# Алекс Ринкер о Celonis: Как построить IT-гиганта на 13 миллиардов, начав с Opel и рукописных писем

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=34j7gWwuP8E
Канал: Prof G Markets
Опубликовано: 05.01.2025

---

В новом выпуске подкаста «First Time Founders» Эд Элсон беседует с Алексом Ринкером, сооснователем и со-CEO компании Celonis. На фоне стагнации европейского технологического рынка Celonis выглядит аномалией: немецкий стартап стоимостью 13 миллиардов долларов стал мировым лидером в категории «процесс-майнинга» (анализа бизнес-процессов). История компании — это путь от студенческого проекта, который шесть лет обходился без внешних инвестиций, до стратегического партнера правительств и крупнейших корпораций мира.

## 🔍 Что такое Celonis: «Рентген» для корпоративных гигантов
[[JUMP:02:43]]

Алекс Ринкер описывает Celonis как платформу «процессного интеллекта» [03:34]. В основе лежит технология процесс-майнинга: программа подключается к IT-системам компании и на основе цифровых следов восстанавливает реальную картину того, как протекают бизнес-процессы — от производства и логистики до финансов и комплаенса [03:09].

По словам Ринкера, современные корпорации страдают от избыточной сложности:

*   **Системный хаос:** Крупные компании в среднем используют более 250 основных IT-систем (ERP, CRM, облачные приложения), которые плохо связаны между собой [07:03]. 
*   **Потеря видимости:** Если раньше владелец бизнеса (как дед Алекса, торговавший картофелем) видел весь процесс своими глазами, то сейчас процессы «зашиты» в тысячи цифровых логов, и никто не понимает, где именно происходит сбой [05:59].
*   **Скрытые убытки:** Ринкер приводит пример клиента, который из-за ошибок в данных дважды оплатил счета на сотни миллионов долларов [09:31]. Другой пример — компания, которая меняла дату доставки клиенту в среднем 13 раз для одного заказа [10:22].

Сегодня Celonis работает с более чем третью компаний из списка Fortune Global 500, помогая им находить и устранять неэффективность, что уже принесло клиентам свыше 5 миллиардов долларов экономии [04:00].

## 🇪🇺 Почему Европа проигрывает США в «гонке единорогов»
[[JUMP:00:00]]

Эд Элсон и приглашенный эксперт Скотт Гэллоуэй в начале видео подчеркивают тревожную статистику: в прошлом году Европа создала лишь 7 новых «единорогов», в то время как США — 71 [02:00]. На душу населения в США в 13 раз больше компаний-миллиардников, чем в Европе [21:38].

Алекс Ринкер выделяет несколько причин такого разрыва:

1.  **Венчурная инфраструктура:** В США инвесторы готовы выписать чек на 30 миллионов долларов на стадии посева команде без продукта, имеющей 1% шанса на успех. В Европе такая готовность к риску отсутствует [22:19].
2.  **Замороженный капитал:** Ринкер утверждает, что в Германии и Европе достаточно богатства, но оно не идет в «рисковый капитал». Исторически пенсионным фондам в Германии было запрещено инвестировать в венчур [26:09].
3.  **Системный консерватизм:** Немецкая экономика зациклена на безопасности и низком госдолге (60% ВВП), что подавляет агрессивные инвестиции в новые технологии [27:00]. (Хотя Ринкер отмечает, что культурно немцы способны на риск, напоминая об основании BMW и Siemens, но нынешняя система его не поощряет [27:41]).

## 🥾 Путь основателя: 6 лет бутстраппинга и рукописные письма
[[JUMP:29:49]]

Celonis была основана в 2011 году тремя студентами Мюнхенского технического университета. У них не было внешнего финансирования до 2016 года [29:55].

*   **Стартовый капитал:** Основатели начали с 12 500 евро (минимальный взнос для регистрации ООО в Германии в то время) [30:15]. 
*   **Экстремальная экономия:** Ринкер вспоминает, как они спали в машине и ездили на старом Opel, принадлежавшем одному из сооснователей, чтобы проводить презентации для клиентов [30:50].
*   **Маркетинговая хитрость:** Чтобы пробиться к топ-менеджерам, они отправляли рукописные письма. Секретари обычно выбрасывают типовую рассылку, но личное письмо передают адресату, думая, что это от родственника [31:10]. Внутри был ваучер на бесплатное демо [31:23].

Первоначально основатели пытались продавать софт для симуляции процессов, но рынок его не принял. По словам Ринкера, это была классическая ошибка — продукт опередил время [08:37]. Настоящий успех пришел, когда они сосредоточились на простой визуализации — «рентгене» процессов, который клиенты могли понять мгновенно [08:50].

## 💰 Раунды финансирования и выход на рынок США
[[JUMP:32:41]]

В 2016 году Celonis решила, что для глобального доминирования необходим выход на рынок США и привлечение венчурного капитала [32:15]. С этого момента компания стала «профильным фандрайзером»:

*   **2016 (Серия A):** $28 млн [32:41].
*   **2018 (Серия B):** $50 млн [32:54].
*   **2019 (Серия C):** $290 млн [32:54].
*   **2021-2022 (Серия D):** привлечен $1 млрд, оценка компании достигла $13 млрд [33:00].

Ринкер подчеркивает, что инвесторов нужно выбирать не только ради денег, но и ради сети контактов. Для Celonis важным фактором стала возможность получить «печать одобрения» от американских венчурных фондов для работы с клиентами из Fortune 500 [32:27].

## 🏛️ Государственная эффективность и Doge
[[JUMP:11:40]]

В последнее время Celonis активно работает с государственным сектором. Ринкер видит в этом огромный потенциал на фоне мирового тренда на борьбу с бюрократией и «разбазариванием» налогов [12:19].

*   **Пример Оклахомы:** Celonis помогла штату Оклахома проанализировать расходы и выявить утечки бюджета [11:53].
*   **Сотрудничество с Doge:** На вопрос Эдда Элсона о возможности работы с новым Департаментом эффективности государственного управления США (DOGE) под руководством Илона Маска, Ринкер ответил положительно. По его мнению, прозрачность денежных потоков в федеральных агентствах — это «золотой кейс» для их технологии [12:44].

## 🔄 Три трансформации лидера: от тактика до стратега
[[JUMP:39:29]]

За время роста компании с 3 до 3000 сотрудников Ринкеру пришлось трижды «переизобрести» свой стиль управления [39:42]:

1.  **Режим игрока (Block-and-Tackle):** На старте основатель должен знать каждую деталь и контролировать всё лично [39:56].
2.  **Менеджер:** Переход к управлению людьми и выстраиванию оргструктуры [40:08].
3.  **Руководитель руководителей (Executive):** На этом этапе нужно абстрагироваться от деталей и сосредоточиться на 3-4 ключевых приоритетах на год [40:23].

Ринкер предостерегает основателей от слепого копирования стиля Стива Джобса или Илона Маска. По его мнению, микроменеджмент Джобса работал, потому что у Apple было всего несколько продуктов. Для сложной платформы, такой как Celonis, больше подходит системный подход Джеффа Безоса, который делегирует полномочия и строит автономные структуры [42:59].

## 🧠 Личная эффективность: математика и 10 одинаковых футболок
[[JUMP:46:54]]

Несмотря на одержимость процессами в бизнесе, в личной жизни Алекс Ринкер старается быть «ленивым математиком» [47:21]. Его философия — автоматизировать рутину, чтобы освободить мозг для творчества:

*   **Гардероб:** У него около 10 одинаковых футболок, чтобы не тратить время на выбор одежды по утрам [47:33].
*   **Питание:** Он может готовить одно и то же блюдо (например, болоньезе) каждую неделю, превращая это в привычку, не требующую раздумий [48:36].
*   **Совет предпринимателям:** «Делайте то, во что верите, а не то, что выглядит как правильный ход в шахматной партии вашей карьеры» [50:39]. Ринкер считает, что аутентичность и страсть — единственные вещи, которые позволяют выстоять в трудные времена, когда 999 стартапов из 1000 терпят неудачу [38:21].