# Энрике Дубуграс: «У каждого успешного фаундера в начале была какая-то нездоровая мотивация» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=FdABPmO1Ado Канал: Kleiner Perkins Опубликовано: 16.01.2023 --- Энрике Дубуграс, сооснователь и содиректор Brex, прошел путь от 14-летнего подростка-программиста в Бразилии до руководителя одной из самых дорогих частных финтех-компаний Кремниевой долины. В интервью для Grit Podcast он откровенно рассказывает о том, как «нездоровая» мотивация может привести к успеху, почему он отказался от Adderall и как Brex переживает сложную трансформацию после периода безудержного роста. ## 🚀 Ранние годы: от конфликта с матерью до первого успеха [[JUMP:3:23]] Путь Энрике Дубуграса в бизнесе начался с семейного конфликта. Его мать, работавшая в Бразилии судьей по трудовым спорам, придерживалась профсоюзных взглядов и не одобряла предпринимательский пыл сына [3:38]. В 15 лет Энрике получил юридическую эмансипацию и покинул дом, решив доказать, что его увлечение технологиями — это полноценная карьера. Его первым заметным проектом стало приложение для знакомств Ask Me Out. Идея родилась из желания помочь застенчивому другу из MIT признаться в чувствах соседке: приложение позволяло анонимно «лайкнуть» друзей из Facebook, и пара узнавала о симпатии только при взаимности [4:56]. С этим продуктом Энрике выиграл хакатон в Майами, получив $50 000 призовых, что позволило ему продолжать самостоятельную жизнь [5:08]. Настоящий успех пришел с компанией Pagarme, которую часто называют «бразильским Stripe» [7:32]. Дубуграс основал ее вместе со своим бессменным партнером Педро Франчески. Особенности бразильского налогообложения стали их конкурентным преимуществом: они разработали технологию разделения транзакций для маркетплейсов, которая позволяла платформам платить налоги только со своей комиссии, а не с общего оборота (GMV) [8:13]. Ключевые факты о Pagarme: * Инвестиции: компания привлекла всего $300 000 на старте [8:53]. * Масштаб: объем транзакций достиг $1,5 млрд, штат вырос до 120 человек [9:07]. * Выход: компания была продана платежному гиганту Stone, став основой его онлайн-подразделения [10:40]. ## 🧠 Феномен Педро Франчески и жизнь в Кремниевой долине [[JUMP:9:20]] Своего сооснователя Педро Франчески Энрике встретил в Twitter. Педро был известен в хакерских кругах как первый человек, взломавший iPhone 3G в возрасте 12 лет [9:33]. Спор о текстовых редакторах (Vim против Emacs) в соцсети перерос в многочасовые созвоны в Skype и многолетнее партнерство, которое длится уже 12 лет [9:46]. По мнению Дубуграса, секрет их тандема заключается в радикальном дополнении друг друга: * Энрике: обладает выраженным СДВГ (ADHD), фокусируется на продажах, работе с клиентами и внешних коммуникациях [22:47]. * Педро: обладает феноменальной усидчивостью, может работать над одной задачей по 14 часов подряд и глубоко погружен в системное строительство и внутренние коммуникации [22:54]. Энрике признается, что в подростковом возрасте его эго было «размером с небоскреб на Манхэттене» из-за внимания прессы, называвшей его «следующим Марком Цукербергом» [11:59]. Однако Кремниевая долина быстро приземлила амбиции: несмотря на успех в Бразилии, 18 из 20 компаний на ярмарке вакансий в Стэнфорде отказали друзьям-первокурсникам в стажировке, заявив, что не нанимают новичков [26:04]. Единственными, кто проявил интерес, были WhatsApp и Affirm Макса Левчина [26:17]. ## 💊 СДВГ и «украденная суперсила» [[JUMP:18:22]] Энрике Дубуграс открыто обсуждает свой опыт борьбы с СДВГ. В течение шести месяцев он принимал Adderall, что поначалу казалось ему обретением суперсилы: за четыре месяца он прочитал 17 книг, хотя раньше едва справлялся с чтением [20:22]. Однако со временем он пришел к выводу, что медикаменты лишают его оригинальных предпринимательских качеств. По мнению Дубуграса, его недостатки являются драйверами успеха: * Нетерпеливость: заставляет фокусироваться только на самом важном и делегировать остальное [21:29]. * Присутствие в моменте: без лекарств он полностью вовлечен в диалог с собеседником, тогда как на препаратах его мозг постоянно переключался на список дел [21:01]. * Аутентичность: Энрике считает, что лучшие CEO — это те, кто строит компанию вокруг своей личности, а не пытается имитировать Илона Маска или других лидеров [22:07]. ## 💳 Взлет Brex: от $10 млн до $100 млн выручки за год [[JUMP:15:47]] Brex задумывался как сервис корпоративных карт для стартапов, которым традиционные банки отказывали в обслуживании из-за отсутствия кредитной истории и личных гарантий основателей. Энрике и Педро использовали «троянского коня», чтобы получить инвестиции от Макса Левчина: они пришли к нему на собеседование в Affirm, заявили, что хотят делать свой проект, и Левчин стал их первым инвестором [26:44]. 2019 год стал для компании периодом «безумного роста»: * Выручка: увеличилась с $10 млн до $100 млн всего за 12 месяцев [16:00]. * Оценка: компания быстро достигла статуса «единорога» и в конечном итоге получила оценку в $12,3 млрд [27:39]. * Финансирование: в прошлом году Brex привлек $1 млрд инвестиций, большая часть которых все еще находится на балансе компании [31:38]. Дубуграс отмечает, что такой взрывной рост маскировал многие внутренние проблемы. По его мнению, сильный Product-Market Fit (соответствие продукта рынку) в основной нише позволял совершать ошибки в других направлениях без немедленных последствий [29:53]. ## 🛠 Болезненный пивот и увольнения [[JUMP:48:45]] В 2022 году Brex предпринял крайне необычный шаг для компании такого масштаба — радикально изменил стратегию. Причиной стало распыление ресурсов: компания пыталась одновременно обслуживать стартапы, малый бизнес и крупные корпорации [50:04]. Малый бизнес (SMB) рос слишком быстро (до 10 000 новых клиентов в месяц), что перегружало поддержку и инфраструктуру, но не приносило желаемой маржинальности [50:30]. Принятые жесткие решения: 1. Выход из сегмента малого бизнеса: Brex закрыл счета тысячам клиентов, чтобы сфокусироваться на масштабируемых стартапах и корпоративном секторе [52:38]. 2. Запуск платформы Empower: переход от простой выдачи карт к сложному софту для управления расходами (spend management) [34:51]. 3. Увольнения: компания сократила 11% персонала, чтобы вернуть фокус и эффективность [31:51]. Энрике утверждает, что сейчас компания более продуктивна, чем когда-либо. Чтобы лучше понять рынок, в сентябре он лично провел 70 звонков по продажам, работая как рядовой менеджер [35:30]. Педро в это время самостоятельно провел 30 внедрений продукта, чтобы выявить слабые места в пользовательском опыте [35:55]. ## 💼 Культура найма и «золотая середина» в компенсациях [[JUMP:38:18]] Brex придерживается нестандартных подходов к управлению персоналом. В компании отсутствует реферальный бонус за привлечение друзей — Энрике считает, что поиск талантов является обязанностью каждого сотрудника и уже включен в базовую зарплату [38:59]. Особое внимание уделяется структуре компенсаций. Сотрудники могут сами выбирать соотношение наличных (cash) и опционов (equity) в рамках общего пакета (TCV) [40:30]. Пятилетний анализ данных в Brex показал: * Миф о «наемниках»: мнение о том, что выбор наличных вместо акций говорит о плохой лояльности, не подтвердилось [41:20]. У людей часто есть объективные причины (ипотека, дети), не связанные с их продуктивностью. * Корреляция: сотрудники, выбирающие 90% наличных (максимум), в среднем показывают результаты чуть хуже. Те, кто выбирает минимум акций, часто работают лучше, но для большинства (80% в середине) связи между формой оплаты и качеством работы нет [41:58]. Энрике также защищает практику использования громких должностей (titles) для привлечения талантов. По его мнению, если крутому специалисту важно называться вице-президентом, компания должна дать ему этот титул, так как это «бесплатный ресурс», который помогает нанимать лучших [46:05].