# Рене Ласерт, CEO Bill: как построить финтех-гиганта на автоматизации бумажных чеков

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=cvhVG1bmp2g
Канал: SaaStr
Опубликовано: 29.05.2024

---

Эволюция облачных сервисов для малого и среднего бизнеса (SMB) прошла путь от простых инструментов автоматизации до сложных финтех-платформ, управляющих миллиардными потоками. В рамках подкаста SaaStr его основатель и венчурный инвестор Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) обсудил с основателем и CEO компании Bill Рене Ласертом (René Lacerte) историю становления его бизнеса, стратегию работы с каналами продаж и будущее рынка автоматизации бэк-офиса.

## 🚀 От интернет-бухгалтерии к облачному гиганту
[[JUMP:0:00]]

Рене Ласерт начал свой путь в сфере автоматизации финансов задолго до того, как термин «облачные технологии» стал общеупотребительным. Его первая компания, PayCycle, занималась интернет-расчётом заработной платы [1:00]. По словам Рене Ласерта, идея создания Bill (ранее bill.com) родилась из наблюдения за тем, что операционные процессы в бизнесе его родителей и дедов не менялись десятилетиями: всё те же картотеки, бумажные чеки и ручной поиск документов [2:13].

Джейсон Лемкин отмечает, что Bill сегодня оценивается примерно в $25 млрд, однако этот успех не был мгновенным — компании потребовалось около десяти лет упорной работы, прежде чем выручка стала значимой и возникли предпосылки для выхода на IPO [3:17]. Рене Ласерт подчёркивает важность приверженности видению: компания начала разработку платформы в 2006 году, ориентируясь на создание «базы данных в небе», доступной всем участникам процесса [2:25].

## 🌉 Мост через «цифровую пропасть»
[[JUMP:4:09]]

Одной из главных сложностей на ранних этапах было нежелание малого бизнеса резко переходить на цифровые рельсы. Рене Ласерт утверждает, что нельзя заставить рынок пересечь «цифровую пропасть» в одночасье — для этого нужен мост [4:22].

Стратегия Bill заключалась в гибридном подходе:

*   Клиентам разрешалось присылать документы по факсу, которые система затем оцифровывала [4:36].
*   На стороне выплат компания не принуждала контрагентов к электронным платежам — Bill мог просто распечатать и отправить бумажный чек [4:48].
*   Для стимулирования перехода использовались ценовые рычаги: отправка чека стоила около $1,69, в то время как электронный платёж через ACH — всего 29–49 центов [5:00].

Такая гибкость позволила сформировать сеть, где плательщики и получатели могли взаимодействовать наиболее удобным для них способом, постепенно осознавая выгоды цифровизации.

## 💳 Трансформация в финтех: экономика и маржинальность
[[JUMP:10:07]]

Сегодня Bill — это не просто SaaS, а полноценная финтех-компания. Рене Ласерт сообщил, что выручка распределяется примерно поровну: 50% поступает от подписки на ПО, а 50% — от комиссий за платежи (transaction revenue) [10:20].

Ключевые финансовые вехи компании:

*   На старте компания теряла деньги на каждом клиенте, но через пять лет вышла на валовую маржу выше 50% [7:07].
*   Текущая валовая маржа (gross margin) составляет 75–80% [7:21].
*   Общий объём платежей, проходящих через платформу (run rate), достиг $170 млрд [14:32].

Переломным моментом стало внедрение международных платежей и виртуальных карт. Анализируя данные, команда Bill обнаружила, что клиенты часто фиксируют в системе международные переводы, сделанные через сторонние банки [7:58]. Рене Ласерт считает, что предоставление возможности совершать такие платежи внутри Bill (с монетизацией через FX-конвертацию) превратило платформу из «системы учёта» в «систему взаимодействия» (system of engagement) [8:24].

## ⚖️ Регуляторные риски и «невидимая» работа
[[JUMP:15:00]]

Рене Ласерт предупреждает, что построение финтех-бизнеса — это «занятие не для слабонервных» [15:12]. Интеграция платежей накладывает на CEO и компанию огромную ответственность в области комплаенса, борьбы с мошенничеством (fraud) и кредитных рисков [16:43].

По словам гостя, Bill начал инвестировать в регуляторную инфраструктуру за 9–10 лет до того, как это стало мейнстримом среди необанков [15:52]. Многие современные финтехи, по мнению Ласерта, пока находятся «ниже радаров» регуляторов, но при масштабировании проблемы фрода могут нарастать как снежный ком [15:38]. Инвесторы должны быть готовы к тому, что значительная часть вложений будет уходить не в маркетинг или продукт, а в «невидимую» инфраструктуру безопасности [16:19].

## 📈 Стратегия GTM: как работать с чеком в $2 000
[[JUMP:18:00]]

Средний годовой контракт (ACV) клиента Bill составляет около $2 000, что крайне мало для традиционных прямых продаж [18:00]. Тем не менее, компания демонстрирует впечатляющий показатель удержания выручки (NRR) — 124% (по сравнению с 110% на момент IPO) [19:59].

Для эффективного масштабирования используется трёхсторонний подход:

1.  **Прямые продажи и Self-service:** клиенты приходят по «сарафанному радио» или через цифровой маркетинг [18:26].
2.  **Бухгалтерские фирмы:** Bill работает с 5 000 фирм по всей стране. Бухгалтеры выступают доверенными советниками, которые переводят своих клиентов на платформу оптом, чтобы эффективнее управлять их финансами [18:53].
3.  **Стратегические партнеры (банки):** Интеграция с такими гигантами, как Intuit или крупными финансовыми институтами [13:13].

Джейсон Лемкин отмечает, что модель работы с бухгалтерами уникальна: они не просто перепродают софт, а строят на его базе собственные услуги (например, CFO-as-a-service за $5 000 в месяц), где стоимость Bill уже «зашита» в пакет [21:15].

## 🤝 M&A и будущее рынка SMB
[[JUMP:26:26]]

Bill активно расширяет свою экосистему через поглощения. Самой крупной сделкой стала покупка сервиса управления расходами Divvy более чем за $2 млрд [26:53]. Рене Ласерт объясняет это решение желанием закрыть все потребности бизнеса в управлении денежными потоками [27:59].

Современные API позволяют управлять лимитами корпоративных карт в реальном времени, что, по мнению Ласерта, и вызвало взрывной рост сегмента Spend Management [29:17]. Раньше компании боялись выдавать карты всем сотрудникам из-за риска нецелевых трат, теперь же можно установить лимит в $250 и мгновенно одобрять запросы через мобильное приложение [29:44].

Несмотря на наличие 121 000 клиентов, Джейсон Лемкин и Рене Ласерт сходятся во мнении, что это лишь начало [30:22]. В США насчитывается около 6 млн работодателей, а в мире — более 20 млн [31:00]. Лемкин предполагает, что Bill имеет потенциал роста в 20 раз, так как облачное проникновение в сегменте SMB всё ещё находится на низком уровне [32:05]. Главной задачей для Bill остаётся преодоление сопротивления изменениям и упрощение процесса перехода с бумажных процессов на цифровые [32:45].