# Джаред Фридман: «Строить сложные стартапы проще, чем легкие»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=C1DlZWfI6rk
Канал: Y Combinator
Опубликовано: 20.09.2019

---

## Хард-тек и биотех: как строить «невозможные» компании 🚀
[[JUMP:00:00]]

Джаред Фридман, партнер Y Combinator, утверждает, что строить сложные технологические стартапы (hard tech) зачастую проще, чем кажется на первый взгляд, несмотря на высокий уровень риска. В своем выступлении он объясняет, почему амбициозные проекты притягивают лучшие таланты и инвесторов, и дает практические советы по преодолению главных барьеров: нехватки средств на MVP и подтверждению спроса.

### Что такое хард-тек? 🧪
[[JUMP:00:58]]

По определению Фридмана, хард-тек компания — это проект, соответствующий двум ключевым критериям:

*   Для создания первого продукта требуется значительное время и капитал.
*   Даже при наличии ресурсов не до конца ясно, возможно ли технически создать этот продукт.

Фридман проводит различие между «рыночным риском» (свойственным обычным веб-сервисам, где вопрос лишь в том, нужно ли это людям) и «техническим риском» (где главная проблема — возможность реализации).

### Парадокс амбиций: почему сложные компании строить проще ✈️
[[JUMP:02:16]]

Опираясь на идеи Сэма Альтмана, Фридман приводит историю компании **Boom** (создатели сверхзвукового пассажирского самолета), чтобы проиллюстрировать, что масштабная цель может облегчить путь основателя.

*   **Обычный стартап:** Продукт создается быстро, но крайне сложно привлечь внимание прессы, талантливых сотрудников и инвесторов к «очередному мобильному приложению».
*   **Хард-тек стартап:** Создание продукта невероятно трудно, но вокруг него легко объединить лучших людей мира и получить финансирование, так как идея звучит захватывающе.

Фридман подчеркивает, что Y Combinator является крупнейшим инвестором в этой сфере: в портфеле фонда более 250 биотех-компаний и сотни хард-тек стартапов. Примечательно, что у таких заявок шанс попасть в акселератор примерно в 10 раз выше, чем у остальных.

### Как сделать MVP без миллионов долларов 🛠️
[[JUMP:07:10]]

Главная задача основателя хард-тека — найти способ доказать работоспособность идеи без многомиллионных инвестиций на старте. Фридман делится тактиками, которые использовали выпускники YC:

1.  **Создание имиджа:** **Boom** использовали компьютерные модели и пластиковые макеты самолета для демонстрации концепции авиакомпаниям.
2.  **Масштабирование процесса:** **Solugen** (производство перекиси водорода) начали с лабораторного стакана, доказав эффективность химического процесса, прежде чем строить огромный завод.
3.  **Использование готового:** **AirX** запустили сервис на базе существующего медицинского оборудования, не дожидаясь одобрения FDA для собственного устройства.
4.  **Сервисная модель:** **Notable Labs** начали с предоставления услуг по анализу опухолей для фармкомпаний, чтобы накопить данные и выручку для разработки собственных лекарств.
5.  **Тестовый запуск:** **Astranis** запустили небольшой функциональный спутник за 3 месяца и менее чем за $50 000, чтобы доказать свою способность работать в космосе.
6.  **Продажа контрактов:** **Ginkgo Bioworks** заключали контракты с крупными игроками на создание организмов еще до того, как они были разработаны, используя эти соглашения для привлечения венчурных инвестиций.

### Подтверждение спроса: LOI как инструмент продажи 📝
[[JUMP:12:30]]

Проверка спроса критически важна, чтобы не потратить годы на продукт, который никому не нужен. Хотя предзаказы (пресейлы) — лучший вариант, в медицине они часто незаконны. Фридман рекомендует использовать **LOI (Letter of Intent)** — письмо о намерениях.

*   LOI — это юридически необязывающий договор, который показывает, насколько серьезен потенциальный клиент.
*   Фридман отмечает: если клиенту сложно подписать даже необязывающее письмо, значит, проблема, которую вы решаете, не является для него критической.

### Стратегия фандрейзинга: «лестница» вместо стены 📈
[[JUMP:14:45]]

Фридман категорически не рекомендует пытаться поднять сразу $50 млн на «просто идею». Он предлагает стратегию поэтапного фандрейзинга:

*   Разбивайте финансирование на дискретные раунды.
*   Привязывайте каждый раунд к конкретным достигнутым этапам (милстоунам).
*   Цель основателя — делать каждый следующий шаг как можно меньше, чтобы минимизировать риск неудачи и быстрее двигаться вперед.

На вопрос о том, как работать с разными стейкхолдерами в крупных организациях, спикер отвечает, что процесс получения LOI — это отличная тренировка будущих продаж, которая помогает выявить скрытые барьеры внутри корпораций.