# Мария Нурисламова о пути Scentbird: от «года страданий» до успеха в Y Combinator Источник: https://www.youtube.com/watch?v=gmA-BOIVKQU Канал: Y Combinator Опубликовано: 11.07.2018 --- ## История Scentbird: От «года страданий» до многомиллионного бизнеса [[JUMP:00:00]] Мария Нурисламова, основательница сервиса подписки на парфюмерию Scentbird, на конференции Female Founders, организованной Y Combinator, поделилась историей превращения идеи в компанию с 25-миллионным оборотом. Путь Нурисламовой — это история о том, как научиться слышать рынок, отличать «плохие да» от реальных возможностей и почему важно игнорировать советы людей, у которых нет того, чего хотите достичь вы. --- ## 🏗️ Происхождение: «Год страданий» и поиск модели [[JUMP:00:38]] История Scentbird началась с личной страсти Нурисламовой к парфюмерии и ненависти к процессу покупки в магазинах: навязчивые продавцы, сотни смешанных запахов в воздухе и неэффективность кофейных зерен для «перезагрузки» обоняния. ### Ошибки раннего этапа Первый год основательница называет «годом страданий». Команда допустила классическую ошибку стартапа: * Они изучили все книги по созданию MVP, но не провели ни одного разговора с реальными клиентами. * Создали рекомендательную систему для ароматов, но быстро осознали, что саму систему невозможно монетизировать — люди не готовы платить за советы. * Попытались продавать «наборы для знакомства» с ароматами по $9, но покупатели брали набор и не возвращались за полноразмерными флаконами. Отчаявшись, Нурисламова даже пробовала «хак»: ходить по магазинам Sephora и набирать бесплатные пробники, чтобы перепродавать их. В конечном итоге, модель с «покупкой после примерки» (три полноразмерных флакона на дом) провалилась из-за 30% уровня мошенничества — товары просто не возвращали. --- ## 💡 Переломный момент: Звонок Майклу Сейбелу [[JUMP:04:49]] Находясь на грани краха, с истощающимися накоплениями, Нурисламова позвонила Майклу Сейбелу, который на тот момент был успешным предпринимателем, а сейчас возглавляет акселератор Y Combinator. Мария планировала бросить парфюмерию и переключиться на косметику, но Сейбел жестко парировал: «Ты потратила год, проваливаясь в парфюмерии, теперь хочешь потратить год, проваливаясь в косметике?». Он предложил изменить подход: вместо поиска «подписи» (одного аромата на всю жизнь), дать людям возможность менять духи так же часто, как они меняют одежду. ### Рождение Scentbird Два часа спустя у команды появилась рабочая модель — подписка на 30-дневный запас дизайнерского аромата по цене менее $15. * Команда сделала максимально простой, «некрасивый» одностраничный сайт. * За первую неделю они получили 105 заказов. * Первые заказы основатели упаковывали вручную до 2 часов ночи. --- ## 💰 Фандрейзинг: «Плохие да» и правило дефицита [[JUMP:07:27]] Масштабирование требовало оборотных средств, которых не было. Инвесторы в Нью-Йорке отказывали, ссылаясь на то, что «их жены не пользуются духами». ### Уроки привлечения инвестиций Нурисламова столкнулась с «плохими да» — инвесторами, которые затягивали процесс, просили детальные финансовые модели, а в итоге предлагали унизительные условия: например, 5% акций за консультации и оценку компании в три раза ниже приемлемой. Другой инвестор предлагал офис в обмен на 10% компании. Ключевой урок пришел от ангела-инвестора Джона: 1. **Правило дефицита:** Вместо просьбы «инвестируй $100к», Нурисламова начала говорить: «Раунд составляет $150к, у меня уже есть $100к, свободно только $50к, хочешь зайти?». 2. **Результат:** После использования этой тактики она получила 5 «да» от 6 инвесторов. --- ## 🚀 Y Combinator и культурный код компании [[JUMP:12:14]] После двух отказов Scentbird всё же попала в Y Combinator с третьей попытки. По словам Нурисламовой, это полностью изменило «ДНК» компании: * **Гиперфокус на росте:** YC привил привычку отслеживать рост недели к неделе. * **Глубинные интервью:** После разговора с женщиной в кафе, которая умоляла «не убивать проект» и предлагала купить 10 подписок, команда осознала: они создали нечто по-настоящему нужное людям. --- ## 🔑 Уроки основателя [[JUMP:14:05]] * **Окружайте себя «10x-людьми»:** Не ищите самых дешевых сотрудников, ищите тех, кто работает в 10 раз эффективнее среднего специалиста. * **Озвучивайте амбициозные цели:** Женщинам-фаундерам часто свойственна скромность, но нужно открыто заявлять о планах захвата доли рынка, чтобы команда и партнеры могли поверить в этот масштаб. * **Фильтруйте советы:** Никогда не принимайте советы от людей, у которых нет того образа жизни или успеха, к которому стремитесь вы. Сегодня Scentbird — это команда из 100 человек, обслуживающая 250 000 клиентов в США, с общим объемом привлеченных инвестиций в $25 млн.