# Джейсон Лемкин об IPO Figma и «провале» SaaS: «Если вы не выросли за счет ИИ, вы нерелевантны»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=ONAVeuKxzl0
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 03.07.2025

---

Анализ документов S-1 компании Figma, разочаровывающая сделка по поглощению Melio и жесткие требования к внедрению ИИ в SaaS-секторе стали центральными темами нового выпуска подкаста 20VC. Ведущий Гарри Стеббингс вместе с опытными инвесторами Джейсоном Лемкиным и Рори Дрисколлом обсуждают, почему эпоха «единорогов» сменяется эпохой «пятимиллиардников» и почему многие стартапы рискуют стать нерелевантными уже к середине 2024 года.

## 🎨 Триумф Figma: цифры, которые впечатляют
[[JUMP:01:05]]

Компания Figma подала форму S-1, раскрыв финансовые показатели, которые участники дискуссии назвали феноменальными [1:05]. Основные метрики:

*   **Выручка:** $821 млн (рост на 46% год к году) [1:05].
*   **Денежные средства:** $1,5 млрд при полном отсутствии долгов [1:05].
*   **Рентабельность:** Маржа свободного денежного потока в последнем квартале превысила 40% [1:30].
*   **«Правило 80»:** Сочетание темпов роста и прибыльности Figma превышает показатель 80, что делает её уникальным активом на рынке корпоративного ПО [1:46].

По мнению Джейсона Лемкина, оценка компании при выходе на IPO может составить от $20 млрд до $30 млрд [1:59]. Он отмечает, что даже при оценке в $20 млрд компания не будет казаться «дешёвой», так как это в 20 раз превышает текущую выручку, в то время как гиганты вроде ServiceNow не торгуются с такими мультипликаторами [2:40].

Рори Дрисколл подчеркивает, что решение Adobe попытаться купить Figma за $20 млрд два года назад теперь выглядит стратегически верным, несмотря на тогдашнюю критику за переплату [3:32]. Инвесторы сошлись во мнении, что Adobe упустила возможность расширить рынок, так как 30–40% пользователей Figma — это разработчики, а не только дизайнеры [5:03].

## 📉 Сделка Melio: почему $2,5 млрд — это мало?
[[JUMP:24:21]]

Поглощение финтех-стартапа Melio компанией Xero за $2,5 млрд вызвало неоднозначную реакцию. Гарри Стеббингс назвал это «обнадеживающим» выходом среднего уровня, однако Джейсон Лемкин категорически не согласился, назвав сделку «удручающей» [24:47].

Аргументы Джейсона Лемкина против оптимизма:

*   Melio имеет $153 млн ARR (регулярной годовой выручки) и растет на 127% в год [25:14].
*   Мультипликатор сделки (около 13–14x) кажется Лемкину пугающе низким для таких темпов роста [26:08].
*   В 2021 году компания оценивалась в $4,5 млрд — текущая продажа почти вдвое дешевле прошлого раунда [27:44].

Рори Дрисколл отмечает, что эта ситуация демонстрирует риски поздних стадий: инвесторы, зашедшие при оценке в $4 млрд, в лучшем случае просто вернут свой капитал без прибыли (0% IRR) [28:38]. Тем не менее, для основателей возможность продать компанию за $2,5 млрд, когда венчурные капиталисты не могут заблокировать сделку из-за условий ликвидационных привилегий, является «освобождающей» [29:40].

## 🧠 ИИ-ультиматум: «Расти или умри»
[[JUMP:52:12]]

Джейсон Лемкин сформулировал жесткое правило для современного рынка ПО: «Если вы не выросли за счет ИИ, вы потерпели неудачу» [52:24]. По его мнению, у компаний было 18–20 месяцев с момента запуска ChatGPT, чтобы перестроить бизнес.

Ключевые тезисы об ИИ-трансформации:

*   **Дедлайн 30 июня:** Лемкин утверждает, что компании, которые до 30 июня 2024 года не смогли показать ускорение роста за счет ИИ, вероятно, уже никогда этого не сделают [52:37].
*   **Пример Oracle:** Если компания, основанная в 1972 году, смогла стать «ИИ-нативной» и заключить сделку с OpenAI на $30 млрд в год, то у молодых стартапов нет оправданий для медлительности [59:06].
*   **Пример VLEX:** Испанская компания, созданная 25 лет назад, смогла внедрить ИИ в юридические библиотеки и была куплена Clio за $1 млрд [54:33].

Гарри Стеббингс добавляет, что быть «ИИ-нативным» с первого дня — колоссальное преимущество. Он приводит в пример стартап, который за 9 месяцев достиг выручки, на создание которой у таких компаний, как Superhuman, ушло 8 лет [54:05].

## 🏢 Внутренняя кухня VC: «брошенные» стартапы и резервы
[[JUMP:07:04]]

Собеседники обсудили проблему «осиротевших» портфельных компаний. Это происходит, когда партнер венчурного фонда, курировавший сделку, уходит из фирмы, и у стартапа не остается «защитника» внутри фонда [07:18].

Проблемы аллокации резервов:

1.  **Смена партнера:** Рори Дрисколл считает, что если новый партнер на замену ушедшему не имеет права голоса при распределении денег, он становится бесполезным для компании [08:36].
2.  **Прогнозирование победителей:** Гарри Стеббингс утверждает, что на стадиях Seed и Series A инвесторы часто ошибаются в прогнозах, кто станет «фондообразующей» компанией, поэтому модель жесткого резервирования под фаворитов может быть ошибочной [12:06].
3.  **Pay-to-Play:** Рори Дрисколл отмечает, что участие в раундах, где инвесторов принуждают вкладывать деньги под угрозой потери прав, редко приводит к успеху. Его правило: «Если вам приходится изучать юридические документы, чтобы спасти сделку, вы, скорее всего, потеряете деньги» [14:43].

## 🚀 Новые гиганты: Surge AI против Scale AI
[[JUMP:1:01:05]]

В индустрии разметки данных для ИИ наметился неожиданный лидер. Пока все обсуждали Scale AI, компания Surge AI практически незаметно достигла выручки в $1 млрд [1:03:18].

*   **Surge AI:** Основана выходцем из Google и Facebook Эдвином Ченом в 2020 году. Работает практически без внешнего капитала (bootstrap) [1:04:47].
*   **Маркетинг:** У компании одностраничный сайт, лишенный типичного корпоративного жаргона, что участники подкаста назвали «самым крутым стилем в индустрии» [1:04:59].
*   **Конкуренция:** По мнению Дрисколла и Лемкина, после того как Amazon (через Anthropic) или другие гиганты инвестируют в подобные компании, они фактически лишают их возможности работать с конкурентами, что открывает рынок для таких независимых игроков, как Surge AI [1:02:10].

## 📉 Усталость основателей и «пятимиллиардники»
[[JUMP:1:06:06]]

Рынок венчурного капитала меняется: теперь «единороги» ($1 млрд) больше не являются мерилом успеха. Согласно данным Crunchbase, 50% всех венчурных денег сейчас уходит компаниям с оценкой выше $5 млрд [1:07:00].

Наблюдается массовый исход топ-менеджеров:

*   В прошлом году зафиксировано рекордное количество увольнений CEO — 2221 человек (рост на 24%) [1:10:00].
*   Основатели, рассчитывавшие на путь в 4–6 лет, обнаруживают себя на 12-м году управления компанией без видимого горизонта выхода [1:07:51].
*   Разрыв между «победителями, которые забирают всё» и остальным рынком становится катастрофическим. Для сотрудников разница между работой в компании №5 и компании №10 в одной нише теперь измеряется миллионами долларов в опционах [1:09:13].