# Как Джейн Вурванд построила бьюти-империю на $240 млн

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=0KDESUdPRXs
Канал: The Diary of a CEO
Опубликовано: 13.06.2022

---

Стивен Бартлетт в рамках подкаста «The Diary of a CEO» побеседовал с Джейн Вурванд, соосновательницей всемирно известного бренда косметики Dermalogica и Международного дерматологического института (IDI). В центре дискуссии — история построения бизнес-империи стоимостью 240 миллионов долларов, начавшаяся с инвестиции в 14 000 долларов и закончившаяся крупной сделкой с конгломератом Unilever. Джейн откровенно рассказывает о личных трагедиях, затяжной бессоннице, уроках жесткого тайм-менеджмента и психологической цене, которую приходится платить за колоссальный предпринимательский успех.

## 💔 Ранние годы: потеря отца и жесткий манифест матери
[[JUMP:1:45]]

Джейн Вурванд родилась в Эдинбурге (Шотландия) и была младшей из четырех дочерей. Когда ей исполнилось два года и девять месяцев, ее 50-летний отец скоропостижно скончался от сердечного приступа. Ее матери на тот момент было всего 38 лет. В то время в Великобритании действовало правило, согласно которому замужние женщины-медсестры должны были уступать свои рабочие места незамужним, поэтому мать Джейн не работала с 1945 года, не умела водить машину и абсолютно не обладала финансовой грамотностью.

Чтобы прокормить семью, овдовевшая женщина устроилась на ночные смены с 7 вечера до 7 утра, а днем ухаживала за маленькой Джейн. Гостья вспоминает, что мать жестко заставила всех дочерей освоить конкретные практические навыки, чтобы они могли обеспечивать себя самостоятельно при любых обстоятельствах. 

Этот опыт сформировал у Джейн панический страх остаться без средств к существованию. В детстве она составляла подробные планы на случай смерти матери, рассчитывая, в каком возрасте ее сможет взять под опеку старшая сестра. 

По мнению Вурванд, взросление в окружении исключительно сильных женщин сделало ее чрезмерно независимой. Из-за этого в будущем ей было эмоционально трудно просить о помощи или делить обязанности в браке.

## 🌍 Побег в Южную Африку и первый жизненный кризис
[[JUMP:10:18]]

Зимой 1977 года, будучи 19-летней девушкой, работавшей младшим сотрудником в парикмахерском салоне в Англии, Джейн постоянно страдала от нехватки денег и холода. Прочитав в газете, что в Йоханнесбурге температура составляет 106 градусов по Фаренгейту, она случайно наткнулась на программу субсидирования переезда от правительства ЮАР. Билет на самолет стоил всего 40 фунтов стерлингов. Чтобы упростить процесс получения жилья и визы на двоих, Джейн спешно вышла замуж за своего тогдашнего бойфренда Тони.

Первый брак оказался ошибкой и продлился всего около года. Ситуация осложнялась тем, что по законам голландской реформатской церкви, действовавшим тогда в Южной Африке, бракоразводный процесс требовал двух лет обязательного раздельного проживания и еще года бюрократических формальностей. 

В один из дней Джейн окончательно ушла от мужа. В ответ супруг полностью опустошил ее личный банковский счет и выбросил ее вещи из окна второго этажа прямо на улицу в мусорных пакетах. 

Рыдая за рулем своего автомобиля Mazda, Джейн пообещала себе никогда больше не допускать подобной финансовой и физической уязвимости. Она hit the ground running: устроилась в косметическую компанию Redken, за год доросла до бренд-менеджера подразделения по уходу за кожей и перевелась в Йоханнесбург, где встретила своего будущего спутника жизни Рэймонда Вурванда.

## ✈️ Переезд в Лос-Анджелес через визовую лазейку
[[JUMP:17:03]]

Рэймонд был руководителем ее непосредственного начальника. По словам Джейн, она была очарована его прагматизмом и способностью видеть суть вещей, а он ценил ее нестандартную креативность в бизнесе. Когда Рэймонд получил американскую грин-карту, у него было всего 90 дней на въезд в США, и в мае 1982 года он улетел в Нью-Йорк. В августе того же года компания Redken отправила Джейн на двухнедельную стажировку в Лос-Анджелес, где пара воссоединилась. Джейн твердо решила переехать в США к Рождеству.

Иммиграционный адвокат в Лос-Анджелесе объяснил, что легальных путей для получения рабочей визы у нее нет, так как европейские дипломы косметологов в США не признавались. Чтобы не заключать брак ради документов (официально они поженились только через 10 лет), партнеры использовали юридическую лазейку. 

Рэймонд зарегистрировал компанию в Сакраменто, что обошлось в 300 долларов. Джейн вернулась в ЮАР, создала там параллельную фирму, после чего оформила визу L-1 для внутрикорпоративного перевода топ-менеджера. По словам гостьи, сегодня эта лазейка уже полностью закрыта американским законодательством.

## 🎓 Рождение Международного дерматологического института (IDI)
[[JUMP:22:43]]

Приехав в Лос-Анджелес в январе 1983 года, Джейн обнаружила, что американская индустрия красоты сосредоточена исключительно на волосах и макияже, а полноценной культуры ухода за кожей не существует. Базовая лицензия штата Калифорния требовала всего 600 часов обучения (около четырех месяцев), в то время как в Европе учились 2–3 года. В декабре 1983 года они с Рэймондом основали International Dermal Institute (IDI) для повышения квалификации американских косметологов.

Весь первый год Рэймонд продавал профессиональное косметологическое оборудование на комиссионной основе без фиксированного оклада. Джейн бесплатно обучала сотрудников салонов работе на этих аппаратах, чтобы партнеры могли платить за аренду однокомнатной квартиры в Марина-дель-Рей. 

Вскоре они открыли собственный учебный класс, где плата составляла сначала 75 долларов, а затем 100 долларов в день. Сегодня IDI является ведущим игроком в своем секторе и ежегодно обучает более 100 000 специалистов по всему миру. 

Как утверждает Вурванд, главным секретом успеха стало создание «племени» — сплоченного сообщества для косметологов, которые до этого работали в полной изоляции в закрытых кабинетах. Джейн убеждена, что физическое прикосновение и человеческий контакт — это глубочайшая форма безусловной любви, ставшая критически важной после пандемии.

## 🚀 Dermalogica: запуск бренда и жесткое правило «80/20»
[[JUMP:45:50]]

Осознав, что на американском рынке нет качественного салонного продукта, партнеры в январе 1986 года запустили бренд Dermalogica. Стартовый капитал составил всего 14 000 долларов из собственных средств, но уже в первый год компания принесла 1 миллион долларов выручки. Название отражало философию бренда: «derma» — кожа, «logica» — разумный, серьезный подход. Продукт создавался как гибрид косметики и фармацевтики, принципиально без роскошных баночек с золотыми крышками, которые Джейн считает негигиеничными из-за размножения бактерий в ванных комнатах.

Маркетинговая стратегия строилась на радикальном принципе Рэймонда: «разозлить 80% аудитории, чтобы по-настоящему зажечь оставшиеся 20%». По мнению основателей, настоящий бренд должен иметь зубы, четкую позицию и вызывать полярные эмоции, а не пытаться быть посредственным продуктом, который нравится всем понемногу. 

В 1987 году на Всемирной конференции в Глазго организаторы выключили Джейн микрофон на 9-й минуте ее 25-минутного выступления и попросили покинуть сцену. Причиной стало ее заявление о том, что салоны красоты не должны разделяться по гендерному признаку, а уход за кожей — это базовая необходимость для здоровья, а не элемент роскоши. 

Тем не менее, у выставочного стенда компании сразу после скандала выстроилась очередь из представителей тех самых 20% косметологов, которые искали в работе серьезную профессию и финансовую независимость, а не хобби ради мелких заработков.

## ⚙️ Операционный ад, лидерство и правило «70% информации»
[[JUMP:33:10]]

В первые годы работы Джейн и Рэймонд трудились буквально круглосуточно. По мнению Вурванд, концепции баланса между работой и личной жизнью в реальности не существует — есть одна большая «сумбурная жизнь», которой нужно управлять. Из-за колоссальной нагрузки Джейн откладывала рождение детей до 36 лет. Ей приходилось лично летать в Нью-Йорк и караулить бьюти-редакторов глянцевых журналов (включая Vogue) в лобби издательства Condé Nast, чтобы успеть за минуту презентовать им скраб Skin Prep Scrub. Платой за этот успех стала потеря большинства близких друзей, которые не прощали паре вечной занятости по выходным.

Говоря о своем стиле управления, Джейн признает свои главные слабости — нетерпеливость и маниакальное внимание к мелочам. Она признается, что может лично пойти за совком и щеткой, если увидит несметенные волосы в углу салона, так как детали определяют долговечность бизнеса. 

Вурванд выработала жесткую систему оценки для сотрудников:

* За правильное и быстрое решение работник получает 10 баллов.
* За ошибочное решение баллы просто не начисляются.
* За отсутствие решения, страх и пассивность сотруднику присуждается минус 10 баллов.

Как считает Джейн, лидер обязан принимать ключевые решения, имея на руках хотя бы 70% необходимой информации, так как к моменту сбора 100% данных ситуация на рынке безвозвратно изменится. Главным «правдорубом», помогающим ей сохранять адекватность и не поддаваться лести окружения, Джейн называет своего мужа Рэймонда, у которого полностью отсутствует внутренний фильтр корректности.

## 🌋 Психологический надлом и катастрофа в Санта-Барбаре
[[JUMP:57:45]]

В 2015 году бизнес-империя, разросшаяся до 1400 сотрудников, была полностью продана транснациональному гиганту Unilever. Джейн сохранила за собой пост Chief Visionary. В январе 2018 года их семейный дом в Санта-Барбаре был уничтожен мощным селем после разрушительных лесных пожаров Thomas. Семья выжила лишь потому, что уехала в Лос-Анджелес праздновать день рождения младшей дочери Люси. Огромный валун пробил стену главной спальни, где обычно спали супруги.

Потеря знакового места спровоцировала у Джейн тяжелейший психологический кризис. Она провела 41 ночь, спавши менее чем по 4 часа. Врачи пытались лечить ее снотворным Ambien, но препараты не помогали. Обратившись к психиатру, Джейн узнала, что страдает не от физической бессонницы, а от глубокого генерализованного тревожного расстройства. 

Психотерапия заставила ее вернуться к детской травме — потере отца в возрасте двух лет, которая запустила паттерн подсознательного самосаботажа отношений и страха уязвимости во взрослой жизни. Пережив этот опыт, Вурванд стала ярой сторонницей терапии, подчеркивая, что «неизученная жизнь не стоит того, чтобы ее жить». 

В ответ ведущий Стивен Бартлетт признался, что в свои 29 лет все еще ощущает внутреннее социальное клеймо (стигму) вокруг ментального здоровья и визитов к психологам.

## 💰 Наследство, миллионы и вовремя покинутая вечеринка
[[JUMP:1:17:12]]

Переломным моментом в родительстве для Джейн стал случай с дочерью Люси до введения жестких семейных правил пользования смартфонами. Ранним утром, решая рабочий кризис в британском филиале, Джейн грубо прикрикнула на подбежавшую дочь. На это девочка со слезами ответила, что просто хотела обнять маму, выглядевшую очень сердитой. По воспоминаниям Джейн, этот момент заставил ее осознать разрушительную силу бизнес-эго и навсесь пересмотреть приоритеты в пользу семьи.

Сегодня дочерям Джейн 23 и 28 лет. Дети воспитывались в обычном доме без постоянной прислуги, так как это соответствовало ценностям родителей. Джейн, которой сейчас 63 года, признает, что испытывает страх за то, сохранится ли у ее дочерей деловая хватка и голод к успеху при наличии огромного наследства. 

По мнению гостьи, богатство становится непосильным бременем и источником несчастья, если человек не понимает, как использовать его во благо других людей через благотворительность. Джейн считает, что они с Рэймондом вовремя продали бизнес, образно сравнив это с передачей эстафетной палочки на первом этапе забега. На традиционный финальный вопрос подкаста об уровне самопринятия Джейн уверенно поставила себе 10 баллов из 10, отметив, что научилась искренне любить себя вместе со всеми своими недостатками.