На встрече YC Edtech Night основатель и CEO стартапа Raise.me Престон Силверман поделился практическим опытом создания двустороннего маркетплейса в сфере образования. Его проект предлагает альтернативную модель распределения академических стипендий, позволяя школьникам накапливать финансирование за свои текущие достижения задолго до подачи документов в вуз. В ходе дискуссии спикер подробно рассказал о поиске рыночного соответствия, преодолении скепсиса инвесторов Кремниевой долины и долгосрочной эволюции роли руководителя бизнеса.
🎓 Переосмысление механики студенческого финансирования 0:06
По статистике, после экономической рецессии в США более 80% созданных рабочих мест требуют наличия высшего образования или профильного диплома. В то же время стоимость обучения стремительно растет, из-за чего миллионы семей сомневаются в доступности этого пути. Ежегодно в стране распределяется более $100 млрд в виде грантов и стипендий, однако исторически эти деньги утверждаются слишком поздно — уже после того, как абитуриент принял решение о поступлении и заполнил все заявки. Многие старшеклассники из-за неосведомленности просто отказываются от идеи получить высшее образование, считая его неподъемным по деньгам.
Основная идея Raise.me заключается в изменении этого тайминга. Престон Силверман предложил дать школьникам возможность постепенно накапливать микростипендии на протяжении всех четырех классов старшей школы на основе их индивидуальных успехов, академических навыков и талантов. По мнению основателя, создание такой прозрачной и предсказуемой системы дает ученикам уверенность в будущем. К началу своего четвертого учебного года платформа помогла распределить около $1,5 млрд в виде грантов по всей стране.
🇮🇳 От преподавания в Индии до Кремниевой долины: история соло-фаундера 2:30
До запуска собственного бизнеса Престон Силверман работал в небольшой бутик-фирме, специализирующейся на стратегическом консалтинге и международных исследованиях. Этот опыт позволил ему изучить различные индустрии, однако со временем у него появилось желание создавать осязаемый практический продукт, а не ограничиваться отправкой PowerPoint-презентаций клиентам. Приоритетным направлением для Силвермана всегда оставалось образование как ключевой инструмент создания равных возможностей для людей.
Идея стартапа родилась во время его работы преподавателем в одной из старших школ Индии, где он помогал ученикам планировать поступление в колледжи и искать источники финансирования. Проведя собственное исследование рынка, Силверман принял решение переехать в Калифорнию после подачи заявки в профильный EdTech-акселератор. На момент прохождения отбора он соответствовал всем критериям крайне ранней стадии:
- Отсутствие готового прототипа продукта.
- Полное отсутствие пользовательской базы.
- Статус соло-фаундера, так как потенциальный партнер покинул проект на самом старте.
Несмотря на эти факторы, проект получил поддержку акселератора. Силверман называет это приятным бонусом, хотя он был твердо намерен развивать идею в любом случае, даже в случае отказа.
🔄 Построение маркетплейса и преодоление проблемы «курицы и яйца» 5:15
Общая концепция переноса сроков распределения финансовой помощи осталась неизменной с первых дней существования стартапа. Однако точное определение источника фондирования потребовало времени. Из $100 млрд ежегодных стипендий в США более $50 млрд выделяют сами университеты, и лишь около $10 млрд приходится на корпорации и фонды. Силверману потребовалось от трех до6 месяцев непрерывных итераций и тестирования прототипов, чтобы отказаться от идей краудсорсинга или привлечения корпоративных денег и сфокусироваться напрямую на высших учебных заведениях.
При запуске двустороннего маркетплейса команда столкнулась с классической дилеммой «курицы и яйца». Спикер отмечает, что его базовая гипотеза строилась на предположении: если стартап привлечет фонды, то найти студентов не составит труда. Со временем пришло понимание специфики сетевых эффектов.
Как утверждает Силверман, для образовательного маркетплейса критически важно формировать высокую плотность сети в конкретных географических регионах. Это позволяет эффективно балансировать объем доступных средств и количество активных студентов. Поиск соответствия продукта рынку (Product-Market Fit) происходил постепенно: уверенность пришла, когда на платформе начали регистрироваться тысячи учеников. При этом основатель подчеркивает, что достижение PMF не является бинарным событием, а требует постоянной доработки продукта.
💰 Долгий путь фандрейзинга и борьба со скепсисом в EdTech 8:11
Привлечение первых инвестиций заняло более года с момента основания компании. В этот период основатель развивал проект на собственные сбережения, оставшиеся от предыдущей работы в консалтинге. Финансовую стабильность на этапе создания прототипа обеспечили грантовые конкурсы. В частности, Raise.me удалось выиграть грант в размере $100 000 от Фонда Билла и Мелинды Гейтс (Gates Foundation), что позволило нанять первого сотрудника.
Силверман вспоминает, что в определенный момент ему пришлось полностью приостановить фандрейзинг из-за отсутствия прогресса в переговорах. Команда сосредоточилась на продукте и поиске первых партнеров. Когда стартап вернулся к инвесторам с работающей платформой и первыми пользователями, даже те фонды, которые ранее ответили отказом, изменили свое решение.
Дополнительным барьером стал существовавший в Кремниевой долине скепсис по отношению к EdTech-сектору. В тот период на пике популярности находились массовые открытые онлайн-курсы (MOOC), и многие инвесторы утверждали, что традиционные колледжи исчезнут через три года, называя проект Raise.me пустой тратой времени. На текущий момент компания успешно преодолела этот этап, штат расширился до 52 сотрудников, а структура капитала включает два с половиной раунда финансирования, включая конвертируемый заем, посевной раунд и раунд Серии А.
🚀 Эволюция роли CEO: от тактики к стратегии 11:36
За пять лет управления компанией обязанности руководителя претерпели радикальные изменения. По словам Силвермана, на посевной стадии деятельность генерального директора носит исключительно тактический характер. В первые годы около 80% рабочего времени основателя (за вычетом фандрейзинга) уходило на следующие операционные задачи:
- Проведение десятков интервью с пользователями и глубинное исследование рынка.
- Создание и тестирование первичных прототипов интерфейса.
- Прямые «ручные» продажи, включавшие питчи перед администрацией колледжей и школьными учителями.
Сегодня роль Силвермана сместилась в сторону стратегического планирования. Руководитель выделяет три свои ключевые обязанности на текущем этапе: формирование долгосрочного видения компании и объединение команды вокруг единой стратегической цели (North Star), непрерывный рекрутинг для привлечения лучших специалистов, а также обеспечение финансовой устойчивости и проведение последующих раундов фандрейзинга. Спикер уверен, что сильная команда определяет жизнеспособность бизнеса.
🧠 Главные уроки выживания и системные барьеры в образовании 13:37
Оценивая пройденный путь, Престон Силверман подчеркивает, что при наличии текущего опыта компания могла бы достичь текущих показателей в два раза быстрее. Главными качествами успешного предпринимателя он называет терпение и стойкость, поскольку на ранних этапах ключевой задачей является банальное выживание бизнеса. Спикер критикует популярное заблуждение о том, что стартап обязан превращаться в «ракету» с первых дней, и отмечает: концепция «быстрого провала» (fail fast) полезна для отсечения неработающих гипотез, но не должна приводить к преждевременному закрытию всей компании.
Говоря о системных проблемах американского образования, Силверман указывает на катастрофическую нехватку менторства. В средних школах США на одного академического консультанта может приходиться до 600 учеников. В результате старшеклассники получают не более 20 минут личного общения со специалистом для принятия важнейшего жизненного решения, что особенно больно бьет по детям из семей с низким достатком.
Кроме того, по мнению спикера, современное обучение слишком сфокусировано на трансляции статичных знаний, в то время как рынку требуются гибкие фундаментальные навыки, поскольку информационный контекст меняется слишком быстро. В пятилетней перспективе Raise.me планирует стать универсальной платформой, сопровождающей каждого американского школьника на всем пути от старших классов до окончания университета.
