# Почему рынок ИИ-ассистентов — не пузырь: стратегия Town и конкуренция с техгигантами

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=9ISWVzQ85Po
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 07.09.2026

---

Рынок ИИ-ассистентов стал одним из самых перегретых и в то же время перспективных секторов Кремниевой долины. В новом выпуске подкаста 20VC Жан-Дени Грезе, сооснователь и CEO компании Town, обсуждает с Харри Стеббингсом, почему этот сегмент не является «пузырем», как стартапам выживать в тени Google и Apple и почему будущее ИИ за сетевыми эффектами на уровне агентов.

## 🔄 От налогов к ИИ-ассистентам: история пивота Town
[[JUMP:02:08]]

Жан-Дени Грезе, ранее занимавший пост CTO в Plaid и директора по инжинирингу в Dropbox, признается, что путь Town начался не с ассистентов. Изначально команда целый год строила компанию по подготовке налоговой отчетности для бизнеса на базе ИИ [02:25]. Несмотря на наличие определенных признаков соответствия продукта рынку (product-market fit), этого было недостаточно для создания великого бизнеса.

По словам Грезе, переломный момент наступил в конце прошлого года, когда модели ИИ стали по-настоящему «агентными» — способными выполнять длинные цепочки задач, а не просто отвечать на вопросы [03:16]. Команда задалась вопросом: почему до сих пор никто не создал качественный ИИ-ассистент, работающий напрямую в почте и календаре, где большинство людей проводят свою рабочую жизнь?

Ключевые факты о пивоте:

*   Прототип Town был собран за пару недель и мгновенно получил отклик у пользователей [03:28].
*   В отличие от опенсорсных решений для энтузиастов (например, OpenDevin), Town сфокусировался на массовом пользователе [04:06].
*   Целевая аудитория (ICP) — обычные профессионалы, использующие почту, календарь и мессенджеры для работы [01:58].

## 🛡️ Выживание среди гигантов: почему Google и Apple не убьют Town
[[JUMP:04:09]]

Харри Стеббингс поднял вопрос о каннибализации рынка: не станет ли Town очередной жертвой, когда Google и Apple внедрят аналогичные функции в свои экосистемы? Грезе признает, что создание ИИ-ассистента входит в топ-3 приоритетов этих гигантов на ближайшие 12 месяцев [04:46].

Однако Грезе считает, что у стартапов есть пространство для маневра:

1.  **Продукт для масс:** Большинство текущих решений (вроде GrokBot) — это инструменты для «пауэр-юзеров», а не для широкого рынка.
2.  **Сетевой эффект агентов:** Победит тот продукт, который создаст сетевой эффект на уровне ИИ-агентов [06:16].
3.  **Скорость инноваций:** Гиганты будут копировать успешные решения, но стартапы могут быстрее находить те самые механики, которые резонируют с пользователем.

Грезе наиболее опасается Meta и WhatsApp как конкурентов для персональных сценариев использования из-за их колоссального охвата [07:48]. По его мнению, входной точкой в цифровой мир в будущем станет не браузер, а ИИ-агент.

## 🤝 Сетевые эффекты и концепция «агент к агенту»
[[JUMP:06:14]]

Одной из самых инновационных функций Town Грезе называет «Agent-to-Agent» (агент к агенту). Суть заключается в том, что ваш персональный ассистент («Townie») может самостоятельно связаться с ассистентом вашего коллеги, чтобы получить нужную информацию [06:29].

Пример работы этой системы:

*   Вы задаете вопрос своему ассистенту.
*   Ассистент понимает, что у него нет данных, но они есть у ассистента вашего коллеги.
*   Они обмениваются информацией в фоновом режиме без участия людей [06:43].

Грезе уверен, что когда вся команда переходит на такую модель взаимодействия, сменить продукт становится практически невозможно. Это и есть современный «ров» (moat) стартапа в эпоху ИИ [06:55].

## 🔐 Конфиденциальность: доверим ли мы ИИ свои секреты?
[[JUMP:11:01]]

Грезе выдвигает смелую гипотезу: через 5 лет мы будем доверять ИИ-агентам право самостоятельно решать, какими данными делиться с другими людьми [11:17]. Сегодня человек выступает фильтром между своими данными и внешним миром, но ИИ станет более эффективным цензором.

Аргументы Грезе в пользу безопасности ИИ:

*   ИИ лучше людей справляется с разграничением прав доступа. Грезе приводит пример «Big Reply» (ошибка «ответить всем»), когда топ-менеджер случайно отправил критику поглощения компании всей организации [16:43]. ИИ таких ошибок не допустит.
*   Ассистент сможет различать контексты: он никогда не выдаст вашу историю болезни друзьям в шутливом чате, но предоставит нужные детали по проекту коллегам [15:50].
*   Эффективность бизнеса вырастет, так как информация перестанет быть «запертой» в инбоксах отдельных сотрудников [14:05].

## 💰 Экономика ИИ: маржинальность против стоимости токенов
[[JUMP:22:33]]

Одной из главных проблем сектора остается стоимость использования передовых моделей (Frontier Models). Харри Стеббингс отметил, что сервисы вроде ElevenLabs стоят «как сумка Chanel» [22:45].

JD Грезе описывает текущую стратегию Town следующим образом:

*   **Субсидирование:** Сейчас стартапы вынуждены субсидировать использование самых мощных моделей, чтобы достичь нужного качества продукта [23:11].
*   **Смещение к дешевым моделям:** Задачи вроде категоризации почты не требуют уровня интеллекта GPT-4 или Claude Opus. Town постепенно переводит такие задачи на более дешевые или собственные модели [23:38].
*   **Прогноз:** Грезе ожидает, что через 18–24 месяца экономика ИИ-ассистентов выйдет на классическую маржинальность SaaS, так как стоимость вычислений падает вдвое каждые 9–12 месяцев [24:40].

На текущий момент Town использует преимущественно Frontier-модели (OpenAI, Anthropic), предпочитая тратить инженерные часы на рост продукта, а не на микро-оптимизацию затрат на токены [26:16].

## 📊 Бизнес-модель и успех пользователей
[[JUMP:43:42]]

В Town отказались от метрики «максимизации токенов» [44:31]. По мнению Грезе, если пользователь тратит слишком много токенов на бесполезные задачи, он рано или поздно почувствует низкий ROI и уйдет (churn).

Особенности монетизации Town:

*   Тарифные планы: $14, $49, $99 и $199 в месяц [46:32].
*   Самый прибыльный сегмент — тариф за $99 для продвинутых пользователей.
*   Конверсия из пробного периода в оплату составляет более 15%, что крайне высоко для PLG-продуктов [54:04].
*   Около 30% пользователей уходят в момент, когда продукт просит подключить почту и календарь — это «жесткий пейволл» доверия, который Town сознательно сохраняет [55:46].

Грезе подчеркивает разницу между потребительским и корпоративным ИИ. В бизнесе ИИ помогает зарабатывать: например, рекрутинговые фирмы благодаря Town могут брать больше клиентов без расширения штата, что делает ROI продукта очевидным [49:19].

## 🍎 Почему Apple может проиграть гонку ассистентов
[[JUMP:39:31]]

Грезе настроен скептически в отношении Apple по двум причинам:

1.  **Отсутствие облачной ДНК:** Apple — не облачная компания, а агенты работают лучше, когда у них есть доступ к данным вне устройства [39:35].
2.  **Зацикленность на приватности on-device:** Использование только локальных моделей на телефоне делает ИИ «медленнее и глупее» по сравнению с облачными Frontier-моделями [40:16].

Хотя новая Siri будет удобной, по мнению гостя, по своим возможностям она будет отставать от Town или GrokBot минимум на 9 месяцев [41:19].

## 🚀 На пути к оценке в $100 миллиардов
[[JUMP:1:03:41]]

Для того чтобы Town стала компанией стоимостью $100 млрд, Грезе видит необходимость достижения планки в 10 миллионов платящих пользователей [1:04:00]. Сегодня ARPU (средняя выручка на пользователя) в Town составляет около $700 в год [1:04:13].

Интересные детали управления и найма в Town:

*   **Найм без собеседований:** Если сотрудник Town уже работал с кандидатом в прошлом и ручается за него, Town пропускает этап интервью и сразу переходит к продаже вакансии [1:09:23].
*   **Траты на инструменты:** Компания тратит около $75 000 в год на одного инженера только на ИИ-инструментарий (GitHub Copilot, Cursor, Devon) [1:10:41].
*   **Использование Devon:** Town активно использует ИИ-агента Devon для исправления багов и мелких визуальных правок через Slack [1:11:06].

Завершая разговор, Жан-Дени Грезе выразил оптимизм: несмотря на все страхи перед ИИ, технология поможет убрать рутину («toil») из жизни людей и позволит им жить более полноценной жизнью, например, проводить больше времени с семьей и детьми [1:14:05].