интеллектуальный контроль расходов:** Система способна отличить «нормальный» чек от подозрительного. Например, она может заметить в чеке из ресторана позицию «алкоголь», если это запрещено политикой компании, и подсветить это для проверки [28:09]. * **Ценовой анализ (Price Intelligence):** Ramp анализирует данные о закупках тысяч компаний (анонимно), позволяя клиентам видеть, переплачивают ли они за софт (например, Slack или AWS) по сравнению с рынком [28:22]. * **Интеграция с Microsoft Copilot:** Ramp стал одним из первых партнеров Microsoft в этом направлении. Теперь сотрудники могут запрашивать выпуск карт или проверять лимиты прямо в интерфейсе Microsoft Teams, не заходя в приложение Ramp [29:54]. ## 🏗 Стратегическое преимущество: владение уровнем транзакций [[JUMP:32:57]] Глайман подчеркивает, что преимущество Ramp не только в данных (Data Moat), но и в возможности совершать действия (Write access) [33:37]. * Многие ИИ-инструменты могут только «читать» почту или выписки, давая советы (Insight). * Ramp находится на уровне рабочего процесса (workflow layer) и транзакционного уровня. Если система видит дублирующуюся подписку на софт, она может не просто посоветовать её отменить, а физически заблокировать карту для этого вендора одним кликом [34:04]. Глайман сравнивает это с управлением автомобилем: компании, у которых есть только записи о расходах, сидят в машине, но не могут повернуть руль. Компании, использующие Ramp, имеют доступ к рулю, акселератору и тормозу [38:31]. ## 🔮 Будущее через 1 845 дней: мир без отчетов о расходах [[JUMP:43:16]] Заглядывая вперед, Глайман прогнозирует, что через пять лет выполнение отчетов о расходах вручную будет казаться дикостью [44:49]. * **Автопилот для финансов:** Бухгалтерские книги будут закрываться в реальном времени, а ИИ будет выступать и в роли «копилота», и в роли автономного агента для рутинных операций [45:15]. * **Экономия нового уровня:** Если четыре года назад Ramp помогал экономить около 2% бюджета компании, то в ближайшем будущем эта цифра должна приблизиться к 10% и выше за счет более глубокой оптимизации закупок и времени сотрудников [46:07]. По мнению Глаймана, освобождение людей от монотонного труда (тегирования транзакций, сбора чеков) позволит человеческому интеллекту сфокусироваться на творчестве и созидании, что и является истинным предназначением человека [46:35].