# Эрика Андерсон из Notion о пути к CRO: «Придвиньте свой стул к столу»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=wUmSm01t9QE
Канал: SaaStr
Опубликовано: 22.03.2024

---

На ежегодной конференции SaaStr состоялась панельная дискуссия, посвященная карьере Chief Revenue Officer (CRO). Опытные топ-менеджеры Эрика Андерсон (Notion), Элби Формор (Lattice) и Джейн Ким (экс-CircleCI) поделились с CEO TigerEye Трейси Янг личными историями перехода от линейных позиций к высшему руководству, обсудили ошибки управления и дали советы тем, кто стремится занять кресло коммерческого директора.

## 🚀 Поворотные моменты: как становятся лидерами доходов
[[JUMP:01:21]]

Путь к позиции CRO редко бывает линейным. Участницы дискуссии выделили ключевые решения, которые позволили им совершить качественный рывок:

*   **Переход из финансов в продажи.** Джейн Ким работала в финансовом секторе с многомиллионными сделками, длившимися по 18 месяцев [01:35]. Она приняла решение уйти в технологические продажи (SaaS) на позицию лидера SMB-сегмента (малый и средний бизнес). Это дало ей бесценный опыт управления людьми и понимания разных типов клиентов «с низов».
*   **Смена профиля: из операций в лидеры.** Эрика Андерсон долгое время возглавляла отдел Sales Operations в GitHub [04:54]. Когда ей предложили возглавить всю глобальную организацию продаж, это стало вызовом: ей пришлось сменить «научный» подход (цифры и процессы) на «искусство» эмпатии и управления квотами [06:38].
*   **Готовность к нестандартным задачам.** Элби Формор, работая аккаунт-менеджером в LinkedIn в 2009 году, получила предложение построить первую в компании команду SDR/BDR [02:56]. Несмотря на первоначальный скепсис, этот опыт научил её кросс-функциональному партнёрству и оперативному совершенству. Позже она решилась покинуть стабильный LinkedIn ради стартапа Intercom, что резко ускорило её профессиональный рост [04:14].

## 🧠 Навыки и качества: что нужно знать будущему CRO
[[JUMP:11:32]]

Элби Формор подчеркивает, что классический путь (от сейлза до менеджера и выше) — это хорошая база, но для роли CRO его недостаточно. Она рекомендует развивать «интеллектуальное любопытство» за пределами своих прямых обязанностей [11:58]:

1.  **Финансовая грамотность.** Необходимо понимать модель финансовой устойчивости бизнеса, а не просто следить за выполнением плана продаж.
2.  **Маркетинговая экспертиза.** Тесное сотрудничество с PMM (продакт-маркетологами) помогает лучше формулировать месседжи и позиционирование продукта [12:49].
3.  **Связь с разработкой (EPD).** Нужно уметь доносить обратную связь от клиентов до команд продукта и разработки на их языке [32:36].
4.  **Адаптивность коммуникации.** Лидер должен уметь говорить на разных «высотах»: от совета директоров до линейных сотрудников, подбирая нужные нарративы для каждой аудитории [33:01].

## 📉 Обратная сторона медали: худшие дни и типичные ошибки
[[JUMP:13:42]]

Работа CRO сопряжена с колоссальным давлением. Среди самых тяжелых моментов спикеры выделили:

*   **Увольнения и сокращения.** Джейн Ким назвала дни массовых увольнений (layoffs) самыми сложными за последние 12 месяцев [14:58]. Тяжело принимать такие решения, осознавая вклад каждого человека в успех компании.
*   **Неожиданное падение показателей.** По словам Элби Формор, худшее чувство — это когда ты полон оптимизма относительно прогноза, но внезапно конверсия падает, и приходится пересматривать (понижать) целевые цифры перед руководством [16:53].
*   **Ошибки стратегии.** Сложно признавать, что выбор сегмента рынка или конкретного направления был ошибочным [15:49]. Важно уметь быстро переориентироваться и не давать ошибке парализовать развитие бизнеса.

## 🛠 Запрос к стартапам: что нужно автоматизировать
[[JUMP:22:05]]

Когда речь зашла о технологиях, лидеры единогласно заявили о нехватке качественной аналитики.

*   **Сбор инсайтов.** Джейн Ким тратит слишком много времени на сбор данных из разных отчетов вместо того, чтобы анализировать их [22:19]. Ей нужен инструмент, который превращал бы миллиарды данных в четкие сигналы о настроениях клиентов и рынка.
*   **«Умные» ответы.** Эрика Андерсон мечтает об автоматизации 10–20 типовых вопросов, которые она всегда задает при взгляде на данные [25:16]. Она хочет видеть «соединенный путь клиента» (connected journey) между маркетингом, продажами и саппортом без ручного сведения таблиц.
*   **Поддержка первых шагов.** На bdr-уровне всё еще много ресурсов тратится на ответы на базовые вопросы клиентов. Элби Формор видит потенциал в автоматизации этих процессов, чтобы освободить дорогих специалистов для более сложных задач [24:36].

## 🎓 Разрушение мифов и советы по карьере
[[JUMP:26:08]]

Спикеры развенчали стереотип о «Рейнмейкере» (уникальном таланте, закрывающем любые сделки магическим образом). Джейн Ким уверена: продажи — это наука, которую может освоить каждый, независимо от пола или происхождения, если овладеет данными и эмпатией [27:04].

Эрика Андерсон добавила, что современные продажи — это «командный спорт». Ни одна крупная сделка в Notion не закрывается одним человеком; обычно в процессе участвуют до 40 сотрудников из 10 различных подразделений [18:53].

В завершение лидеры дали совет тем, кто находится в начале пути:

*   **Не ждите очереди.** «Если за столом нет места — придвиньте свой стул», — говорит Эрика Андерсон [34:08]. Важно просить о возможностях, а не просто усердно работать и ждать, что вас заметят.
*   **Будьте бизнес-лидером, а не сейлз-лидером.** По мнению Элби Формор, на уровне топ-менеджмента ваша «первая команда» — это другие исполнительные директора (CEO, CFO, CPO), а не ваш отдел продаж [44:09]. Нужно заботиться об эффективности всей компании наравне с финансистами.

---