# Элизабет Йорнс: «В биотехе вы обязаны провести „убийственный эксперимент“ как можно раньше» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=e_pN0P0zD8g Канал: Y Combinator Опубликовано: 03.10.2018 --- Элизабет Йорнс — биолог, PhD в области изучения рака и выпускница Y Combinator (лето 2011), которая совершила редкий переход из академической среды в мир технологического предпринимательства. Основав Science Exchange — маркетплейс для аутсорсинга научных исследований, она не только создала работающий b2b-бизнес, но и стала ключевым экспертом YC, помогающим сотням новых биотех-стартапов находить путь к рынку. ## 🔬 От микрочипов к маркетплейсу: как зародилась идея Science Exchange [[JUMP:01:54]] Элизабет Йорнс пришла к идее стартапа, следуя классическому совету Y Combinator: «решай свою собственную проблему» [01:54]. Будучи исследователем рака груди в Университете Майами, она столкнулась с тем, что современная наука становится всё более междисциплинарной и специализированной. Чтобы провести один сложный эксперимент, ученому нужно найти лабораторию с уникальным оборудованием, оценить её качество и договориться о правах на интеллектуальную собственность [02:21]. По словам Элизабет Йорнс, этот процесс был крайне неэффективным: * Информационный вакуум: данные о том, кто и какие эксперименты может провести, часто отсутствовали в открытом доступе [03:55]. * Ценовой хаос: Йорнс обнаружила, что за один и тот же эксперимент разные лаборатории могли запрашивать суммы, различающиеся в 10 раз [04:47]. * Бюрократия: оформление контрактов и передача прав на результаты исследований могли занимать месяцы [02:34]. Вдохновившись примером площадок Elance и oDesk (ныне Upwork), Йорнс и её сооснователь решили создать маркетплейс экспертов для ученых. Изначально проект назывался «The Bench», но во время участия в YC название сменили на Science Exchange [12:12]. ## 🏛️ Выход из «башни из слоновой кости»: барьеры академической среды [[JUMP:05:40]] Переход из профессоров в предприниматели в 2011 году не был мейнстримом. Йорнс отмечает, что в Майами в то время практически не было стартап-культуры [06:05]. Одной из главных сложностей для ученых-основателей является вопрос интеллектуальной собственности (IP). Ключевые факты об академических стартапах: * Университеты владеют результатами труда ученых: всё, что создано в стенах вуза, юридически принадлежит ему [06:32]. * Офисы трансфера технологий (TTO): по мнению Йорнс, многие университеты сейчас стараются быть более лояльными к основателям, но процесс лицензирования технологий всё ещё остается серьезным препятствием [08:37]. * Проблема «номинальных» руководителей: часто инвесторы требуют, чтобы сооснователем был известный заслуженный профессор (PI) для придания легитимности, даже если основную работу делает постдок. Йорнс считает эту практику несправедливой и хочет, чтобы молодые ученые сами владели своими компаниями [10:41]. Гостья советует подаваться в акселераторы вроде Y Combinator на этапе, когда фундаментальные исследования (R&D) уже проведены за счет грантов и стартап готов переходить к фазе разработки продукта (development phase) [08:12]. ## 📈 Поиск Product-Market Fit на рынке b2b-маркетплейсов [[JUMP:11:34]] Построение маркетплейса в биотехе сложнее обычного из-за необходимости жесткого контроля качества. Для Science Exchange критически важным стало создание системы Quality Assurance (QA). Каждый поставщик услуг на платформе проходит проверку и подписывает стандартные контракты, что позволяет заказчикам начинать работу мгновенно [13:17]. Элизабет Йорнс выделяет следующие этапы роста: 1. Первые пользователи: друзья-ученые, которым Йорнс помогала в режиме «консьерж-сервиса» [15:57]. 2. Переломный момент: осознание того, что спрос (demand) — это самая сложная часть, тогда как поставщики (supply) легко идут на платформу ради новых заказов [14:15]. 3. Product-Market Fit: Йорнс считает моментом достижения PMF подписание контракта с фармацевтическим гигантом Amgen [17:04]. Когда корпорация перевела все свои процессы по поиску внешних подрядчиков на платформу, стало ясно, что продукт решает реальную бизнес-задачу [17:30]. Основным конкурентом Science Exchange Элизабет называет «статус-кво» — инерцию крупных компаний, которые привыкли использовать хаотичные процессы в SharePoint или Excel для управления вендорами [18:38]. ## 🧪 Кризис воспроизводимости и «убийственный эксперимент» [[JUMP:19:30]] Одним из самых резонансных проектов Science Exchange стала «Инициатива по воспроизводимости» (Reproducibility Initiative). Проблема заключается в том, что значительная часть опубликованных в престижных журналах результатов научных работ не подтверждается при повторении в других лабораториях [22:10]. По мнению Йорнс, причины низкой воспроизводимости в науке следующие: * Отсутствие SOP (стандартных операционных процедур): в отличие от индустрии, в академии протоколы часто описаны недостаточно детально [23:55]. * Вариативность методов: ученые редко проводят валидацию своих тестов (assays) на изменчивость [24:21]. * Страх неудачи: в научной среде «неудачная» репликация часто воспринимается как обвинение в мошенничестве, что бьет по карьере, хотя чаще это просто следствие экспериментального шума [22:10]. Для фаундеров биотех-стартапов у Йорнс есть жесткий тактический совет: проводите «убийственный эксперимент» (killer experiment) как можно раньше [36:32]. Это тест, который с наибольшей вероятностью может опровергнуть вашу гипотезу. Фаундеры часто откладывают его, боясь, что отрицательный результат убьет компанию, но Элизабет настаивает: лучше узнать правду сразу, пока не потрачены миллионы инвесторских денег [36:57]. ## 🧬 Закон Мура в биологии: почему сейчас лучшее время для биотеха [[JUMP:26:45]] Йорнс утверждает, что мы находимся в переломной точке развития биотехнологий. Долгое время индустрия опиралась только на малые молекулы и белки (антитела), но сейчас открылось «окно возможностей» для новых терапевтических модальностей [28:19]. Тренды, которые выделяет гостья: * Новые методы лечения: одобрение получили генная терапия, клеточная терапия и технологии РНК-интерференции (RNAi) [28:33]. * Доступ к капиталу: в биотех вливается беспрецедентное количество венчурных денег [27:41]. * Самостоятельная коммерциализация: раньше биотех-стартапы стремились к поглощению крупной фармой (M&A) как к единственному выходу. Теперь, благодаря работе с пациентскими сообществами и узким нишам (редкие заболевания), маленькие компании могут сами выводить лекарства на рынок и строить отделы продаж [32:12]. ## 🤝 Советы по найму и сооснователям [[JUMP:37:11]] Вопреки распространенному мнению, биотех-фаундеру не обязательно иметь «бизнес-координатора» со степенью MBA на старте. Аргументы Элизабет Йорнс: * Бизнес — это здравый смысл: Йорнс утверждает, что научилась читать финансовые отчеты и понимать отчеты о прибылях за несколько встреч со своим сооснователем [37:49]. * Главное — «хастл»: важны люди, которые готовы пахать и решать проблемы, а не их формальный бэкграунд [38:04]. * Кредит доверия (Credentials): хотя PhD помогает открывать двери, пример компании Notable Labs доказывает, что непрофессиональные ученые могут разобраться в теме не хуже докторов наук, если они достаточно мотивированы и глубоко изучили литературу [41:33, 49:49]. В заключение Йорнс отмечает, что Net Promoter Score (NPS) у Science Exchange составляет 78, в то время как средний показатель по индустрии аутсорсинга исследований равен нулю [54:11]. Это подтверждает, что структурирование процесса через платформу делает поставщиков услуг более дисциплинированными и эффективными [54:24].