# Как обман на первой встрече и $500 превратили Nike в империю

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=gHXaUDx7P0Y
Канал: MagnatesMedia
Опубликовано: 03.11.2022

---

Фил Найт в 1962 году представил в Стэнфордском университете работу о перспективах японских кроссовок на американском рынке. На первой встрече с производителями в Японии он придумал название Blue Ribbon Sports прямо в ходе переговоров, не имея на тот момент даже зарегистрированного бизнеса [05:46].

## 🏃 Путь от студента до импортёра
[[JUMP:00:19]]

В 1959 году Фил Найт окончил факультет журналистики Орегонского университета. Будучи бегуном на средние дистанции, он тренировался под руководством Билла Бауэрмана [00:45]. В 24 года Найт осознал, что его способностей недостаточно для карьеры профессионального атлета. После года службы в армии он поступил в бизнес-школу Стэнфорда, где в рамках учебного задания сформулировал идею: «Сможет ли японская спортивная обувь сделать с немецкой обувью то же самое, что японские камеры Nikon и Canon сделали с немецкими?» [01:39].

В то время рынок США контролировали Adidas и Puma [01:53]. Фил Найт не имел связей в Японии и опыта в импорте. В 1962 году он отправился в кругосветное путешествие, посетил Гавайи, где безуспешно пытался продавать энциклопедии, и наконец добрался до японского города Кобе [04:04]. Там он наткнулся на бренд Tiger компании Onitsuka.

В ходе встречи с руководством Onitsuka Фил Найт выдал себя за опытного дистрибьютора. Чтобы ответить на вопрос о названии своей фирмы, он вспомнил синие ленты (Blue Ribbons), висевшие в его детской комнате [05:46]. Стороны договорились о поставке первых образцов, за которые Найт заплатил 50 долларов.

## 🚗 Продажи из багажника и рост Blue Ribbon
[[JUMP:06:40]]

Первые 12 пар обуви пришли в США спустя несколько месяцев [07:27]. Фил Найт показал их Биллу Бауэрману, который настолько впечатлился качеством, что предложил стать партнёром. В 1964 году они основали Blue Ribbon Sports, инвестировав по 500 долларов каждый [08:26]. На эти деньги они заказали 300 пар кроссовок по цене примерно 3,33 доллара за пару.

Фил Найт столкнулся с первыми трудностями:

*   Местные магазины спорттоваров отказались брать продукцию Tiger [08:56].
*   Продажи пришлось вести напрямую на спортивных кортах и стадионах.
*   Найт торговал обувью прямо из багажника своего автомобиля [09:14].

За первый год компания продала обуви на 8 000 долларов, получив 240 долларов прибыли [09:56]. На вырученные средства Найт заказал 900 пар. Первым штатным сотрудником стал Джефф Джонсон, который вскоре начал работать с клиентами по всей стране [10:26].

## 👟 Влияние Билла Бауэрмана и популяризация бега
[[JUMP:10:51]]

Пока Фил Найт занимался финансами, Билл Бауэрман совершенствовал конструкцию обуви. Он разбирал японские кроссовки и добавлял амортизацию или облегчённые материалы [11:05]. Его заметки отправляли на завод в Японию для внесения изменений в производство.

Вклад Бауэрмана в успех бизнеса:

1.  Создание модели Cortez, которая стала лидером продаж в 1969 году [11:47].
2.  Написание книги о джоггинге, проданной тиражом более миллиона экземпляров [11:33].
3.  Повышение узнаваемости бренда через тренировку будущих олимпийцев.

К 1969 году выручка Blue Ribbon Sports достигла 300 000 долларов [11:47]. Однако отношения с японским поставщиком начали портиться из-за задержек поставок. Onitsuka отдавала приоритет местному рынку, отправляя в США остатки продукции [15:43].

## ⚔️ Конфликт с Onitsuka и рождение Nike
[[JUMP:13:21]]

В начале 1970-х Onitsuka начала искать других дистрибьюторов в США. Фил Найт случайно обнаружил в портфеле японского представителя список из 18 потенциальных партнёров [17:12]. Поставщик выдвинул ультиматум: либо он покупает 51% акций Blue Ribbon Sports, либо разрывает контракт [17:39].

Фил Найт отказался от сделки и решил создать собственный бренд. Джефф Джонсон предложил название Nike в честь греческой богини победы, увидев его во сне [18:51]. Логотип в виде галочки (Swoosh) разработала студентка-дизайнер всего за 35 долларов [19:22].

На внутреннем собрании Фил Найт объявил сотрудникам о «моменте освобождения» от Onitsuka [20:45]. Чтобы избежать прежних ошибок, он наладил сеть из нескольких производителей, сохранив контроль над выпуском [20:58]. В 1971 году Blue Ribbon Sports официально сменила название на Nike. Продажи быстро выросли: с 14 миллионов долларов в 1976 году до 28 миллионов в 1977 году [21:52].

## ⚖️ Противостояние с таможней США
[[JUMP:22:25]]

В период активного роста компания столкнулась с угрозой банкротства. Конкуренты в лице Keds и Converse пролоббировали использование старого правила «Американской продажной цены» (ASP) [23:30]. Это правило обязывало импортёров платить пошлину в размере 20% от цены аналогичного товара, произведённого в США.

Последствия для компании:

*   Таможенная служба США выставила счет на 25 миллионов долларов [22:59].
*   Сумма включала пошлины, начисленные задним числом за три года [24:37].
*   Судебные разбирательства длились три года [24:52].

Фил Найт запустил телевизионную кампанию, чтобы привлечь общественность на свою сторону. В итоге в 1980 году Nike удалось договориться о выплате 9 миллионов долларов вместо 25 [25:04]. К тому моменту годовые продажи достигли 440 миллионов долларов.

## 📈 Выход на биржу и эра суперзвёзд
[[JUMP:25:40]]

В 1980 году Nike вышла на IPO, что решило проблемы с нехваткой наличных денег [25:40]. Фил Найт сохранил за собой 46% акций, став одним из богатейших людей. Семья Боба Вуделла, одного из первых сотрудников, инвестировавшая когда-то 8 000 долларов, получила пакет акций стоимостью 1,6 миллиона долларов [26:18].

Ключевым фактором доминирования Nike стала работа с атлетами. Компания заключала контракты с новичками, которые позже становились мировыми звёздами:

*   Тайгер Вудс.
*   Леброн Джеймс.
*   Майкл Джордан [27:02].

Контракт с Майклом Джорданом привел к созданию линии Air Jordans, приносившей сотни миллионов долларов прибыли. К 1986 году Nike обошла Converse и стала крупнейшим спортивным брендом в Америке [27:19].

## 🌑 Тёмная сторона империи и маркетинг рисков
[[JUMP:27:58]]

В 1991 году активист Джеффри Бэллинджер опубликовал отчет об эксплуатации рабочих на фабриках Nike в Индонезии [28:08]. Выяснилось, что сотрудники получали около 1,25 доллара в день и жили в нечеловеческих условиях. В 2001 году BBC обнаружила использование детского труда на производстве в Камбодже [28:50].

Эти скандалы привели к бойкотам и падению акций на 15%. Фил Найт признал проблемы и обязался улучшить условия труда [29:19]. Несмотря на это, отчеты 2005 года показывали, что на многих фабриках сотрудники по-прежнему работали по 60 часов в неделю [30:02].

Компания научилась использовать социальную повестку в маркетинге. В 2018 году лицом кампании стал Колин Каперник, известный своим протестом против расового неравенства [31:14]. Несмотря на призывы сжигать кроссовки Nike, кампания принесла бренду:

*   Увеличение стоимости бренда на 6 миллиардов долларов [32:09].
*   Рост продаж на 31%.
*   Премию «Эмми» за лучший рекламный ролик [32:25].

Фил Найт покинул пост генерального директора после 40 лет управления. Под его руководством продажи Nike выросли с 800 миллионов долларов в 1988 году до 9,2 миллиарда долларов к 1998 году [33:07].