# Сунил Дхаливал (Amplify): «Для успеха в венчуре нужно 8 единорогов на один фонд» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=8w6K7slhLX4 Канал: SaaStr Опубликовано: 29.10.2020 --- Венчурный рынок переживает период тектонических сдвигов, где старые правила игры — от личных встреч на Сэнд-хилл-роуд до оценки «звёздности» партнёра — стремительно теряют актуальность. Сунил Дхаливал, генеральный партнер и основатель Amplify Partners, делится инсайдами о том, как основателям ориентироваться в мире гигантских фондов, почему «горящие глаза» новичка-инвестора ценнее опыта ветерана и каким образом Datadog удалось захватить переполненный рынок мониторинга. ## 📈 Анатомия венчурного фонда: почему размер не всегда имеет значение [[JUMP:02:02]] Когда основатель видит заголовок о том, что фонд привлек сотни миллионов долларов, первая реакция — это восторг. Однако Сунил Дхаливал призывает смотреть глубже заголовков. По его словам, ключевая метрика — это не общий объем капитала, а сумма, которую под управлением держит каждый конкретный инвестиционный партнер [02:27]. В Amplify Partners придерживаются стратегии «50 на 1»: * В первом фонде был один партнер (Сунил) и около $50 млн. * Во втором фонде ($125 млн) на двух партнеров (Сунил и Майк Даубер) приходилось примерно по $60 млн. * В текущем четвертом фонде объемом $275 млн работают пять партнеров, что сохраняет пропорцию в те же $50–60 млн на человека [03:33]. Для фаундера этот расчет критически важен. Дхаливал считает, что если партнер управляет слишком большой суммой, он не сможет уделять компании должного внимания («engagement continuum»). С другой стороны, если фонд слишком мал, любая неудача компании может стать экзистенциальной угрозой для самого фонда, что создает ненужный стресс. Дхаливал советует основателям скептически относиться к фондам на $2–5 млрд, которые предлагают «выписать чек на миллион и не мешать». Если вам нужна просто наличность — это отличный вариант, но если вы рассчитываете на реальную помощь и вовлеченность, такая модель редко работает [06:27]. Также важно понимать «постуру» инвестора относительно последующих раундов (follow-on): агрессивно ли они резервируют капитал для раундов B, C и D, чтобы поддерживать своих победителей [07:44]. ## 🤝 Кого выбрать: опытного «зубра» или амбициозного новичка? [[JUMP:08:24]] При выборе между статусным партнером с десятилетиями опыта и молодым инвестором, который только начинает свой путь, Сунил Дхаливал однозначно выбирает «новичка» (up-and-comer). Его аргументация строится на поиске «иррационально верующего» (irrational believer) [13:38]. Аргументы в пользу молодого партнера: * **Максимальная отдача:** Молодой инвестор будет засыпать и просыпаться с мыслями о вашей компании, потому что его собственная карьера и репутация внутри фирмы зависят от вашего успеха [14:05]. * **Отсутствие замыленного глаза:** Старшие партнеры часто становятся заложниками «распознавания паттернов» (pattern recognition), что может превратить их в «динозавров» [09:55]. Молодежь лучше видит новые тренды и технологические повороты. * **Долгосрочная перспектива:** Опытный партнер может быть менее доступен или склонен к риску, в то время как новичок готов «впахивать» вместе с основателем. Однако Сунил признает риск: у молодых партнеров меньше «кредита доверия» внутри фирмы. Если дела пойдут плохо, их «веревка» (свобода действий) может оказаться короче, чем у ветерана [09:15]. Чтобы нивелировать этот риск, Amplify Partners внедрили систему, где все экономические стимулы и ответственность за сделки распределяются между всеми партнерами поровну. «Мы выигрываем и проигрываем вместе», — утверждает Дхаливал [11:01]. ## 😷 Фандрайзинг в эпоху COVID-19: секретный «хак» для основателей [[JUMP:16:40]] Пандемия перевернула процесс привлечения инвестиций. По наблюдениям Сунила, сначала рынок замер, так как опытные инвесторы достали свои методички из 2001 и 2008 годов, ожидая конца света [18:12]. Но вскоре наступил период гиперреактивности. Сделки начали закрываться за считанные дни через Zoom, часто с минимальным аудитом (due diligence) [17:06]. Главный инсайт Дхаливала: инвесторам сейчас гораздо сложнее выписывать чеки людям, которых они никогда не встречали лично [21:27]. Однако это ограничение преодолимо. **Лучший «хак» для основателя сегодня:** регулярная ежемесячная рассылка обновлений (investor updates) [23:12]. 1. **Формирование доверия:** Нет ничего более убедительного для инвестора, чем видеть, как основатель ставит цели («в следующем квартале мы привлечем 4 клиента») и выполняет их [22:46]. 2. **Асимметрия времени:** Написать одно письмо 25 инвесторам гораздо эффективнее, чем проводить 25 встреч в Zoom. 3. **Фильтр интереса:** Если из 25 человек 10 даже не открыли письмо — вы сэкономили кучу времени, зная, на кого не стоит тратить силы [26:39]. Дхаливал подчеркивает, что фандрайзинг — это «проблема поиска, а не проблема продаж» [27:04]. Вы не должны переубеждать скептиков; ваша задача — быстро найти тех, кто уже резонирует с вашей идеей. ## 🐕 Кейс Datadog: как победить на переполненном рынке [[JUMP:28:48]] Datadog сегодня оценивается более чем в $30 млрд, хотя они выходили на рынок мониторинга, который многим казался переполненным. Сунил Дхаливал, как ранний инвестор, выделяет три причины успеха компании: 1. **Founder-Market Fit:** Основатели Оливье Помель и Алексис Ле-Кок сами руководили инженерными командами. Они не просто изучали рынок, они жили этой проблемой и знали, каких инструментов им не хватает при переходе на облачную инфраструктуру [30:29]. 2. **Технологический катализатор:** Появление AWS и миграция в облако сделали старые инструменты мониторинга бесполезными. Как только компания запускала первый инстанс в облаке, ей требовался Datadog. По мнению Сунила, Datadog стал лучшим прокси на рост AWS на частных рынках [31:36]. 3. **Стратегия экспансии в смежные ниши:** Datadog не остановились на мониторинге. Они расчетливо пошли в APM (Application Performance Management), ударив по New Relic, а затем в логирование, создав угрозу для Splunk [33:58]. Дхаливал отмечает, что основатели Datadog — «животные в исполнении» (execution animals) [34:26]. Для успеха недостаточно просто понимать рынок; нужен экстремальный уровень самоотдачи. В завершение Сунил приводит сухую математику венчурного бизнеса: чтобы фонд в $275 млн попал в верхний дециль по доходности, он должен вернуть инвесторам около миллиарда долларов. При средней доле владения это означает, что одна такая структура должна вырастить около 8 компаний-единорогов или одного мега-победителя уровня Datadog [38:07].