# Дэвид Тиш и Терренс Рохан: Почему групповое голосование убивает венчурную доходность Источник: https://www.youtube.com/watch?v=c8nzScuxuvo Канал: 20VC (Harry Stebbings) Опубликовано: 05.02.2024 --- Венчурный рынок посевных (seed) инвестиций переживает фундаментальную трансформацию: от бутиковой индустрии он переходит к транзакционному масштабу. В новом эпизоде подкаста 20VC Дэвид Тиш (BoxGroup) и Терренс Рохан (Otherwise) обсуждают, почему групповые решения убивают доходность, как работать с оценками в десятки миллионов долларов и почему «коучинг» в венчуре — это миф. ## 🤝 Почему основатели выбирают конкретного инвестора [[JUMP:04:20]] В индустрии, где продукт (деньги) максимально стандартизирован, конкуренция между фондами переходит в плоскость человеческих отношений. Дэвид Тиш подчеркивает, что на стадии seed все инвесторы предлагают одно и то же: капитал в обмен на долю [05:41]. По его мнению, все обещания «добавленной стоимости» (value-add) до момента сделки — это лишь маркетинговый ход [08:11]. Ключевые тезисы участников о выборе инвестора: * **Отношения важнее транзакций:** Дэвид Тиш считает, что идеальные отношения с фаундером должны начинаться задолго до раунда. * **«Любимый», а не «лучший»:** Тиш разделяет эти понятия. «Лучшим» инвестором называют за конкретные услуги, а «любимым» — за то, что он становится другом, к которому можно прийти без страха [09:53]. * **Доверие как фундамент:** Терренс Рохан согласен, что стартап — это десятилетние отношения с фаундером, которые невозможно построить на «коммодитизированных» услугах [11:52]. * **Риск неудачи:** Статистически большинство компаний на стадии seed терпят крах. По мнению Дэвида Тиша, инвестор должен быть рядом с фаундером именно в момент эмоционального и психологического упадка после провала [12:59]. ## 🌪️ «Jump Ball»: состояние современного рынка посевных инвестиций [[JUMP:13:51]] Терренс Рохан характеризует текущий рынок как «jump ball» (спорный мяч), считая его максимально готовым к дезрупции. Он выделяет три долгосрочных тренда [14:17]: 1. **Фрагментация:** Появление огромного количества новых менеджеров и расширение географии. 2. **Смена поколений:** Старые партнеры в именитых фондах уходят, а у молодых не всегда есть достаточный трек-рекорд. 3. **Власть фаундеров:** Капитал перестал быть дефицитом, и теперь инвесторы борются за право дать деньги, а не наоборот. Дэвид Тиш добавляет, что пандемия COVID-19 навсегда изменила доступность фондов. Раньше для встречи с топовым VC нужно было лететь в Сан-Франциско и «маршировать» по Сэнд-Хилл-Роуд [17:38]. Сегодня Zoom позволяет закрывать сделки за считанные дни, что лишило ранних инвесторов их главного преимущества — скорости [18:29]. ## 📈 Экономика раундов и ценовая чувствительность [[JUMP:21:46]] Обсуждая стоимость входа, инвесторы сошлись во мнении, что в венчуре действует «степенной закон» (power law). Это означает, что цена входа вторична по сравнению с качеством компании. Позиции участников по оценкам: * **Игнорирование цены:** Дэвид Тиш утверждает, что если вы верите в компанию, которая может стоить $100 млрд, то не имеет значения, инвестируете ли вы при оценке $10 млн или $100 млн [23:07]. Ошибкой будет пропустить «единорога» из-за высокой цены раунда. * **Нормализация высоких оценок:** Терренс Рохан отмечает, что оценки в $20–30 млн, которые казались безумными в 2015 году, сегодня стали рыночной нормой [24:24]. * **Art vs Math:** Тиш считает, что инвестиции до серии B — это искусство (art), а после серии B — математика (math) [25:36]. ## 🧠 Психология принятия решений: почему консенсус вреден [[JUMP:37:44]] Один из самых острых моментов дискуссии — механизм принятия решений внутри фонда. Терренс Рохан убежден, что групповое голосование на стадии seed — это ошибка [37:44]. Аргументы против коллегиальных решений: * **Стремление к безопасности:** Групповое обсуждение оптимизирует решение в сторону «безопасного» и «среднего», отсекая радикально успешные идеи на краях [38:09]. * **Хрупкость идей:** По мнению Рохана, идеи на ранней стадии очень хрупки, и их легко «задушить» рациональными аргументами, которых всегда больше, чем причин для успеха [43:03]. * **Интуиция против логики:** Инвестиции на посевной стадии основаны на интуиции и «блеске в глазах» фаундера, что почти невозможно доказать партнерам цифрами [38:36]. В BoxGroup Дэвида Тиша внедрена модель, где каждый из 9 членов команды может сказать «да» индивидуально. В фонде запрещено «бросать гранаты» (критиковать сделку ради критики), так как это мешает принимать смелые решения [43:56]. ## 💰 Стратегия резервов и вторичные продажи [[JUMP:50:36]] Инвесторы разошлись во взглядах на формирование резервов для последующих раундов (follow-on). Терренс Рохан выступает против резервов по двум причинам [50:52]: 1. **Снижение DPI:** По его мнению, попытки докладывать в компанию на стадии серии A и позже превращают seed-фонд в подобие фонда роста с худшей доходностью. 2. **Отношения:** Отсутствие резервов делает отношения с фаундером «чище», так как инвестору не нужно объяснять, почему он не участвует в следующем раунде [52:09]. Дэвид Тиш, напротив, считает резервы важным инструментом доходности, если уметь ими пользоваться. Однако он категорически против вторичных продаж (secondaries) на ранних этапах. Тиш утверждает, что путь от $1 млрд до $5 млрд гораздо предсказуемее, чем от нуля до миллиарда, и инвестор обязан «досиживать» до конца в компаниях-аутлайерах [1:04:42]. ## 🚫 Развенчание мифов: «Коучинг» и «Сигнализация» [[JUMP:1:18:02]] Участники подкаста скептически относятся ко многим устоявшимся терминам венчурного мира. **Миф о коучинге:** Дэвид Тиш не верит в «менторство» и «коучинг» со стороны инвесторов. Он считает, что успех компании на 100% зависит от фаундера и первых 100 сотрудников [1:27:03]. Инвесторы могут лишь немного усилить то, что уже создано внутри. Терренс Рохан сравнивает инвестора с патроном (меценатом), который дает художнику деньги и не лезет в процесс написания картины [1:24:58]. **Миф о сигнализации (signaling):** Тиш называет «сигнализацию» (когда отказ посевного инвестора идти в следующий раунд портит репутацию стартапа) «фейковым словом» [1:18:02]. По его мнению, в современном сверхбыстром рынке никто не обзванивает предыдущих инвесторов, чтобы спросить их мнение — все боятся упустить сделку [1:22:34]. Рохан, однако, не полностью согласен: он считает, что бренд крупного фонда (например, Sequoia) все еще служит мощным сигналом для найма топовых инженеров [1:16:55]. ## 🤖 Будущее: AI и эффективность [[JUMP:1:34:54]] На вопрос о том, заменит ли ИИ посевных инвесторов через 10 лет, участники ответили отрицательно. * Терренс Рохан полагает, что AI сделает стартапы более капиталоэффективными, но человеческий фактор при выборе первого партнера останется неизменным [1:36:37]. * Дэвид Тиш подытожил, что старт бизнеса — это всегда хаос, «кровь, пот и слезы», которые не могут быть эффективными по определению. Поэтому рынок seed-инвестиций всегда будет зоной «интуиции и мечтаний», а не сухих данных [1:37:32].