# От официанта в Лондоне до сделок на $50 млн: история основателя Beardo Ашутоша Валани

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=h_EbSqu8KI4
Канал: Raj Shamani
Опубликовано: 16.09.2023

---

Ашутош Валани — один из самых скрытных, но результативных предпринимателей современной Индии. Создав Beardo, он фактически с нуля построил рынок мужского груминга в стране, а затем закрепил успех с брендами Villain и Renee Cosmetics. В беседе с Раджем Шамани основатель делится философией создания продуктов-хитов, психологией покупателя за 500 рупий и объясняет, почему классическая модель D2C в Индии обречена на провал.

## 🇬🇧 Уроки Лондона: психология «официанта»
[[JUMP:11:41]]

Путь Ашутоша Валани в большом бизнесе начался не с инвестиционных презентаций, а с подработок в Лондоне во время учебы в Университете Брунеля (Brunel University) [11:41]. Чтобы понять, как устроен мир и потребительское поведение, он сознательно сменил несколько низкоквалифицированных профессий:

*   **Официант:** научился видеть бизнес «снизу» и понимать ожидания гостей [12:08].
*   **Кассир на стадионе Уэмбли:** наблюдал, как люди расстаются с деньгами во время эмоциональных пиков [12:32].
*   **Сюрвейер в колледже:** буквально подсчитывал количество зевков на лекциях, изучая вовлеченность аудитории [12:46].
*   **Сотрудник службы посадки в аэропорту Хитроу:** практиковал навыки общения с огромным потоком самых разных людей [13:02].

Главный инсайт того периода: человек, имеющий в кармане всего 500 рупий, в момент траты хочет чувствовать себя владельцем заведения [14:07]. По мнению Ашутоша, потребитель покупает не просто товар, а ощущение того, что он «добился успеха». Если бренд дает это чувство сопричастности к успеху при низкой цене, он побеждает [14:48]. 

Ашутош Валани выделяет «эффект 500 рупий»: если человек покупает дешевый парфюм, он часто стесняется признаться в этом знакомым [15:59]. Но если бренд (как Villain или Blanco) дает ему повод для гордости за покупку при той же цене, возникает лояльность [16:33].

## 🧔 История Beardo: от идеи до сделки на $50 млн
[[JUMP:07:37]]

Beardo был запущен в 2016 году и стал первопроходцем в нише мужского ухода. Ашутош Валани приводит впечатляющие цифры этого пути:

*   **Срок до выхода:** 4 года (2016–2020) [07:45].
*   **Выручка:** более 100 крор (1 млрд рупий) валового дохода [07:49].
*   **Инвестиции:** за всё время было привлечено всего около $1,5 млн [07:56].
*   **Итог:** на момент продажи компании в банке было больше денег, чем было привлечено от инвесторов [08:00]. Сумма сделки (по оценкам, не озвученным как публичные, но упомянутым в контексте) составила около $40–50 млн [07:37].

Стратегия продвижения Beardo основывалась на отказе от стандартных правил. Вместо традиционных магазинов (GT stores) бренд пошел в барбершопы [32:31]. Ашутош утверждает, что мужчины доверяют рекомендациям своих стилистов гораздо больше, чем рекламе на полке [32:59]. Еще одним удачным ходом стал виральный гимн «Such a Beardo», который набрал более 100 млн просмотров и продавал не масло для бороды, а образ «мачо-индивидуалиста» [35:16].

## 💄 Эволюция: Villain и Renee Cosmetics
[[JUMP:08:16]]

После успеха с Beardo команда решила доказать, что это не было случайностью. 

1.  **Villain:** бренд парфюмерии и аксессуаров, построенный на образе «антигероя». Ашутош считает, что в индийской культуре злодеи в кино часто выглядят более могущественными и стильными, чем герои [36:52]. Бренд был продан (Mensa Brands) всего через 11 месяцев после запуска за сумму около $9–10 млн [08:24]. На тот момент выручка составляла около 40 крор [08:42].
2.  **Renee Cosmetics:** выход на огромный рынок женской косметики. Проект начался с партнерства с Ашкой Горадия (Ashka Goradia), чье понимание «десяти тысяч оттенков розового» дополнило операционный опыт Ашутоша [10:09]. 

В Renee Cosmetics Ашутош внедрил стратегию «виральных продуктов-решений»:

*   **Помада 5-в-1:** решает проблему ношения пяти разных футляров [22:33].
*   **Bollywood Filter:** праймер, дающий эффект «инста-фильтра» в реальной жизни [24:17].
*   **Sucker:** стик для мгновенного удаления жирного блеска с лица [26:15].

## 📉 Смерть D2C и правила выживания в Индии
[[JUMP:30:55]]

Ашутош Валани жестко критикует термин D2C (Direct-to-Consumer) применительно к индийскому рынку. По его мнению, «D2C — это просто название для тех, кто хочет умереть побыстрее», если они не выходят в офлайн [30:55].

Основные ошибки брендов, согласно его анализу:

*   **Слишком ранний выход в офлайн:** когда бренд еще не имеет ценности в глазах покупателя, и его никто не ищет на полках [30:13].
*   **Слишком поздний выход:** когда конкуренты уже заняли дистрибуцию.
*   **Отсутствие офлайна вообще:** в Индии невозможно выжить без омниканальности [30:43].

Ашутош утверждает, что лояльность к брендам сегодня падает из-за избытка предложений (например, на Amazon можно найти 300 страниц средств для бороды) [31:28]. Единственный путь к прибыльности — узнаваемость, заставляющая потребителя искать именно ваш товар.

## 🤝 Работа со знаменитостями: долевое участие вместо гонораров
[[JUMP:1:13:00]]

Основатель Beardo был одним из первых в Индии, кто начал предлагать звездам долю в капитале (equity) вместо фиксированной оплаты за рекламу.

*   **Сунил Шетти (Suniel Shetty):** стал лицом Beardo. Ашутош вспоминает это как невероятно гладкий опыт: актер понимал бизнес и не требовал предоплат, работая на рост капитализации [1:12:58].
*   **Яш (Yash):** звезда фильма KGF стал партнером в Villain. Сделка была заключена за ужином рукопожатием, а бренд запущен за 90 дней [1:15:45].
*   **Ашка Горадия (Ashka Goradia):** не просто лицо, а полноценный сооснователь Renee, оставившая актерскую карьеру ради бизнеса [1:17:02].

Интересный тактический ход был применен с **Рашмикой Манданной (Rashmika Mandanna)**. Несмотря на то, что Beardo — мужской бренд, Ашутош настоял на использовании женщины-инфлюенсера, так как у нее огромная мужская аудитория подписчиков [1:22:32].

## 💡 Уроки и советы для предпринимателей
[[JUMP:1:24:39]]

В завершение беседы Ашутош Валани делится своей философией управления:

1.  **«Лучше править в аду, чем прислуживать в раю»:** это любимая цитата гостя. Он интерпретирует её как совет искать не «сексуальные» ниши, где огромная конкуренция, а идти туда, где есть реальные проблемы (например, рынок муки или базовых продуктов), и становиться там лидером [1:24:53].
2.  **Нереалистичность — это плюс:** худшим советом в жизни Ашутош считает призыв «быть реалистом» [1:26:06]. По его мнению, только нереалистичные ожидания заставляют мир меняться [1:26:40].
3.  **Три главных департамента:** если бы основателю пришлось выбирать только три направления для личного контроля, это были бы маркетинг, электронная коммерция и создание новых продуктов (R&D) [1:23:12].

Текущий этап для Ашутоша Валани — масштабирование Renee Cosmetics. По его словам, компания уже побила рекорды скорости достижения выручки в 100 и 200 крор в своей категории, поддерживая баланс между онлайн-продажами и присутствием в физических магазинах [10:55].