# Как управляющий директор Y Combinator Майкл Сейбел разоблачает мифы о стартапах

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=7ZC_E8__ah0
Канал: DECODE
Опубликовано: 22.11.2021

---

В рамках проекта DECODE состоялся обстоятельный разговор с Майклом Сейбелом (Michael Seibel), управляющим директором стартап-акселератора Y Combinator. Гость поделился жестким, лишенным корпоративного глянца взглядом на природу предпринимательства, механику достижения соответствия продукта рынку (Product-Market Fit) и скрытые ловушки современной венчурной индустрии. Этот аналитический материал подробно разбирает ключевые тезисы Сейбела, подкрепленные его личным опытом и многолетней практикой руководства главным стартап-инкубатором планеты.

## 🛠 Путь в Y Combinator и философия «несправедливого преимущества»
[[JUMP:0:15]]

Майкл Сейбел начал встречу с краткого обзора своей карьеры, подчеркнув, что попал в Y Combinator исключительно благодаря собственному опыту создания компаний. В 2007 году он прошел через акселератор как сооснователь проекта Justin.tv, который впоследствии трансформировался в стриминговую платформу Twitch и был продан корпорации Amazon. В 2012 году Сейбел повторил этот путь со стартапом Socialcam, успешно проданным компании Autodesk. Уже в 2013 году он присоединился к YС на частичную занятость, а с 2016 года бессменно руководит его основной акселерационной программой.

Вспоминая свое обучение в Йельском университете во время его 300-летия, Сейбел признался, что тогда его поразила мысль: как столь плохо управляемое место умудряется выживать веками? По его мнению, академические институты обладают уникальной устойчивостью, однако сам он всегда тяготел к среде с реальными, жесткими последствиями для бизнеса. Став частью Y Combinator, Майкл Сейбел осознал, что это именно та «школа», в которой он сам всегда мечтал учиться.

Сегодня Y Combinator превратился в глобальный институт. По словам Сейбела, более половины финансируемых компаний создаются основателями за пределами США. Своей главной задачей на посту руководителя Майкл считает предоставление портфельным стартапам «несправедливого преимущества» на рынке. Стартап-игра жестока, и Сейбел убежден, что внутри «семьи YC» фаундеры должны получать все возможные инструменты для победы. Единственным и финальным арбитром в этом противостоянии, с точки зрения гостя, всегда остается конечный пользователь: если продукт плох, никакие ухищрения не заставят людей им пользоваться.

## 🛑 Горькая правда о поиске Product-Market Fit
[[JUMP:8:15]]

Большинство стартапов, как констатирует Майкл Сейбел, умирают еще до того, как найдут соответствие своего продукта рынку (Product-Market Fit / PMF). При этом Сейбел указывает на опасную тенденцию: сегодня многие компании привлекают огромные инвестиции по «космическим» оценкам (получая статус единорогов), все еще находясь на стадии пре-PMF. Основатели таких проектов переключаются на построение корпоративной структуры в то время, как их продукт откровенно слаб. Сейбел прогнозирует, что при первом же серьезном экономическом спаде все эти компании неизбежно погибнут.

По мнению руководителя YC, секрет прохождения фазы пре-PMF звучит парадоксально просто: нужно заставить основателей не сдаваться и прекратить менять идею каждые две недели. Сейбел называет это «пивотитом» (pivotitis) — болезнью бесконечных разворотов, которая по сути является завуалированной формой капитуляции. Именно для этого YC собирает фаундеров в сообщество: когда человеку плохо, он видит выживающего соседа, получает эмоциональную поддержку и находит силы двигаться дальше. Стартапы работают не благодаря деньгам, советникам или гениальным инженерам, а благодаря банальному упорству.

Сейбел прямо заявляет, что Y Combinator выполняет роль не любящей бабушки, а скорее «жесткого дяди». По его словам, среднестатистический стартап в YC — это «живой мертвец», и команда акселератора сознательно погружает фаундеров в высококонкурентную среду. В бизнесе никто не делает одолжений: ни инвесторы, дающие деньги, ни сотрудники, нанимающиеся на работу, ни клиенты, оплачивающие счета.

Для защиты стартапов YC выстроил целую экосистему сервисов:

* **Фокус на выручке:** Акселератор заставляет оптимизировать только те метрики, которые действительно имеют значение — в первую очередь, реальный доход, даже если эти цифры поначалу расстраивают основателей.
* **Demo Day как аукцион:** Презентационный день YC организован как крупнейший в мире стартап-аукцион, что позволяет компаниям диктовать инвесторам свои условия и получать лучшие оценки.
* **Платформа Work at a Startup:** Собственный продукт YC для найма сотрудников, позволяющий кандидатам общаться напрямую с основателями, минуя рекрутеров.
* **База данных клиентов:** Доступ к закрытой CRM-системе, объединяющей контакты более 8 000 фаундеров, прошедших через YC за 16 лет.

## 💔 Почему предпринимательство — это не «круто»
[[JUMP:14:22]]

Майкл Сейбел призывает студентов отказаться от моды на предпринимательство. По его мнению, попытка выглядеть «круто» — это следование за трендом, который затухает уже сегодня. Он привел историческую аналогию: когда он выпускался из университета в 2005 году, самой престижной считалась работа инвестиционного банкира. Однако кризис 2008 года разрушил этот миф, оставив половину его сокурсников без работы и с урезанными зарплатами. Сейбел иронизирует, что если сегодняшняя молодежь хочет быстро и модно разбогатеть, ей лучше заняться спекуляциями на Robinhood или покупкой криптовалюты, пропустив тяжелейший этап строительства реального бизнеса.

Создание компании требует колоссальных жертв. Майкл Сейбел отмечает, что большинство его знакомых успешных предпринимателей поставили личную жизнь, отношения и создание семьи на паузу минимум на 10 лет. Сам Сейбел в возрасте 23 лет нанял в свой первый стартап сотрудников, у которых были семьи и дети. Осознание того, что в случае неудачи стартапа этим детям буквально нечего будет есть, полностью лишало процесс предпринимательства какого-либо романтического флера.

Для людей, которые идут в стартапы ради статуса, у YC есть определение — «тусовщики» (scenesters). Они умеют красиво привлекать деньги, ходить на закрытые вечеринки и казаться успешными первые два-три года, но на четвертый или пятый год, когда начинаются реальные проблемы, они уходят из игры (часто переквалифицируясь в посевных инвесторов).

> «По моему мнению, настоящие предприниматели немного сломаны изнутри. Создание компаний для них — единственный способ принести пользу обществу, потому что они органически непригодны для работы по найму. Если вы попытаетесь поместить такого человека внутрь Google, произойдут плохие вещи. Для всех остальных, кто не "сломан" подобным образом, стартап принесет слишком много боли, которая того не стоит», — констатирует Сейбел.

Критерий успеха, с точки зрения Сейбела, предельно прост: это регулярная выручка от возвращающихся клиентов. Все остальные показатели — объем привлеченных средств, крутизна офиса, количество сотрудников и статус «единорога» — Майкл Сейбел называет ярмаркой тщеславия, раздутой избыточным притоком капитала в технологический сектор. Его совет фаундерам — «не пиковать в старшей школе», то есть не делать Demo Day лучшим днем в истории своего стартапа.

## 📊 Реальные цифры разнообразия (DEI) и ловушка корпоративных «золотых клеток»
[[JUMP:21:31]]

Отвечая на вопрос о дискриминации и инклюзивности, Сейбел предложил прагматичный взгляд. Он считает, что стартап на ранней стадии подвержен тысяче рисков, и предвзятость или дискриминация со стороны инвесторов — это лишь одна из тысячи летящих в фаундера пуль. Если поддаться эмоциям и сфокусироваться только на этой одной пуле, проигнорировав остальные 999, компания все равно погибнет. По мнению Сейбела, лучшая стратегия для недопредставленного (underrepresented) основателя — направить все силы на создание великой компании, что автоматически сделает ее инклюзивным местом и вдохновит других.

Майкл Сейбел привел конкретную статистику Y Combinator по поддержке различных групп основателей. В последних батчах доля женщин, чернокожих и латиноамериканских фаундеров достигла 34%. При этом Сейбел самокритично признает, что это все еще агрессивно ниже реальных демографических показателей, согласно которым эти группы составляют более 50% населения Земли.

За последние 7 лет (без учета текущего набора) YС профинансировал:

* **Женщины-основательницы:** 698 человек.
* **Чернокожие основатели:** 288 человек.
* **Латиноамериканские основатели:** 544 человека.

Сейбел также указал на скрытый барьер — отсутствие финансовой подушки безопасности у выходцев из небогатых сообществ. Сейбел часто сталкивается с ситуацией, когда талантливый 25-летний специалист является единственной социальной опорой для всей своей семьи. Уйти из Google в такой ситуации — огромный риск, и Сейбел признает это весомым аргументом.

При этом сама корпорация Google, как утверждает Сейбел, представляет собой мастерски сконструированную систему удержания сотрудников («золотую клетку»). Корпорации относятся к удержанию талантов как к продукту: они предлагают четырехлетние опционные программы с годовым клиффом, а через каждые шесть месяцев выдают новые гранты акций. В итоге сотрудник начинает тратить всю наличную зарплату на дорогие отпуска и соответствие уровню потребления коллег, рассматривая нераспределенные акции как свои сбережения. Спустя 5 лет человек просыпается и понимает, что полностью заперт в системе. Сейбел советует идти в корпорации только с четким пониманием этого механизма, чтобы суметь его победить.

## 🎓 Ценность университета: нетворкинг вместо лекций
[[JUMP:25:49]]

Майкл Сейбел высказал непопулярное мнение о высшем образовании: попытки строить стартап, находясь на студенческой скамье, кажутся ему абсолютно неэффективными. Университет — это лучшая в жизни зона для рекрутинга, и вместо того, чтобы играть в бизнесменов, студенты должны заводить друзей.

Сейбел привел в пример собственный опыт: его обучение в Йеле обошлось в $150 000, и эти инвестиции полностью окупились только благодаря одному-единственному знакомству — с Джастином Каном (Justin Khan), будущим сооснователем Twitch. Университетские классы, оценки, резюме и сам диплом, который сейчас пылится в доме его мамы, Сейбел считает абсолютно бесполезными для своей карьеры.

При выборе сооснователя среди сокурсников Майкл рекомендует делить друзей на две категории:

1.  **Друзья типа «Нет, ты идиот»:** Люди, которые критикуют любые начинания и выступают исключительно в роли потребителей готового продукта.
2.  **Друзья типа «Да, и...» (Yes and):** Люди, готовые подхватить безумную идею (например, продажу футболок перед матчем), развить ее, предложить новые решения и локации для торговли. Строить стартап нужно именно с ними.

## 🔄 Разница между итерацией и пивотом: ответы на вопросы студентов
[[JUMP:29:07]]

В ходе сессии вопросов и ответов Сейбел разъяснил популярную концепцию «fail fast» (терпи неудачу быстро). По его мнению, стартап — это научное наблюдение проблемы и гипотеза ее решения. Ошибка молодых фаундеров заключается в том, что они влюбляются в свое решение, а не в проблему.

Сейбел проводит жесткую границу между терминами:

* **Итерация (Iteration):** Постоянное изменение и улучшение *решения* в рамках одной проблемы на основе отзывов клиентов. Это правильный путь, через который прошли все великие продукты.
* **Пивот (Pivot):** Смена самой *проблемы*, которую пытается решить стартап. Частые пивоты («пивотит») обнуляют накопленные знания и превращают работу в покупку лотерейного билета, что недопустимо для умных людей.

Сейбел подчеркнул, что фаундер должен удерживать проблему максимально крепко, а к технологиям относиться как к инструментам. Если инженер влюблен в технологию (например, блокчейн или машинное обучение) и ищет, куда бы ее применить, ему, по мнению Сейбела, место в аспирантуре, а не в бизнесе. При этом даже чисто физические продукты (как Peloton) обязаны глубоко интегрировать программное обеспечение, иначе их уничтожат технологичные конкуренты. Программный код сегодня — это то же самое, чем было электричество 100 лет назад.

## 🌐 Метаверс, крипта и иллюзия менторства
[[JUMP:48:56]]

Обсуждая хайп вокруг Метавселенной, Майкл Сейбел назвал ее просто новым модным словом для давно существующих VR и AR-технологий. Индустрия все еще ждет своего «момента iPhone», и предсказать его дату невозможно. При этом Сейбел признался, что лично он болеет против компании Facebook (Meta) в этой гонке. Причина прагматична: Марк Цукерберг и его команда, по оценке Сейбела, исторически не умеют создавать открытые платформы, на базе которых сторонние компании могли бы строить миллиардные бизнесы, в отличие от экосистем Apple (iOS) и Google (Android).

Сейбел также обрушился с критикой на институт менторства в стартап-среде. 

> «Я не верю в менторов. В стартап-мире все это менторство — абсолютная чушь и ложь. Наставник полезен в корпорации, где есть уникальная культура и понятные правила продвижения по службе. Но в стартапе нет культуры, ваша единственная задача — слушать клиента. Ни один ментор не знает, какой продукт нужен вашему пользователю», — отрезал Сейбел.

В криптоиндустрии Сейбел ценит утилитарные проекты и игнорирует «религиозных фанатиков технологии» и спекулянтов. В качестве сильных примеров он привел использование стейблкоина USDC жителями Аргентины или Колумбии для спасения своих накоплений от 50%-й инфляции местных валют, а также снижение стоимости трансграничных денежных переводов (remittance), где монополисты вроде Western Union забирают себе до 10% комиссии.

## 📦 Как создавались Gmail и Uber, и почему инвесторы инвестируют из страха
[[JUMP:1:24:23]]

Давая советы по привлечению первых клиентов, Сейбел призвал «делать вещи, которые не масштабируются» (do things that don't scale), и найти хотя бы 5 человек, чью проблему стартап решит намертво. Он проиллюстрировал это историей создания Gmail Полом Буххайтом (Paul Buchheit), 23-м сотрудником Google. Ларри Пейдж и Сергей Брин запретили Полу публичный запуск до тех пор, пока он не заставит хотя бы 100 коллег внутри Google искренне полюбить этот продукт. Буххайт месяцами дорабатывал систему, сам пользовался ею и испытывал боль от багов. Он понял, что победил, когда однажды опоздал на работу, сервер Gmail упал, а вся компания устроила ему разнос, потому что без его «кривой» программы никто не мог работать. Точно так же Uber изначально создавался основателями просто для решения личной проблемы — им хотелось кататься на дорогих черных машинах по выходным и не переплачивать за постоянного личного водителя.

В завершение встречи Сейбел раскрыл психологию венчурных инвесторов. Он утверждает, что 90% инвестиционных сделок совершаются не из любви к продукту, а из панического страха упустить выгоду (FOMO). 

Сейбел привел метафору поезда, уходящего со станции:

* **90% фаундеров** говорят инвестору, что их поезд уходит в 18:00, но если инвестор опаздывает, они послушно ждут его и в 18:01, и в 19:00. Таких основателей инвесторы не уважают и не боятся.
* **10% фаундеров** уезжают ровно в 18:00. Когда инвестор приходит в 18:01, поезда уже нет. Именно за такими основателями инвесторы бегут с чековыми книжками, боясь остаться на перроне.

Лучшие заявки в Y Combinator, по словам Майкла Сейбела, подают те, кто дает понять: этот бизнес будет построен независимо от того, даст YC деньги или нет. Если же фаундер пишет, что колеблется между стартапом, оффером от хедж-фонда и кругосветным путешествием, YC мгновенно отправляет такую анкету в корзину.