# Как инвестировать в Pre-Seed: советы экспертов Founder Institute и Untapped Capital

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=a9D0T2NAa1w
Канал: Founder Institute
Опубликовано: 22.10.2021

---

Как грамотно инвестировать в стартапы на стадиях Pre-Seed и Seed? Ответ на этот вопрос искали участники дискуссии, организованной Founder Institute — крупнейшим в мире акселератором для начинающих предпринимателей. В обсуждении приняли участие серийные инвесторы и основатели фондов, которые поделились практическими советами по оценке фаундеров, построению портфельной стратегии и установлению справедливой оценки компании в условиях неопределенности.

## 👥 Знакомство с участниками и контекст рынка
[[JUMP:02:27]]

Модератором встречи выступил Райан Микелетти (Ryan Micheletti), руководитель по глобальным операциям Founder Institute. Он отметил, что с 2009 года его организация помогла запустить более 5000 стартапов в 200 городах мира [00:30]. Микелетти подчеркнул важность программы VC Lab, которая помогает новым управляющим (emerging managers) запускать собственные венчурные фонды, чтобы решить проблему дефицита капитала на ранних стадиях, особенно на развивающихся рынках [00:59].

В состав экспертной панели вошли представители разных инвестиционных стратегий:

*   **Доктор Бритни Баррето (Brittany Barreto) и Джесс (Jess)** из **Coyote Ventures**. Их фонд специализируется на FemTech — инновациях в области женского здоровья и велнеса [03:20]. Бритни — генетик и серийный предприниматель, создавшая первое в США приложение для знакомств на основе ДНК [03:06]. Джесс имеет опыт работы в R&D компании Impossible Foods и специализируется на стратегии продукта и финансах [05:18].
*   **Йохей (Yohei)** из **Untapped Capital**. Фонд ищет так называемых «неожиданных фаундеров» (unexpected founders). Йохей использует агрессивную тактику аутбаунд-поиска: 90% компаний в его поле зрения — это те, кому он написал первым, не дожидаясь рекомендаций [07:58].
*   **Боб (Bob)** из **Startup Haven Ventures**. Его путь начался в 2006 году с организации закрытых ужинов и игр в покер для фаундеров и инвесторов в Сиэтле [09:04]. Сегодня это сообщество насчитывает 2300 участников, а фонд инвестирует в стартапы на самых ранних этапах, помогая им достичь первого стратегического рубежа [10:07].

## 📊 Pre-Seed vs Seed: Тонкости дефиниций
[[JUMP:13:40]]

Вопрос о различиях между стадиями Pre-Seed и Seed часто вызывает путаницу. Эксперты сошлись во мнении, что эти термины во многом условны и зависят от контекста.

По мнению Йохея, Pre-Seed — это стадия до появления продукта или момент самого запуска, когда только начинают поступать первые данные [14:02]. Seed зачастую подразумевает наличие определенной тяги (traction) и попытку масштабировать то, что уже доказало свою работоспособность. Однако он уточняет: если вы строите «новый SpaceX», от вас не ждут готового продукта на Pre-Seed, но если вы делаете социальную сеть, то продукт и пользователи обязательны [14:43].

Бритни Баррето призывает фаундеров не зацикливаться на названиях:
> «Я привлекала Seed-раунд на $500 000, а когда поняла, что нужно больше денег, вернулась на рынок и сказала: „Это был Pre-Seed, теперь я собираю Seed на миллион“. И никто не задал лишних вопросов» [16:02].

Для инвестора эти ярлыки — лишь способ классификации ожиданий. Pre-Seed часто означает, что фаундер еще может работать в другом месте, а проект финансируется за счет личных кредитных карт и семейных сбережений [16:41].

## 🎯 Что ищут инвесторы: «Связная история» и реалистичные цели
[[JUMP:19:48]]

Боб из Startup Haven предлагает фаундерам заменить пай-чарты (круговые диаграммы) «Куда пойдут деньги» на четкое описание стратегических целей. Инвестор хочет видеть «связную (cogent) историю» развития бизнеса [21:44].

Ключевые элементы оценки по мнению участников:

1.  **Следующий рубеж (Milestones).** Боб подчеркивает: инвестору важно знать, где компания будет через 4–6 месяцев и какой стратегический показатель будет достигнут благодаря его вложениям [12:17].
2.  **Бизнес vs Проект.** Не каждая решенная проблема является хорошим бизнесом. Инвесторы ищут тех, кто понимает разницу между «романтичным стартапом» и построением масштабируемой компании [21:04].
3.  **Материалы.** Джесс настаивает на наличии письменных материалов, даже если стартап находится на стадии идеи. Это помогает инвестору зафиксировать проект в памяти после встречи [18:03].
4.  **Команда.** На ранней стадии инвесторы «ставят на жокея, а не на лошадь». Джесс рекомендует тестировать фаундеров, задавая сложные вопросы и наблюдая за их реакцией на давление и критику [53:30].

## 💰 Оценка компании и стратегия портфеля
[[JUMP:28:41]]

Боб детально описал математику венчурного фонда. По его словам, даже лучшие инвесторы не знают наверняка, кто выстрелит [30:54]. Поэтому фонд должен делать много ставок. Чтобы минимизировать риски, в портфеле должно быть не менее 20 компаний, а лучше 40–50 [51:20].

Что касается оценки (valuation), эксперты дали несколько предостережений:

*   **Риск завышенной оценки.** По словам Боба, получить огромную оценку на первом раунде — не всегда победа. Если через 9 месяцев стартап не сможет показать рост, оправдывающий оценку в 2–3 раза выше текущей, он рискует закрыться из-за невозможности поднять следующий раунд [46:58].
*   **Диапазоны.** Для Pre-Seed раунда эксперты называют суммы от $250 000 до $750 000 [22:25]. Ожидаемая оценка (cap) обычно находится в районе $5 млн и ниже [30:12].
*   **Конвертируемые займы и SAFE.** На стадиях Pre-Seed и Seed чаще используются инструменты с «потолком оценки» (valuation cap), а не фиксированная стоимость компании, так как данных для точного расчета еще недостаточно [43:53].

## 🌍 География: Смерть границ и юридические сложности
[[JUMP:37:38]]

Пандемия COVID-19 заставила инвесторов научиться строить отношения через Zoom, что расширило географию сделок [39:09]. Однако Бритни и Боб подчеркивают, что юридические и налоговые сложности остаются барьером.

Бритни отмечает, что инвестиции в женское здоровье сильно завязаны на локальные системы здравоохранения, стандарты страхования и даже культурные нормы конкретной страны, что делает глобальное масштабирование на ранних этапах крайне сложным [39:48]. Расходы на юристов для оформления сделки в другой юрисдикции (например, в Африке или Юго-Восточной Азии) могут «съесть» значительную часть небольшого чека в $200 000 [41:45].

Совет для международных фаундеров: ищите инвесторов, чей тезис (thesis) прямо включает ваш регион, вместо того чтобы пытаться убедить локальный американский фонд изменить свои правила [43:01].

## 💡 Финальные советы начинающим инвесторам и фаундерам
[[JUMP:49:12]]

В завершение дискуссии участники поделились правилами выживания в мире ранних инвестиций:

1.  **Инвестируйте в то, в чем разбираетесь.** Бритни Баррето советует выбирать ниши, где вы понимаете терминологию и можете отличить действительно инновационный продукт от копии [49:37].
2.  **Определите цель.** Йохей рекомендует понять, зачем вы инвестируете: ради доходности, поддержки сообщества или для обучения [50:15]. От этого зависит вся стратегия.
3.  **Не будьте «ждунами».** Если история фаундера не выглядит убедительной (not cogent), инвестор переходит в режим «поживем — увидим» (wait and see), ожидая прорыва, который может никогда не наступить [28:27].