# Трей Локерби: «Как я купил конкурента, используя принципы Уоррена Баффета»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=yAs9ybcMnHA
Канал: We Study Billionaires
Опубликовано: 18.12.2023

---

Трей Локерби, известный многим как ведущий популярного подкаста «We Study Billionaires», недавно перешел от теории инвестирования к практике, применив принципы Уоррена Баффетта в реальной сделке. В ходе обсуждения с коллегой Стигом Бродерсеном он раскрыл подробности поглощения конкурента и рассказал, как его компания Better Booch трансформировалась из семейного стартапа в национальный бренд, используя стратегии величайших инвесторов мира.

## ⚖️ Миф о «рукопожатии Баффетта» против реальности
[[JUMP:01:32]]

Многие инвесторы вдохновляются историей о том, как Уоррен Баффет купил Nebraska Furniture Mart после короткой беседы и рукопожатия. Однако Трей Локерби признает, что в реальности процесс покупки частной компании оказался куда более трудоемким [1:45]. Несмотря на желание закрыть сделку за 30 дней, процесс затянулся на шесть месяцев [1:42].

По словам Локерби, основная задержка происходит на этапе работы юристов:

*   Юристы часто выступают в роли «агентов по страхованию», указывая на все возможные риски, от которых нужно защититься [2:51].
*   Наличие акционеров заставляет быть более осторожным и внимательным к деталям, чем если бы предприниматель владел 100% компании [3:06].
*   Трей Локерби считает, что такие инвесторы, как Брент Бешор, могут позволить себе более быстрые сделки, так как в начале пути они распоряжались собственным капиталом и могли брать на себя больше рисков [3:15].

## 🎸 От гастролей с Рианной до производства комбучи
[[JUMP:04:10]]

История компании Better Booch началась в 2012 году. До этого Трей Локерби был профессиональным музыкантом, выступавшим перед многотысячными залами [4:23]. Однако он чувствовал отсутствие связи с аудиторией и мечтал о более осязаемом деле [4:37].

Переломным моментом стали события в семье:

1.  Сестре Трея в 24 года диагностировали рак груди, что заставило его пересмотреть отношение к здоровью [5:14].
2.  Сестра порекомендовала ему попробовать комбучу. Несмотря на то что первый вкус показался Трею «ужасным и уксусным», он заинтересовался полезными свойствами напитка [5:28].
3.  Трей встретил свою будущую жену, которая в то время гастролировала с Рианной и также пришла к выводу, что хочет сменить карьеру [5:42].

Они начали варить напиток самостоятельно и продавать его на фермерских рынках. Постепенно это превратилось в национальный бренд, а сестра Трея стала их крупнейшим клиентом [6:35].

## 📈 Стратегия роста: прибыльность против венчурного капитала
[[JUMP:08:21]]

В индустрии потребительских товаров (CPG) существует дилемма между органическим ростом и привлечением внешнего капитала. Трей Локерби отмечает, что сегодня мир сильно изменился по сравнению с эпохой «старых» брендов, таких как яблочный уксус Bragg [11:01].

Основные тезисы Локерби о современной бизнес-модели:

*   **Диктатура данных:** Ритейлеры (Whole Foods, Walmart) теперь крайне зависимы от данных. Если продукт не показывает результат в первые недели, его снимают с полки [11:27].
*   **Ступенчатая функция масштабирования:** В производстве напитков вы либо остаетесь маленьким, либо совершаете резкий скачок. Крупный заказ от торговой сети требует огромных вложений в оборудование и оборотный капитал [11:51].
*   **Конец эпохи «нулевых ставок» (ZERP):** Раньше в индустрию приходил «туристический капитал», финансировавший рост любой ценой в надежде на продажу компании гигантам вроде Coca-Cola или Pepsi [13:48]. Теперь инвесторы фокусируются на прибыльности и мультипликаторах к EBITDA, а не к выручке [14:17].

Better Booch развивалась органически около семи лет, прежде чем основатели решили привлечь внешние инвестиции, чтобы справиться с «проклятием успеха» — запросами от крупнейших торговых сетей [12:43].

## 🤝 Поглощение Live Soda: применение принципов Баффетта
[[JUMP:16:17]]

В январе 2023 года Трею Локерби предложили рассмотреть покупку компании Live Soda — прямого конкурента аналогичного размера [17:11]. Первой реакцией его жены был вопрос: «Ты с ума сошел?», так как обычно гибель конкурента считается благом [17:49]. Однако Трей увидел в этом возможность для реализации стратегии распределения капитала.

Ключевые детали сделки:

*   **Синергия:** Обе компании занимались собственным производством и имели высокие операционные расходы. Перенос производства Live Soda на мощности Better Booch позволил сократить 60% операционных затрат поглощаемой компании [18:41].
*   **Оценка и «Запас прочности»:** Локерби использовал принцип Баффетта — цена должна быть достаточно низкой, чтобы минимизировать риски. Он оценивал компанию, исходя из 50% её внутренней стоимости, закладывая сценарий, при котором выручка упадет вдвое после покупки [21:05].
*   **Рычаг давления:** Во время переговоров у Live Soda сломалось оборудование на линии розлива. Вместо того чтобы выжимать из продавца последние соки, Трей предложил промежуточное соглашение о производстве, что позволило сохранить бренд живым до закрытия сделки [24:12].

Один из членов совета директоров Трея настоял на том, чтобы не снижать цену сделки до экстремума, даже когда появилась такая возможность. Его аргумент заключался в том, что сделка — это «брак», и обе стороны должны выйти из нее довольными для успешного сотрудничества в будущем [25:46].

## 💰 Тонкости привлечения капитала и структура долей
[[JUMP:29:00]]

Обсуждая структуру сделок, Трей и Стиг затронули разницу между обыкновенными и привилегированными акциями.

*   **Привилегированные акции (Preferred shares):** Обычно дают право на первоочередную выплату при ликвидации или гарантии возврата капитала (например, 2x или 3x) до того, как другие акционеры получат деньги [29:40].
*   **Обыкновенные акции (Common stock):** Трей отмечает, что не всегда обязательно отдавать привилегированные акции. Он приводит пример друга, который привлек $100 млн, отдав только обыкновенные акции [31:10].

Трей Локерби утверждает, что привлечение инвестиций — это «игра чисел». Чтобы привлечь более $10 млн за все время существования компании, ему пришлось пообщаться примерно с тысячью потенциальных инвесторов [36:15]. Главный урок — важно создавать социальное доказательство (social proof): никто не хочет выписывать первый чек, но все хотят войти в сделку, когда в ней уже есть громкие имена [34:27].

## 🏢 Управление без 50% голосов: как сохранить контроль
[[JUMP:39:30]]

Интересным аспектом является то, что Трей и его жена владеют менее чем 50% голосующих акций, но сохраняют контроль над советом директоров [39:44].

*   Это достигается через структуру «выборных» членов совета, которых основатели пригласили добровольно, а не под давлением инвесторов, требовавших места в обмен на чек [42:39].
*   Локерби подчеркивает важность личных гарантий: основатели часто лично гарантируют миллионы долларов долга по кредитам на оборудование, что оправдывает их право на более высокое вознаграждение по сравнению с наемными сотрудниками [41:03].

## 🧠 Формула успеха от миллиардеров
[[JUMP:44:37]]

За годы ведения подкаста Трей выделил несколько ключевых принципов, которые он внедрил в свой бизнес:

1.  **Системный подход Говарда Шульца (Starbucks):** Когда Шульц видел неисправную вывеску, он не ругал персонал, а спрашивал: «Какова наша система по замене вывесок?». Любая ошибка — это возможность создать систему, чтобы она не повторилась [45:29].
2.  **Объективность Сэма Зелла:** Готовность продать даже «детище всей жизни», если цена верна. Нельзя позволять своей идентичности полностью срастаться с организацией [47:15].
3.  **Радикальная прозрачность:** Локерби перенял у Рэя Далио и Стига Бродерсена привычку открыто обсуждать проблемы компании с сотрудниками, что укрепляет доверие [52:22].

## 🛤️ Два лучших решения в карьере
[[JUMP:58:38]]

Отвечая на вопрос о лучших решениях (по аналогии с Баффеттом, который утверждает, что за 58 лет принял всего 12 по-настоящему хороших решений), Трей выделил два:

*   **Партнерство с женой:** Трей занимается цифрами и операциями, в то время как его жена отвечает за бренд, разработку вкусов (R&D) и связь с потребителем [58:51].
*   **Собственное производство:** В отличие от большинства брендов, использующих ко-пакеров (сторонние заводы), Better Booch производит всё сама. Это спасло их во время COVID-19, когда заводы отдавали приоритет гигантам вроде Coca-Cola, оставляя маленькие бренды без товара [1:00:50].

## 🧬 Будущее: микробиом как инвестиционный портфель
[[JUMP:1:01:56]]

Трей Локерби видит будущее компании в создании «дома брендов», сфокусированного на здоровье микробиома человека. По его мнению, микробиом похож на фондовый портфель:

*   Триллионы организмов в кишечнике выполняют различные функции, и их нужно балансировать [1:03:43].
*   Если вы «инвестируете» только в сахар, дрожжи Candida устраивают «пиршество», что негативно влияет на психическое здоровье и когнитивные способности [1:04:47].
*   Научные исследования подтверждают связь микробиома с выработкой серотонина, лечением СДВГ и болезни Альцгеймера [1:04:09].

В ближайшие пять лет Локерби планирует развивать персонализированные продукты питания и напитки, которые будут отвечать конкретным потребностям здоровья потребителей, используя научный подход к питанию [1:05:12].