# Как Ритеш Агарвал построил OYO: от одного отеля до 14-й крупнейшей сети в мире

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=snychWgbJxU
Канал: How to start a start-up Series
Опубликовано: 25.02.2017

---

Ритеш Агарвал основал OYO после трехмесячного путешествия по Индии, в ходе которого он изучал рынок бюджетного жилья [5:33]. На момент выступления в IIM Ahmedabad компания управляет фондом в 70 000 номеров, что в семь раз превышает масштаб сети Taj Group, создававшейся более ста лет [3:08].

## 🏨 От аренды комнат к системному инжинирингу
[[JUMP:04:54]]

Ритеш Агарвал начал предпринимательский путь с проекта Oravel — площадки для поиска жилья, работавшей по модели Airbnb [5:07]. После окончания 12-го класса он три месяца жил в пансионатах и гостевых домах, чтобы понять причины низкого качества сервиса [5:20]. Главной проблемой индустрии он назвал отсутствие предсказуемости и доверия со стороны клиентов [5:59].

В середине 2013 года Ритеш Агарвал заключил сделку с первым партнером, владельцем 15-комнатного отеля в Гургаоне [6:26]. На трансформацию объекта он потратил **35 000 рупий**, которые пошли на глубокую очистку, замену мебели и установку вывески OYO [7:55]. Основатель самостоятельно выполнял функции уборщика, администратора и повара в течение первых трех месяцев работы [8:08].

Первый отель сети быстро достиг заполняемости более 90% при цене 999 рупий за ночь [8:48]. Ритеш Агарвал считает, что основатель должен быть первым экспертом в своем продукте и лично знать потребности клиентов [8:22]. Успех одной точки позволил сформировать базовые процессы перед масштабированием на другие объекты [9:15].

## 👥 Формирование команды и уроки Питера Тиля
[[JUMP:11:57]]

К началу 2014 года сеть расширилась до трех объектов в Гургаоне, принося по 100 000 рупий чистой прибыли с каждого [10:13]. В этот период Ритеш Агарвал стал участником программы Thiel Fellowship и уехал в США [10:38]. Опыт общения с Питером Тилем научил его двум вещам: масштабу мышления и созданию инновационных продуктов [10:51].

После возвращения в Индию встал вопрос найма топ-менеджмента для дальнейшего роста. Первым партнером стал Абхинав Синха, выпускник Гарвардской школы бизнеса с опытом работы в BCG [14:45]. Несмотря на предостережения не доверять консультантам, Ритеш Агарвал доверил ему операционное управление и стандартизацию [16:11].

Стратегия найма первых сотрудников строилась на **рекомендациях**:

*   Первые 5-6 лидеров составили списки из 20 самых умных знакомых [19:18].
*   Первые 60 сотрудников компании были наняты исключительно через этот механизм [19:32].
*   Ключевым критерием отбора была готовность «подставить шею» ради миссии компании [18:11].

## 🚀 Операция Mission Impossible 100
[[JUMP:19:44]]

В середине 2014 года Ритеш Агарвал поставил цель достичь отметки в 100 000 номеров за один год [17:58]. Для этого компания перешла от ручного управления к «плейбукизации» — созданию инструкций, исключающих ошибки персонала [20:15]. Команда разработала алгоритмы выбора локаций, оценки владельцев и расчета стоимости номеров [20:27].

Когда на рынке появился конкурент Zo Rooms, Ритеш Агарвал запустил проект **MI100** (Mission Impossible 100) [22:14]. Целью стало подключение 100 отелей за один месяц только в Дели, хотя сотрудники считали реальной цифру в 35 объектов [23:35]. Для реализации плана использовались грузовики со стандартными наборами для оснащения комнат [24:16].

Результаты агрессивного расширения:

1.  За один месяц команда подключила **130 отелей** вместо 100 запланированных [24:59].
2.  Общее количество партнерских гостиниц по всей стране достигло 4 500 [25:14].
3.  OYO стала крупнейшим игроком в сегменте, фактически не оставив места для конкурента под номером два [25:28].

## 📉 Ошибки масштабирования и возврат к качеству
[[JUMP:25:28]]

Сверхбыстрый рост привел к падению уровня удовлетворенности клиентов в начале 2016 года [25:43]. Средний балл сети на портале Trip Advisor снизился с 4.1 до 3.7 [26:35]. Ритеш Агарвал принял решение приостановить экспансию на полгода, чтобы «привести дом в порядок» [26:09].

Компания сфокусировалась на пяти обещаниях: работающий кондиционер, Wi-Fi, гигиеничное белье и другие базовые удобства [27:16]. Было внедрено сквозное технологическое решение для регистрации гостей, чтобы упростить процесс заселения [27:30]. В результате количество лояльных клиентов, бронирующих более 20 ночей в год, выросло на 40% [27:45].

Средний рейтинг отелей на Trip Advisor поднялся до 4.4 [27:59]. В некоторых категориях 8 из 10 верхних строчек рейтинга заняли объекты OYO [28:12]. Ритеш Агарвал подчеркивает необходимость баланса между «спринтами» роста и периодами консолидации ресурсов [28:24].

## 🌏 Глобальные цели и текущий этап
[[JUMP:28:51]]

На момент лекции OYO занимает 14-е место в списке крупнейших гостиничных сетей мира [3:22]. Это единственная индийская компания в данном рейтинге, где доминируют американские и китайские корпорации [3:35]. Ритеш Агарвал заявляет о намерении вывести компанию на первое место в мире в течение следующего десятилетия [4:02].

Следующий этап развития включает полную унификацию внешнего вида зданий, лобби и интерьеров [29:17]. По словам основателя, компания реализовала лишь **0,1%** от своего потенциала [29:44]. Ритеш Агарвал уверен, что ближайшее десятилетие принадлежит индийским стартапам, способным стать мировыми лидерами [4:02].