# Макс Юнестранд: «Вам нужно желание учиться быстрее всех остальных» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=o0ORPbSEgd8 Канал: Y Combinator Опубликовано: 25.08.2026 --- Макс Юнестранд, сооснователь и генеральный директор Legora, рассказывает историю создания одной из самых быстрорастущих компаний в сфере корпоративного ПО. Путь от игры в волейбол на шведском архипелаге до отметки в $100 млн ARR за 18 месяцев — это хроника того, как готовность учиться быстрее конкурентов и жесткая фокусировка на культуре победы превращают локальный проект в глобального технологического лидера. ## ⚖️ Операционная система для юристов: от идеи до $100 млн ARR [[JUMP:00:07]] Legora определяет себя как «агентскую операционную систему для юристов» [00:36]. Продукт берет на себя выполнение сложных юридических задач от начала до конца, позволяя специалистам достигать большего. На текущий момент более 3% всех юристов в мире являются активными пользователями платформы [00:50]. История компании впечатляет темпами роста: * **Октябрь 2024 года:** запуск (General Availability). * **Текущий этап:** рост выручки с $1 млн до $100 млн ARR [02:50]. * **Масштаб команды:** расширение с 3 инженеров в Швеции до более чем 750 сотрудников по всему миру [03:00]. Макс Юнестранд вспоминает, что в начале пути юридическая индустрия казалась идеальным полем для применения больших языковых моделей (LLM). Программное обеспечение, с которым приходилось конкурировать, выглядело так, будто его создали в 90-х годах [01:16]. По мнению Макса, инженеры избалованы качественным софтом, который они пишут друг для друга, в то время как юристы десятилетиями работали с архаичными инструментами [01:25]. ## 🏐 С чего всё начиналось: волейбол и GPT-3.5 [[JUMP:03:16]] История Legora началась не с Макса. В 2020 году — ещё до того, как ИИ стал мейнстримом — юрист, физик, инженер и психолог основали компанию под названием Judelica [03:28]. Они заметили, что студенты юридических факультетов тратят стажировки на рутинное резюмирование судебных дел, и начали экспериментировать с моделью BERT от Google [03:57]. Макс встретил своих будущих сооснователей, Аугуста и Сигу, на волейбольном матче в шведском архипелаге [04:10]. На тот момент у них было демо продукта на базе GPT-3.5, который мог объяснять условия договоров по опционам на акции [04:49]. Для Юнестранда появление GPT-3.5 стало «моментом интернета» для его поколения [05:16]. Осознав масштаб возможностей, он бросил колледж, не дописав магистерскую диссертацию, так как «альтернативные издержки отказа от строительства стартапа стали слишком высоки» [05:16]. ## 📧 Погружение в индустрию: холодные письма и обеды за деньги [[JUMP:05:29]] Чтобы понять, как на самом деле работают юристы, основатели использовали тактику «холодного» охвата. Они находили email-адреса на сайтах юридических фирм и писали специалистам в LinkedIn с просьбой о встрече [05:43]. * **Стратегия:** они предлагали оплатить час работы юриста по его стандартной ставке просто за возможность пообедать и задать вопросы [05:58]. * **Результат:** многие соглашались. Удивительно, но большинство юристов в итоге не брали денег за консультацию, а некоторые даже сами оплачивали обед [06:09]. Вскоре команда договорилась о сотрудничестве с Manheimer Swartling — крупнейшей юридической фирмой в странах Северной Европы [06:12]. Это было непросто, так как всего за два года до этого управляющий партнер фирмы заявлял на телевидении, что ИИ — это «больше искусственность, чем интеллект» [06:27]. Юнестранд отмечает специфику отрасли: юристов не вознаграждают, когда всё идет правильно, но их жестко наказывают за ошибки [06:41]. ## ❌ Провал в Y Combinator и возвращение на «Олимп» [[JUMP:07:22]] Первая попытка попасть в акселератор Y Combinator в мае 2023 года закончилась неудачей [07:22]. На интервью партнеры спросили: «Каких именно юристов вы обслуживаете?». Основатели, еще плохо знавшие структуру рынка, ответили: «Что вы имеете в виду? Разве юристы бывают разными?» [07:52]. Том Блумфилд (партнер YC) рассмеялся, и Макс понял, что они «спеклись» [08:04]. Однако это дало команде драйв. Через два месяца они подали заявку снова — под новым именем (Legora), с другой платформой и глубоким пониманием рынка [08:30]. Со второй попытки их приняли. Для шведских разработчиков это было сравнимо с приглашением на «гору Олимп к богам» [08:43]. ## ❄️ Заморозка продаж: риск стоимостью $35 млн [[JUMP:13:26]] После окончания YC компания привлекла значительные инвестиции: $9,51 млн от Benchmark, а через три недели — Series A от Redpoint [13:26]. В какой-то момент у Legora было $35 млн в банке при команде всего из 10 человек [13:39]. Проценты по банковскому вкладу приносили компании больше денег, чем платежи клиентов — Юнестранд считает это опасным сигналом превращения стартапа в банк [13:53]. На первом же совете директоров было принято тяжелое решение: **полностью заморозить продажи на шесть месяцев** [14:18]. * **Причина:** в юридическом бизнесе есть только один шанс на успех. Если продукт «падает» под нагрузкой или выдает ошибки, доверие теряется навсегда [14:33]. * **Действие:** команда сфокусировалась на пересборке архитектуры продукта, чтобы сделать её адаптивной к постоянно меняющимся моделям (LLM) и фреймворкам [16:01]. * **Манифест:** в октябре 2024 года был написан «Продуктовый манифест Legora», который сплотил команду вокруг единого видения [16:14]. ## 🛠️ Культура «LFG» и преодоление закона Янте [[JUMP:17:56]] Юнестранд утверждает, что построение компании — это на 100% вопрос людей, а не технологий [17:34]. В процессе найма им пришлось «разучиться» смотреть на престижные логотипы в резюме [17:56]. Вместо этого они ищут людей с высокой траекторией роста. Пример успеха такой политики: * Лучшему продавцу Legora сейчас 23 года [18:37]. * У него не было опыта в продажах до прихода в компанию (он бросил университет) [18:52]. * На текущий момент он продал подписок на сумму более $10 млн [18:37]. Ценности Legora объединяются в аббревиатуру **LFG** (Lean in, Fight for excellence, Grow together), что на сленге означает «Let's F***ing Go» [19:32]. Макс также затронул культурный барьер — скандинавский «Закон Янте» (Jantelagen), который гласит: «Не думай, что ты особенный или лучше других» [20:15]. По мнению спикера, скромность помогает побеждать лучшим идеям, но невозможно построить самую быстрорастущую компанию в мире, если ты не веришь, что ты и твой продукт — лучшие [20:44]. «Для нас существует только победа. Всё остальное — это поражение на рынке, где победитель забирает всё», — утверждает Макс [21:45]. ## 🤖 Технологическая стратегия: ставка на развитие моделей [[JUMP:29:14]] В 2023 году общепринятым мнением было то, что модели нужно дообучать (fine-tuning) под конкретные задачи. Bloomberg, например, потратил миллионы на создание собственной юридической модели [30:05]. Legora пошла другим путем: 1. **Ставка на прогресс:** основатели верили, что базовые модели (от OpenAI, Anthropic и др.) будут улучшаться экспоненциально сами по себе [30:19]. 2. **Фокус на доставке ценности:** вместо обучения моделей они сосредоточились на том, как эффективно доставлять результаты работы ИИ конечному пользователю [30:33]. 3. **Собственные эвалы (Evals):** компания создала Legora Bench — систему оценки качества ИИ в юридических сценариях [35:18]. Интересно, что на их тестах одни из лучших результатов по соотношению цены и качества показали модели xAI (Grok) [35:46]. ## 📢 Маркетинг и «наглые» переговоры с Джудом Лоу [[JUMP:57:10]] Одним из самых ярких моментов в истории бренда стала рекламная кампания с актером Джудом Лоу (Jude Law). Идея родилась из каламбура: «Legora — это право (Law) на базе ИИ, так почему бы не позвать Джуда Лоу?» [58:02]. Макс признается, что актер сначала счел предложение «совершенно несерьезным» [58:28]. Однако команда использовала метод, который отец Макса называл «наглым выпрашиванием» (nagging) — они были крайне настойчивы [58:41]. В итоге Джуд Лоу согласился на одном условии: он сам выберет сценариста и оператора. В результате над роликами Legora работали сценарист из SNL и оператор фильма «Оппенгеймер» [58:55]. ## 💡 Уроки для фаунднеров: любите «суету» [[JUMP:25:26]] Завершая выступление, Макс Юнестранд подчеркнул, что успех компании не определяется подписанием одного крупного клиента или закрытием раунда [25:54]. Настоящая компания создается в «комнатах без окон, где не хватает кислорода», или в Slack-каналах в два часа ночи при поиске бага перед презентацией [26:09]. «Вы не должны ждать великих моментов. Вы должны любить саму суету (hustle)», — советует Макс [26:31]. Главным суперсилой генерального директора он считает сторителлинг: способность продать историю компании самому себе, сотрудникам, инвесторам и клиентам [48:43].