# Как стартап из Нигерии вырос с $200 до $20 млн?

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=3_t7kHENrxg
Канал: Y Combinator
Опубликовано: 16.10.2018

---

Видео представляет собой интервью с Шолой Акинлейд, сооснователем финтех-платформы Paystack, которая помогает африканскому бизнесу принимать онлайн-платежи. В рамках беседы на канале Y Combinator обсуждаются практические аспекты построения стартапа в Нигерии, специфика локального рынка, особенности прохождения акселератора и вызовы масштабирования инфраструктуры на весь континент. Главная идея материала заключается в том, что успешный технологический бизнес в развивающихся регионах требует глубокого понимания местного контекста и способности решать базовые инфраструктурные проблемы пользователей с нуля.

## 💡 От идеи облачного хранилища до банковского софта: предыстория Paystack
[[JUMP:00:41]]

Шола Акинлейд родился и вырос в Лагосе, Нигерия, где провел практически всю свою жизнь. После окончания колледжа по специальности «Компьютерные науки» (Computer Science) он два года проработал в качестве стажера по программе менеджмента (management trainee) в пивоваренной компании Heineken. Однако стремление создавать собственные продукты побудило его уйти из корпорации. 

Первым серьезным предпринимательским опытом Шолы стала попытка создать аналог облачного хранилища Dropbox для развивающихся рынков в 2007–2008 годах. Шола признает, что на тот момент они с партнером были наивны, но проект под названием Peculiar, размещенный на платформе SourceForge, оказался довольно успешным. Продукт поддерживал шесть языков, а его пользователями стали более 200 тысяч семей. Проработав над Peculiar около пяти лет, Шола начал получать запросы от нигерийских банков, которым требовалась помощь в разработке программного обеспечения.

Поработав изнутри с тремя крупными банками Нигерии, предприниматель осознал масштабы проблем в сфере обработки платежей. На проведение подготовительной работы и кастдев ушел целый год. На старте Шола сформировал список ожидания (waitlist) из 300 клиентов, с каждым из которых он общался лично, чтобы детально понять их потребности и спроектировать работающее решение.

## 🏁 Прорыв в Y Combinator: от $200 в месяц до первых миллионов
[[JUMP:02:35]]

Выход на международную стартап-арену для Paystack начался со случайности: один из друзей Шолы отправил письмо, добавив в копию партнеров акселератора Y Combinator, включая Майкла Сейбела. Сейбел ответил буквально через пять часов с просьбой рассказать о проекте подробнее. Изначально Шола подал заявку на участие в YC Fellowship в августе, но получил отказ. Ему порекомендовали податься на основную программу, и уже в октябре заявка была одобрена. Paystack стала первой нигерийской компанией, прошедшей отбор в Y Combinator (батч Winter 2016). Спустя три года количество нигерийских стартапов, попавших в акселератор, превысило 10 компаний.

Шола вспоминает, что на момент интервью в YC финансовые показатели проекта были крайне скромными:

* Объем транзакций составлял всего $200 в месяц.
* Бизнес функционировал в закрытом режиме со списком ожидания.

Тем не менее, по мнению Шолы, структура Y Combinator оптимазирована под поиск лучших компаний, а не просто красивых цифр. Спустя три года после запуска ежемесячный объем обрабатываемых Paystack платежей превысил $20 миллионов. В этот же период компания успешно закрыла раунд финансирования Series A на сумму $8 миллионов, инвесторами в котором выступили платежные гиганты Stripe и Visa.

На интервью в Кремниевой долине партнеры YC задавали жесткие тактические вопросы, включая главный: «Почему Stripe сам не построит этот продукт?». Шола продемонстрировал им работающий прототип прямо на ноутбуке, показав, что Paystack удалось сократить процесс совершения онлайн-платежа с семи шагов, привычных для нигерийского рынка, до двух. Единственным барьером, который смутил интервьюеров, было нежелание команды запускать открытую регистрацию из-за страха перед фродом. Партнеры YC настояли на том, чтобы стартап убрал этот искусственный барьер для роста, аргументируя это тем, что если продукт нужен людям, его необходимо открыть.

## 📊 Специфика нигерийского рынка: менее 2% безналичных оплат
[[JUMP:12:58]]

Рынок Нигерии характеризуется колоссальным доминированием наличного расчета. Потребительские расходы в стране составляют порядка $150 миллиардов, однако менее 2% от этой суммы оплачивается банковскими картами. Более того, значительная часть этих двух процентов приходится на транзакции, когда люди используют карты в банкоматах исключительно для снятия наличных денег, чтобы затем потратить их офлайн.

Несмотря на это, Шола отмечает стремительный рост онлайн-транзакций, вызванный увеличением проникновения смартфонов и мобильного интернета. Появление цифровых платежей порождает новые жизнеспособные бизнес-модели, которые ранее были невозможны. В качестве примера приводится сервис BuyPower, позволяющий покупать электричество онлайн. До интеграции с Paystack в случае отключения электричества в пятницу вечером жителям приходилось ждать открытия физических магазинов до утра понедельника. Возможность моментальной цифровой оплаты полностью сняла эту бытовую проблему.

Предыдущие платежные решения в регионе строились крупными корпорациями под нужды корпоративного сектора (enterprise), который, по мнению Шолы, исторически любит сложность. Задача Paystack заключалась в том, чтобы распутать эти сложные корпоративные узлы платежной инфраструктуры и сделать прием денег максимально простым и доступным для любого бизнеса.

## 🛠️ Эволюция продукта и борьба со страхом фрода
[[JUMP:15:55]]

После запуска в январе 2016 года компания столкнулась со стремительным ростом, который Шола описывает как лавинообразный. Внутренние аналитические данные раундов финансирования показали феноменальную динамику: первая когорта мерчантов, подключившаяся в первом квартале 2016 года, к четвертому кварталу 2017 года увеличила объемы своих платежей в 30 раз. Другие когорты росли еще быстрее, поскольку сами бизнесы развивались параллельно с платежной платформой.

Стратегия удержания клиентов и масштабирования Paystack базируется на двух ключевых элементах:

1.  Обеспечение максимальной проходимости и успеха транзакций.
2.  Развитие автоматизированных внутренних процессов для улучшения клиентского опыта.

Paystack стала первой и, как утверждает Шола, на тот момент единственной компанией на рынке, внедрившей полностью автоматизированный процесс разрешения диспутов (чарджбэков). Шола подчеркивает: «Если у кого-то возникает проблема с транзакцией, этот человек больше никогда не поверит в цифровые платежи». Именно поэтому компания жестко контролирует качество каждой операции.

Дополнительным драйвером роста стало развитие экосистемы вокруг мерчантов. Paystack регулярно выпускает контент, проводит обучающие мероприятия и помогает предпринимателям масштабироваться. Например, совместно с компанией Facebook было организовано мероприятие по обучению локальных предпринимателей продажам через Instagram.

Для микробизнеса, который еще не прошел официальную государственную регистрацию, Paystack запустила продукт «Startup Businesses». Используя биометрический верификационный номер (BVN — Bank Verification Number), который есть у каждого жителя Нигерии, платформа позволяет физическим лицам принимать онлайн-платежи на сумму до $3000 до момента официальной регистрации юридического лица. Это нововведение кардинально снизило порог входа для молодых предпринимателей.

## 🌍 Экспансия в Африке: уроки арабских цифр в Каире
[[JUMP:19:05]]

Проблема неэффективных платежей актуальна для всего африканского континента, однако Шола предупреждает об опасности недооценки локального контекста при выходе в новые страны. Он делится личной историей о попытке изучить рынок Египта. Прилетев в Каир, предприниматели вызвали автомобиль через приложение Uber, но обнаружили, что номера машин написаны на арабском языке. Неспособность быстро прочитать номер и идентифицировать свой автомобиль наглядно продемонстрировала Шоле, что экспансия не может быть автоматическим техническим копированием.

Для успешного масштабирования бизнеса по всей Африке необходимы локальные команды и экспертиза. Именно эта сложность заставила Paystack привлечь в качестве стратегических инвесторов в раунде Series A компании Visa и Stripe, которые обладают глобальным опытом перемещения капитала между различными юрисдикциями. На текущем этапе компания успешно закрепилась на рынке Ганы, который географически и культурно близок к Нигерии, и продолжает готовить инфраструктуру для интеграции других стран. По мнению Шолы, международным технологическим компаниям стоит приходить работать в Африку именно из-за сложности местного контекста: преодоление этих барьеров создает огромную долгосрочную ценность.

## 💻 Технологический стек и локальный UX: как объяснять, что такое CVV
[[JUMP:43:38]]

Техническая архитектура Paystack построена на базе современных и гибких инструментов, оптимизированных под высокие нагрузки:

* Основная часть бэкенда написана на Node.js.
* Инфраструктура развернута в облаке Amazon Web Services (AWS).
* На фронтенде используются фреймворки Vue.js и частично Angular.
* Для отдельных специфических задач применяются один-два микросервиса на Python.

Разработка пользовательских интерфейсов потребовала от команды пересмотра стандартных западных паттернов. При запуске первой платежной формы поле «CVV» вызвало массовое замешательство среди нигерийских пользователей, многие из которых никогда не платили картой в интернете. Вместо трехзначного кода безопасности с оборотной стороны карты люди начали вводить дату своего рождения в поля экспирации и защитных кодов. Команде пришлось перепроектировать интерфейс с нуля, внедряя подробные всплывающие подсказки (tooltips) и добавляя интерактивные графические схемы с изображением задней стороны пластиковой карты.

Кроме того, из-за специфики региона Paystack вышла за рамки классического карточного эквайринга. Платформа поддерживает прямые списания с банковских счетов, а также интеграцию с USSD-сервисами (например, отправка коротких запросов вида *777#), которые работают через мобильных провайдеров, но напрямую привязаны к банковским аккаунтам пользователей. Проектирование интерфейсов должно учитывать колоссальное внутреннее разнообразие Нигерии, где насчитывается более 250 племен и свыше 250 различных языков, хотя официальным языком делового общения остается английский.

## 👥 Проблема найма и построение инженерной культуры с нуля
[[JUMP:21:46]]

На момент интервью команда Paystack состояла из 36 человек. Годом ранее в штате числилось всего 15 сотрудников, а двумя годами ранее — лишь 5 человек. Столь стремительный рост нагрузки выявил технический долг, характерный для быстрорастущих стартапов: базы данных накопили миллионы и миллиарды записей, а архитектура, созданная силами небольшой команды на коленке, требует масштабной оптимизации и рефакторинга без остановки текущих бизнес-процессов.

Шола активно ищет опытных senior-инженеров по всему миру и готов полностью закрывать вопросы релокации, проживания и логистики в Лагосе. Его стратегическая цель — сформировать высочайший стандарт инженерной культуры в Африке. Для этого компания планирует привлекать международных экспертов на контракты сроком от одного года, чтобы они могли менторить и обучать местных специалистов. По расчетам Шолы, один опытный зарубежный разработчик способен повысить квалификацию как минимум 20 локальных инженеров. В планах стартапа также значится создание собственного внутреннего интенсивного буткемпа для ускоренной подготовки кадров.

Главным инсайтом Шолы в процессе масштабирования бизнеса стало осознание роли сильной команды. Предприниматель признается, что уже через месяц после прохождения YC полностью переключился на наем сотрудников, которые превосходят его самого в профессиональных компетенциях, делегировав им дизайн, поддержку клиентов и написание кода. Важнейшим инструментом для основателя также остается Bookface — внутренняя социальная сеть YC, которая позволяет анализировать опыт тысяч других фаундеров и находить ответы на сложнейшие операционные вопросы.

Шола отмечает: «Сейчас у нас есть всё: сильная команда, инвестиции и регуляторное прикрытие, поэтому единственное, что нам нужно делать — это строить продукт без каких-либо оправданий». Для поддержания высокой личной продуктивности Шола много путешествует, использует время длительных перелетов для сна и жестко приоритизирует задачи, иногда отменяя второстепенные встречи при сильном утомлении. Свои личные цели на ближайшие пять лет он полностью связывает с успехом Paystack, стремясь создать фундамент для нового поколения африканских предпринимателей. В свободное время Шола вдохновляется нигерийской музыкой (Wizkid, Davido, Tiwa Savage) и архивными записями на YouTube-канале Analog Africa. Желающие присоединиться к международной команде инженеров могут написать ему напрямую на электронную почту shola@paystack.com.