# eGateway Capital: Как Цинциннати стал центром цифровой трансформации коммерции

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=6ia_xtpumus
Канал: Capital Allocators
Опубликовано: 25.01.2024

---

В новом выпуске подкаста **Capital Allocators** сооснователи компании **eGateway Capital** **Чад Самми (Chad Summe)** и **Майк Вейт (Mike Veith)** рассказывают о создании инвестиционной фирмы нового типа, ориентированной на операционный опыт и глубокое понимание логистических цепочек. В центре обсуждения — уникальное географическое положение Цинциннати, которое предприниматели называют «Коридором коммерции», и стратегия инвестирования в технологии, обеспечивающие цифровизацию производства, маркетинга и дистрибуции.

## ⚓️ От атомных субмарин до Pampers: путь Чада Самми
[[JUMP:02:14]]

Чад Самми начал свою карьеру с нетипичного для инвестора опыта — службы на атомных подводных лодках после окончания Военно-морской академии США [02:14]. По словам Чада, этот опыт научил его тому, что лидерство — это не титул, а умение завоевывать авторитет в среде, где подчиненные зачастую обладают гораздо большими техническими знаниями, чем молодой офицер [04:58].

После службы он перешел в компанию Proctor & Gamble (P&G), где занимался маркетингом бренда Pampers — одного из немногих брендов в мире, который, по мнению Чада, понятен любой матери вне зависимости от языка и культуры [08:44]. Работа в P&G заложила фундамент его профессионального мировоззрения:

*   **Потребитель в центре всего:** Чад утверждает, что компания привила ему дисциплину всегда ставить интересы клиента на первое место [07:25].
*   **Искусство коммуникации:** В P&G принят стандарт «одной страницы» для изложения любой мысли, что Чад старается практиковать до сих пор [07:38].
*   **Инкрементальность:** По словам гостя, успех бренда зависит от ежедневного подтверждения доверия новых потребителей, а не от прошлых заслуг [10:17].

Позже Чад перешел в технологический сектор, присоединившись к Coupons.com (впоследствии Quotient Technology). За 8 лет он прошел путь до операционного директора, участвовал в IPO и запуске платформ ритейл-медиа для таких гигантов, как Albertsons и Dollar General [13:05].

## 🏀 Инвестиции как спорт: философия Майка Вейта
[[JUMP:13:56]]

Майк Вейт, в прошлом профессиональный баскетболист, пришел в мир инвестиций через работу в Merrill Lynch и создание мультисемейного офиса [14:08]. Майк называет инвестирование «высшей формой конкуренции», которая идеально подходит его натуре [16:44].

Его мотивация при создании **eGateway Capital** основывалась на нескольких принципах:

1.  **Служение другим:** Майк подчеркивает важность иезуитского образования («человек для других»), что отражается в культуре фирмы [17:09].
2.  **Региональный патриотизм:** Гость сознательно хотел строить карьеру в Цинциннати, считая, что этот регион обладает недооцененным потенциалом [17:22].
3.  **Построение фирмы, а не фонда:** Майк и Чад сошлись во мнении, что рынку не хватает инвесторов-операторов, способных дать компаниям нечто большее, чем просто капитал [18:54].

## 📦 «Коридор коммерции»: почему Цинциннати — центр мира
[[JUMP:20:41]]

Одной из ключевых идей **eGateway Capital** является использование географического преимущества Среднего Запада США. Чад Самми называет регион Цинциннати и Северного Кентукки «эпицентром цепочек поставок» [21:58].

Партнеры приводят следующие факты в подтверждение своего тезиса:

*   **Логистический хаб:** В радиусе 100 миль от Цинциннати расположены три из четырех крупнейших авиационных грузовых узлов США: мега-хаб Amazon Air, североамериканский хаб DHL и мировой хаб UPS в Луисвилле [21:58].
*   **Гиганты индустрии:** В Цинциннати базируются P&G (крупнейший производитель потребительских товаров) и Kroger (один из крупнейших продуктовых ритейлеров) [20:54].
*   **Доступность:** Из этого региона товары могут быть доставлены до 80% населения США в течение двух дней наземным транспортом [21:06].

Майк и Чад полагают, что в регионе существует инвестиционный арбитраж: здесь сосредоточено огромное количество промышленных активов, но катастрофически не хватает венчурного капитала [20:41].

## 📑 Инвестиционный тезис и четыре столпа коммерции
[[JUMP:22:38]]

Инвестиционная стратегия **eGateway Capital** сосредоточена на B2B-технологиях стадии роста, которые обеспечивают цифровую трансформацию экономики. Майк Вейт выделяет четыре ключевых направления [23:02]:

1.  **Как вещи производятся:** технологии продвинутого производства и автоматизация закупок.
2.  **Как вещи продвигаются (маркетинг):** видео-коммерция и использование данных для измерения результатов брендов.
3.  **Как вещи продаются:** B2B-маркетплейсы, финтех и социальная коммерция.
4.  **Как вещи распределяются:** технологии «первой, средней и последней мили» в логистике.

**Метрики и параметры сделок:**

*   **Стадия:** Раунды B и C (иногда расширенные A или D) [30:38].
*   **Выручка:** Компании с подтвержденным соответствием продукта рынку и ARR (регулярной годовой выручкой) более $10 млн [24:06].
*   **Ожидаемая доходность:** Таргет 3–5x на вложенный капитал [31:16].
*   **Структура:** Использование ликвидационных преференций для защиты от рисков снижения стоимости [31:42].

## 🤝 Операционный подход и «Edge» eGateway
[[JUMP:25:57]]

Собеседники подчеркивают, что их процесс отбора проектов (due diligence) начинается с вопроса: «Можем ли мы быть самым полезным партнером для этой компании?» [25:09]. 

Чад и Майк утверждают, что их «грань» (edge) проявляется еще до совершения сделки:

*   **Отношения важнее транзакций:** Большинство из 9 текущих инвестиций фонда были результатом отношений, длившихся более года [26:02].
*   **Корпоративные связи:** Фонд организует «дни инноваций» для крупных корпораций, знакомя свои портфельные компании с потенциальными заказчиками уровня P&G или Kroger [27:48].
*   **Человеческий капитал:** eGateway помогает портфельным компаниям нанимать топ-менеджмент (CRO, вице-президентов по продажам) [29:22].
*   **M&A экспертиза:** В структуре фирмы есть бутиковое подразделение по слияниям и поглощениям, которое помогает стартапам проводить неорганический рост [29:35].

Примером такого подхода Майк называет компанию **Overhaul** (платформа для отслеживания грузов). eGateway выстраивал отношения с командой 10 месяцев, прежде чем инвестировать, и помог им выйти на крупных корпоративных партнеров [32:37].

## 🚀 Портфельные компании и технологические тренды
[[JUMP:39:13]]

Чад Самми подробно описал несколько компаний из портфеля, которые иллюстрируют их инвестиционные тезисы:

*   **80 Acres:** вертикальные фермы, производящие продукты питания в закрытых помещениях в промышленных масштабах [39:26].
*   **Firework:** платформа видео-коммерции, позволяющая брендам внедрять функции «шоппинг-видео» (как в TikTok) напрямую на свои сайты, сохраняя контроль над данными [39:52].
*   **Flowspace:** Чад называет их «Airbnb для складов» — облачная технология, дающая брендам доступ к складским мощностям по всей стране [40:58].
*   **Knack:** недавняя инвестиция в сферу обратной логистики (возврат электроники), решающая проблему объемом $820 млрд в год [41:35].

**Основные тренды будущего:**

1.  **Устойчивость цепочек поставок:** По мнению Чада, после COVID-19 все компании пересматривают алгоритмы своих поставок в сторону отказоустойчивости, а не только минимальной цены [42:00].
2.  **Смещение баланса сил:** Партнеры отмечают, что за последние 30 лет власть перешла от производителей (CPG) к ритейлерам, так как последние владеют данными о покупках [43:04]. Например, сегодня P&G составляет лишь 1% бизнеса Walmart, тогда как Walmart может составлять до 30% бизнеса P&G [43:19].
3.  **Децентрализация:** Бренды стремятся вернуть себе прямую связь с потребителем (DTC), уходя от зависимости от «огороженных садов» социальных сетей и маркетплейсов [44:54].

## 💡 Вызовы для новых управляющих
[[JUMP:46:25]]

Обсуждая сложности создания новой инвестиционной фирмы («emerging manager»), Чад и Майк признают, что отсутствие институционального трек-рекорда именно как фонда является препятствием для некоторых инвесторов [46:38]. 

Однако они приводят контраргумент: согласно статистике, первые три фонда управляющих часто показывают лучшие результаты из-за высокой мотивации и сонаправленности интересов с инвесторами [47:18]. eGateway сознательно строит «фирму вне колоколообразной кривой», делая ставку на узкую специализацию и операционный опыт, а не на масштабирование капитала как товара [47:45].

В завершение Майк Вейт дает совет будущим предпринимателям: «Берите на себя риски раньше, желательно до того, как у вас появится пятеро детей» [51:00].