В рамках подкаста организации Founder Institute венчурный капиталист и сооснователь компании Bluecat Майкл Хаятт поделился жестким, но реалистичным взглядом на привлечение инвестиций и построение технологического бизнеса. Собеседники обсудили, как изменился мир после пандемии 2020 года, почему высокая оценка стартапа может стать ловушкой и как правильно проходить базовые этапы развития компании. Главная идея встречи заключается в том, что основатели должны снять «кепку предпринимателя», примерить образ мышления инвестора и сфокусироваться на снижении рисков через реальную работу с клиентами.
🌍 Новая нормальность и крах старых бизнес-планов 1:46
Пандемия COVID-19, начавшаяся в марте 2020 года, стала абсолютным шоком для мировой экономической системы. По мнению Майкла Хаятта, этот кризис сработал как своеобразная «кротовая нора» из фантастических фильмов, переместившая человечество на другую сторону галактики. Процессы цифровизации в ретейле, медицине, юриспруденции и других сферах, которые в обычных условиях заняли бы от 5 до 10 лет, под давлением внешних обстоятельств форсированно завершились всего за пять месяцев. Гость убежден, что каждый месяц существования в таких условиях превращает текущее положение дел в новую нормальность, к которой люди быстро привыкают.
Хаятт утверждает, что если у основателя был бизнес-план, написанный до марта 2020 года, его можно смело отправить в шредер. Дальнейшие прогнозы спикера строятся на долгосрочности этих изменений: по его оценкам, даже после появления вакцины от 25% до 50% сотрудников никогда не вернутся в привычные офисы, а около 30% пациентов продолт консультироваться с врачами через Zoom.
В связи с этим инвестор рекомендует оценивать жизнеспособность бизнеса по следующим критериям:
- Динамика выручки за последние 60 дней, так как показатели прошлого года полностью утратили актуальность.
- Способность адаптироваться к рынку прямо сейчас, не дожидаясь возвращения гипотетического прежнего мира.
🏔️ Метафора Эвереста: почему стартапам нужен первый базовый лагерь 4:08
Построение компании Майкл Хаятт сравнивает с восхождением на Эверест — вершину высотой около 30 тысяч футов, где летают пассажирские авиалайнеры. Если попытаться забежать на эту гору слишком быстро, неизбежно наступит смерть, и именно поэтому склоны Эвереста усеяны телами погибших альпинистов. В бизнесе действует тот же принцип: надежда не может быть стратегией, а реальное значение имеет только математика. На пути к вершине альпинисты проходят через четыре базовых лагеря, останавливаясь в каждом для акклиматизации.
Гость советует предпринимателям не пытаться сразу построить эпическую корпорацию, а сосредоточиться на достижении первого базового лагеря. Важнейшим элементом выживания на этом этапе становится пивот — вынужденная или стратегическая смена бизнес-модели.
В качестве подтверждения этого тезиса приводятся исторические факты:
- Социальная сеть Facebook начиналась как локальный проект для студентов Гарвардского университета, после чего трансформировалась в глобальную платформу.
- Корпорация Microsoft, одна из величайших технологических компаний в истории, неоднократно совершала пивоты, включая масштабную переориентацию бизнеса в последние годы.
💰 Обратная сторона инвестиций: «Вы на часах» 5:25
Многие молодые предприниматели склонны устраивать вечеринки по поводу привлечения раунда финансирования, однако Хаятт считает такое поведение ошибкой и иронично сравнивает его с поведением Скруджа Макдака, купающегося в золотых монетах. По мнению инвестора, минута, когда основатель решает привлечь капитал, становится минутой, когда он принимает решение продать свой бизнес. Венчурные фонды и бизнес-ангелы всегда рассчитывают на экзит. Как только деньги поступают на счет, компания «включает счетчик», темп и тон работы кардинально меняются, а от фаундера начинают жестко требовать возврата инвестиций.
Праздновать, с точки зрения гостя, нужно наем звездного сотрудника, привлечение крупного клиента или рост операционной выручки. После получения инвестиций стартап обязан войти в жесткий ритм планирования. Хаятт настоятельно рекомендует нанять сильного независимого советника, который будет ежемесячно и ежеквартально оценивать бизнес по принципу светофора: выделять красные, желтые и зеленые зоны, заставляя основателей держать ответ как в публичной компании.
Спикер формулирует главное правило инвестирования, о котором часто забывают фаундеры: первым делом инвестор думает не о доходности на капитал (return on money), а о возврате самого капитала (return of money). Чтобы проверить реальное отношение окружения к продукту, Хаятт предлагает простой тест: попросить у друзей и родственников, которые восхищаются вашей идеей, реальные 5000 долларов в качестве инвестиций. В этот момент маски будут сброшены, и основатель услышит их истинное мнение.
Также предпринимателям важно понимать внутреннюю кухню венчурных фондов:
- Фонд управляется генеральными партнерами (General Partners, GP), которые являются опытными экспертами.
- Деньги фонду предоставляют ограниченные партнеры (Limited Partners, LP) — институциональные инвесторы.
- Взяв деньги у VC, основатель фактически начинает работать на этих самых LP, а фонд обязан постоянно демонстрировать им рост стоимости портфеля.
🛡️ Снижение рисков и власть клиента 9:07
Единственная фундаментальная задача предпринимателя, желающего получить высокую оценку компании, заключается в последовательном снижении рисков сделки (de-risking the deal). Если команда состоит из новичков, у которых есть только презентация в PowerPoint и один умеющий кодить специалист, риски максимальны. Напротив, если основатели запускают уже не первый бизнес, показывают реальную тягу (traction), отсутствие оттока клиентов (churn) или даже отрицательный отток (negative churn) в SaaS-лицензиях, ценность компании растет.
По словам Хаятта, окончательный вердикт бизнесу выносят не венчурные капиталисты и не сами фаундеры, а исключительно клиенты, которые голосуют деньгами и готовы покупать больше. В качестве примера маниакального фокуса на клиенте гость приводит Джеффа Безоса: в ранние годы Amazon он всегда оставлял один из стульев за столом переговоров абсолютно пустым. Этот стул символизировал клиента, чьи интересы ставились во главу угла, что и привело Amazon к текущему доминированию.
Хаятт озвучивает жесткую истину: если у стартапа нет клиентов, которые регулярно покупают продукт и требуют его увеличения, у основателей нет компании — у них есть лишь красивый софт, отличные кодеры, стильный сайт и маркетинг, но не бизнес. Сам инвестор, получая предложения (например, недавно изученный им SaaS-продукт для коммерческой недвижимости), в первую очередь отправляет его своим знакомым экспертам из индустрии на тестирование, чтобы увидеть, готовы ли они за это платить.
🤝 Брак на 10 лет: как выбирать инвестора и понимать условия 12:46
Привлечение венчурных инвестиций Хаятт сравнивает с заключением брака сроком на 10 лет, причем в условиях одного окопа на поле боя. Если фаундер не готов провести с конкретным инвестором четыре часа в аэропорту из-за задержки рейса, брать у него деньги категорически нельзя. На рынке сейчас избыток ликвидности: в одних только США функционирует около 3000 фирм прямого инвестирования, процентные ставки находятся на историческом минимуме, и капиталу просто некуда деваться, кроме как идти в качественные активы с сильной тягой.
Особое внимание следует уделять юридическим условиям term sheet (соглашения о намерениях), которые, по мнению гостя, зачастую гораздо важнее самой номинальной оценки компании. Завышенная оценка в заголовках новостей может сопровождаться жесткими скрытыми условиями:
- Ликвидационная привилегия (liquidation preference) в троекратном размере, защищающая только инвестора.
- Права выкупа (redemption rights), позволяющие инвестору через несколько лет потребовать вернуть капитал с процентами.
- Защитные положения (protective provisions), лишающие основателей возможности привлекать кредиты или новые раунды без одобрения миноритария.
- Потеря контроля над советом директоров с первого дня при минимальной доле инвестора.
Поскольку юристы противоположной стороны всегда будут утверждать, что их условия — это рыночный стандарт, Хаятт призывает нанимать опытных технологических адвокатов и досконально разбираться в таких пунктах, как условия принудительной продажи (drag-along rights) или тупиковые оговорки (shotgun clause).
Дополнительно инвестор предупреждает об опасности ловушки завышенной оценки: если на первом раунде стартап оценивают, например, в 20 миллионов долларов, то следующий раунд фонд потребует провести с трехкратным ростом — от 60 миллионов, чтобы отчитаться перед своими LP об успехе. Если операционная выручка компании не сможет оправдать кратную оценку, основатели столкнутся с болезненным даун-раундом (down-round), что может стать разрушительным для бизнеса.
📈 Экономика стартапа: магия маржинальности и будущее ИИ 25:05
Оценивая рыночный контекст, Хаятт напоминает базовое правило конкуренции: если целевой рынок растет на 20% в год, а ваша компания растет на 15%, вы теряете долю рынка. Лично инвестор отдает предпочтение B2B-сегменту из-за крупных чеков и обращает пристальное внимание на валовую маржу (gross margin). Валовая маржа — это стоимость продажи продукта за вычетом его прямой себестоимости, без учета операционных расходов на маркетинг или аренду офиса.
По убеждению Хаятта, если у бизнеса нет высокой валовой маржи, у него никогда не появится чистой прибыли. В конечном счете любая компания на планете Земля оценивается исключительно по ее потенциалу будущих денежных потоков. Для софтверного стартапа адекватная валовая маржа должна быть выше 70%, а компании уровня «премиального канадского стейка» удерживают этот показатель выше 80%. С более низкими показателями бизнес просто не сможет масштабироваться.
Касаясь долгосрочных технологических трендов, спикер выражает крайний оптимизм по поводу развития искусственного интеллекта. По его прогнозам, в ближайшие 3–5 лет мир разделится на два типа компаний: те, кто внедрил ИИ, и те, кто этого не сделал. В понимании Хаятта, современный ИИ — это мощная машина предсказаний (prediction machine), способная обрабатывать гигантские массивы данных и выдавать точные ответы для принятия человеческих решений.
Хаятт сравнивает этот тектонический сдвиг с появлением электронных таблиц в 1980-х годах. Тогда все пророчили смерть профессии бухгалтера, однако сегодня бухгалтеров в мире больше, чем в 80-е. ИИ просто уничтожит низкоквалифицированную работу, подняв профессионалов на уровень выше.
👥 Команда, культура и миссия лидера 41:00
При подборе команды Майкл Хаятт советует фаундерам трезво оценивать свои возможности: если человек к своему возрасту не стал чемпионом мира по шахматам, то выдающимся универсалом он уже не будет. Нужно определить свою главную суперсилу, развивать ее, а все слабые стороны компенсировать за счет найма. Спикер напоминает базовый закон корпоративной эволюции: игроки уровня «А» нанимают себе в команду игроков уровня «А», в то время как игроки уровня «B» нанимают сотрудников уровня «D», что постепенно разрушает организацию.
Настоящий лидер должен обладать уязвимостью, просить о помощи и уметь отвечать на вопрос Саймона Синека — «Почему?» (Why?). Люди идут за руководителем и готовы отдавать компании годы своей жизни не только ради денег, а ради большой миссии. В качестве эталона такой работы Хаятт выделяет канадского гиганта Shopify, чье руководство смогло объединить вокруг себя тысячи увлеченных сотрудников.
Инвестор скептически относится к модному тренду «fail fast» (быстро ошибайся), когда фаундеры сначала придумывают абстрактный продукт, тестируют его на рынке, а потом судорожно ищут проблему. По его мнению, великие компании всегда строятся вокруг личной боли создателя. В пример приводится генезис Uber: Трэвис Каланик и его соавтор просто не могли поймать такси. Они решили проблему для себя, выдав водителю лимузина смартфон Blackberry с базовым приложением, затем технологию попросили их друзья, и только так родилась многомиллиардная индустрия.
Культура компании — это фундамент вашего будущего небоскреба. Хаятт подчеркивает, что именно CEO несет стопроцентную ответственность за атмосферу в коллективе. Культура определяет все, и лучшие команды сплачиваются только вокруг тех лидеров, которые это понимают.
🧬 Филантропия как истинное наследие 47:42
Достигнув финансового благополучия, Майкл Хаятт переключил значительную часть энергии на благотворительность. Созданный им фонд инвестирует средства в фондовый рынок, а получаемые дивиденды и прирост капитала ежегодно направляются на социальные проекты. Инвестор искренне надеется, что его главным жизненным наследием станет именно филантропия, а не успехи в бизнесе.
В Торонто Хаятт стал пионером направления венчурной филантропии (venture philanthropy). Его фонд профинансировал инновационные исследования в области генетического редактирования CRISPR в детской больнице SickKids и медицинском центре Mount Sinai. Результатом этих инвестиций стал прорыв мирового уровня: ученым впервые в истории человечества удалось полностью вырезать мутационный ген мышечной дистрофии у подопытных мышей, и статья об этом готовится к публикации в престижном научном журнале Nature.
Помимо этого, фонд Хаятта реализует множество точечных программ:
- Регулярное снабжение свежими фруктами и овощами 80 семей с тяжелобольными детьми на острове Виктория в Канаде, которые оказались заблокированы дома из-за пандемии.
- Финансирование обучения девочек в отдаленных и пустынных регионах Индии.
- Поддержка программ трудоустройства для иммигрантов в Торонто.
- Запуск специальной программы поддержки темнокожих предпринимателей (Black Entrepreneur Program) на базе DMZ и Университета Райерсона, призванной создать сильные ролевые модели в бизнесе.
В завершение беседы Хаятт поделился трогательной личной историей о тяжелобольном мальчике по имени Андре. Ребенок панически боялся ехать в рождественскую поездку во Флориду от фонда Make-A-Wish, поскольку попросил у Санта-Клауса велосипед и переживал, что волшебник не найдет его по новому адресу. Хаятт лично поговорил с мальчиком, заверил, что у него есть прямая связь с Сантой, и организовал доставку подарка точно в срок.
Несмотря на текущие трудности пандемии, Майкл Хаятт призывает предпринимателей не поддаваться на кликбейт и фейковые новости, транслирующие повсеместный пессимизм. Наш мир с каждым годом становится фундаментально лучше: показатели грамотности растут, а уровень медицины будущего будет казаться фантастикой. Человечество справлялось и с более суровыми катаклизмами, поэтому текущий кризис обязательно будет преодолен.
