# Трэй Стивенс: «Defense-tech — это не работа для тех, кто ищет только вайб»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=liGE6bFvZMQ
Канал: Stanford Online
Опубликовано: 01.04.2024

---

Трэй Стивенс прошел путь от аналитика в разведсообществе США до партнера Founders Fund и сооснователя оборонного «единорога» Anduril Industries. В рамках семинара в Стэнфордском университете он рассказал, как нетрадиционный подход к госзакупкам, отказ от «вайбового» предпринимательства и глубокое понимание этики войны позволили создать современный аналог Stark Industries.

## 🏛️ Начало пути: от закрытых дверей до разведки
[[JUMP:00:31]]

Трэй Стивенс вырос в сельской местности США и заканчивал среднюю школу, когда произошли теракты 11 сентября 2001 года [00:31]. Это событие определило его интерес к национальной безопасности. Однако путь в элитное образование оказался тернистым: Стивенс получил отказы почти из всех вузов, куда подавал документы [01:10].

Единственным вариантом оставался Университет Северной Каролины (UNC Chapel Hill), но в тот же день, когда пришли письма с отказами, его бросила девушка. Это стало переломным моментом: Стивенс решил не идти по «легкому пути» и отправился в Джорджтаунский университет (Georgetown University), чтобы лично встретиться с деканом по приему [01:37].

*   Он буквально ворвался в кабинет декана и выложил на стол пачку рекомендательных писем [01:51].
*   Эта настойчивость сработала — его приняли, что заложило фундамент всей карьеры.
*   По мнению Стивенса, этот опыт стал первым уроком в области Government Relations: чтобы получить «да» от системы, нужно уметь выбивать закрытые двери [02:57].

После выпуска Стивенс начал карьеру в разведывательном сообществе США (Intelligence Community), где проработал несколько лет, прежде чем столкнулся с технологиями Кремниевой долины [03:10].

## 💻 Palantir: как «плохой инженер» возглавил продажи
[[JUMP:03:23]]

Работая в разведке, Стивенс увидел презентацию продукта Palantir, организованную фондом In-Q-Tel [03:23]. Он сразу понял, что этот софт может революционизировать повседневную работу аналитиков, но столкнулся с полным отсутствием институционального интереса к лицензированию ПО от стартапов [03:35].

В 2008 году, когда в Palantir работало всего 15–20 человек и у компании еще не было выручки, Стивенс решил присоединиться к команде [03:50]. Его жена, обладавшая менее аналитическим, но более решительным складом ума, подтолкнула его к этому рискованному шагу [05:10].

В первый же день в Palantir произошел курьезный случай:

1.  Стивенс пытался писать код в рамках ознакомительных упражнений [07:37].
2.  Один из инженеров, увидев его работу, заявил: «Ты ужасный разработчик, я закрываю тебе доступ к кодовой базе» [07:50].
3.  Поскольку Стивенс был более экстравертным, чем остальные, его назначили руководить командой Leverage — по сути, скрытым отделом продаж, так как официально Palantir заявляла, что у нее нет сейлзов [08:16].

Стивенс отмечает, что Palantir и SpaceX потребовалось более пяти лет, чтобы выйти на первые $10 млн выручки — это «мертвая зона» для большинства стартапов, которую они смогли преодолеть только благодаря уникальной стратегии [06:29].

## 📈 Founders Fund: метод погружения через 500 встреч
[[JUMP:08:29]]

В 2014 году Питер Тиль, сооснователь Palantir, пригласил Стивенса в свой венчурный фонд Founders Fund [08:42]. Стивенс поначалу сомневался, так как ничего не понимал в финансах, но Тиль убеждал его в течение девяти месяцев [09:33].

Чтобы быстро освоить новую профессию, Стивенс применил метод «обучения через осмос»:

*   В первый год он посетил 502 очные встречи с фаундерами (более чем по одной встрече в день, включая выходные) [10:55].
*   Хотя коллеги считали это безумием, стратегия сработала: в первый же год он инвестировал в Flexport (сейчас оценивается в $9 млрд) и Expanse (куплена Palo Alto Networks за $1 млрд) [11:23].

Параллельно Стивенс искал «следующий Palantir» в сфере нацбезопасности. Он сопоставлял базы данных государственных контрактов (FedBizOpps) со списками венчурных компаний (PitchBook) [12:02]. Однако поиск ничего не дал: Стивенс понял, что компании с нужной стратегией просто не существует [12:43].

## 🛡️ Создание Anduril: Stark Industries в реальном мире
[[JUMP:13:37]]

В июле 2015 года Стивенс пришел к партнерам Founders Fund с идеей: миру нужен оборонный подрядчик 21-го века, ориентированный на софт, но упаковывающий его в «металл» (аппаратные платформы), так как правительство США не умеет покупать софт отдельно [13:52]. Питер Тиль поддержал идею, предложив Трэю самому основать такую компанию, совмещая это с работой в фонде [14:20].

Anduril Industries была запущена 5 июня 2017 года — в годовщину высадки в Нормандии [17:18]. Команда сооснователей была собрана из давних знакомых:

*   **Палмер Лаки (Palmer Luckey):** Основатель Oculus. Стивенс вспоминает, как приехал к нему домой и обнаружил, что Палмер осушил бассейн, чтобы строить там прямоточный воздушно-реактивный двигатель [15:53].
*   **Брайан Шимпф (Brian Schimpf):** Бывший глава инженерного отдела Palantir. Его пришлось уговаривать шесть месяцев [16:06].
*   **Мэтт Гримм (Matt Grimm):** Операционный гений, которого Стивенс называет «невероятным Халком» за его продуктивность [16:38].
*   **Джо Чен (Joe Chen):** Один из первых сотрудников Oculus и офицер резерва армии США [17:06].

Ключевым отличием Anduril от Palantir стало то, что лоббиста наняли в первую же неделю работы [17:18]. Уже на третий день фаундеры встретились с чиновниками, которые стали их первыми крупными заказчиками [17:31]. Стивенс подчеркивает: «Я совершил все ошибки, которые советовали консультанты в Palantir, поэтому в Anduril мы просто их не повторяли» [18:12].

## ⚖️ Этика и «Теория справедливой войны»
[[JUMP:18:40]]

Стивенс активно продвигает идею этичного участия технологий в обороне. Он опирается на «Теорию справедливой войны» (Just War Theory), сформулированную еще Святым Августином [23:41].

Основные тезисы Стивенса об этике оружия:

*   **Сдерживание важнее боя:** Цель создания высокотехнологичного оружия — не ведение войны, а создание преимущества, которое заставит противника отказаться от нападения [20:28].
*   **Принцип дискриминации:** Современные технологии позволяют сделать оружие максимально точным. Стивенс приводит в пример ликвидацию Аймана аз-Завахири в 2021 году ракетой Ginsu (AIM-9 без взрывчатки, с вращающимися лезвиями): она поразила только цель на балконе, не разрушив здание и не задев мирных жителей [22:30].
*   **Противостояние нигилизму:** Стивенс считает, что у общества должны быть фундаментальные истины и моральный кодекс, иначе оно скатится в нигилизм. Он противопоставляет западные ценности действиям России в Украине, подчеркивая важность защиты «естественного права» на справедливость [24:34].

## 🚩 Проблема «вайбовых» фаундеров и совет студентам
[[JUMP:28:18]]

Стивенс критикует современную культуру Кремниевой долины за избыток «вайбовых» фаундеров (vibes founders) или «фаундеров у белой доски» (whiteboard founders) [28:31]. Это люди, которые хотят иметь статус основателя и посещать мероприятия для выпускников Y Combinator, но не имеют глубокой идеи или страсти к решению конкретной проблемы [28:43].

Его советы будущим предпринимателям:

1.  **Избегайте «плохих квестов»:** Многие таланты уходят в создание очередных SaaS-сервисов или брендов текилы (как Джордж Клуни), потому что там низкая стоимость привлечения клиента. Но стране нужны лучшие умы для решения сложных задач в обороне [25:33].
2.  **Используйте аналогию X-Men:** Не пытайтесь быть «разносторонним» (well-rounded). В команде нужны люди с узкими суперсилами, которые работают вместе. Инженер, который запретил Стивенсу кодить, был прав — он позволил Трэю реализовать его суперсилу в общении с клиентами [30:55].
3.  **Отказ — это начало:** Для настоящего предпринимателя «нет» — это лишь повод улучшить питч или продукт, а не повод впадать в состояние жертвы [33:06].

## 🌍 Смена парадигмы в Пентагоне
[[JUMP:34:55]]

В завершение семинара Стив Бланк, присутствовавший на встрече, отметил фундаментальный сдвиг в национальной безопасности США. В течение последних 75 лет правительство владело самыми передовыми технологиями. Сегодня это не так: беспилотники, спутниковая связь и ИИ развиваются в коммерческом секторе быстрее, чем в гослабораториях [35:34].

Илон Маск производит больше спутников, чем все старые оборонные подрядчики вместе взятые [35:46]. Министерство обороны США только начинает осознавать, что им нужно учиться покупать готовые коммерческие решения у стартапов, чтобы сохранить преимущество перед противниками, такими как Китай, которые вкладывают в технологии колоссальные ресурсы [36:54].