# Корпоративное ПО с человеческим лицом: опыт лидеров Yammer, Tomfoolery и Dynamic Signal на ProductSF Источник: https://www.youtube.com/watch?v=U04e6QHGiyo Канал: Greylock Опубликовано: 15.07.2014 --- На конференции ProductSF, организованной венчурным фондом Greylock, эксперты в области продуктового менеджмента обсудили трансформацию корпоративного ПО. Сол Липман (Tomfoolery), Стефани Сюй (Yammer) и Фриц Шлерет (Dynamic Signal) поделились опытом внедрения «потребительского» подхода в enterprise-сегмент и рассказали о том, как балансировать между интересами конечных пользователей и требованиями ИТ-директоров. ## 🎨 Потребительский опыт в корпоративной среде [[JUMP:00:13]] Основной идеей проекта Tomfoolery, по словам Сола Липмана, было создание приложений «потребительского класса» для рабочего места [0:26]. Липман отмечает, что работа с типичными корпоративными инструментами, такими как системы отчетов по расходам от Oracle, часто вызывает у пользователей раздражение из-за их неудобства. В то же время мобильные приложения для личного использования дарят радость благодаря продуманному UX. Команда Tomfoolery стремилась перенести этот позитивный опыт и эстетику в социальные продукты для бизнеса [1:05]. Стефани Сюй подтверждает этот тренд на примере Yammer. Изначально продукт позиционировался как «Facebook для предприятий», позволяющий сотрудникам общаться и находить ответы на вопросы более открыто, чем через транзакционную электронную почту [2:09]. Эволюция интерфейса Yammer: * **Начальный этап:** Продукт был вдохновлен Twitter и ориентирован на короткие широковещательные сообщения (broadcasts) [2:35]. * **Текущее состояние:** Переход к модели открытой платформы для совместной работы, напоминающей структуру групп в Facebook [3:27]. * **Цель:** Стимулировать самоорганизацию команд и сделать обсуждения прозрачными [3:14]. ## ⚔️ Конкуренция и интеграция: вызов «еще одного инструмента» [[JUMP:03:52]] Стефани Сюй подчеркивает, что главная проблема таких сервисов, как Yammer — восприятие их пользователями как «очередного лишнего инструмента» в рабочем процессе [4:05]. Чтобы преодолеть этот барьер, продукт должен предлагать уникальную ценность, которая бесшовно встраивается в существующий workflow. В ходе обсуждения участники панели выделили основных конкурентов в нише корпоративных коммуникаций и совместной работы [4:31]: * SharePoint (который может быть как конкурентом, так и дополняющим продуктом); * Jive; * Salesforce Chatter; * Google Drive. Фриц Шлерет из Dynamic Signal предлагает другой подход к рынку. Его компания решает проблему доверия к бренду: исследования показывают, что люди больше верят рядовым сотрудникам, чем официальным маркетинговым каналам или CEO [5:09]. Продукт позволяет компаниям курировать контент, а сотрудникам — делиться им в личных профилях LinkedIn или Twitter, фактически превращая персонал в дополнительный маркетинговый канал (social selling) [5:35]. ## 🏢 Специфика Enterprise-рынка: кто ваш настоящий клиент? [[JUMP:08:38]] Одной из самых острых тем дискуссии стало определение целевого покупателя. Сол Липман признает, что в Tomfoolery они совершили ошибку, считая своим клиентом конечного пользователя [9:30]. Липман утверждает, что построить устойчивый бизнес в enterprise-сегменте только через подход «снизу вверх» (bottom-up) крайне сложно; зачастую необходимо продавать продукт «сверху вниз» — ИТ-директорам (CIO) [9:56]. Фриц Шлерет выделяет два типа клиентов в модели корпоративного ПО: 1. **Конечный пользователь:** Платит продукту своим временем [17:03]. 2. **Компания-заказчик:** Платит реальными деньгами [17:17]. По мнению Шлерета, создание продукта для бизнеса — это всегда партнерство между стартапом и клиентом. Например, Dynamic Signal помогает компаниям разрабатывать внутренние программы поощрения, чтобы стимулировать сотрудников использовать инструмент [7:20]. Это может быть как прямая выгода (для сейлзов, которые через социальные сети продают больше), так и игровые механики или внутреннее признание [7:06]. ## 🧪 Валидация продукта и поиск Product-Market Fit [[JUMP:11:02]] Стефани Сюй рассказала, что Yammer использует смешанную модель проверки гипотез. У компании есть команды по стратегии и успеху клиентов (Customer Success), которые постоянно контактируют с ИТ-подразделениями заказчиков [11:28]. При этом Yammer исторически придерживался модели freemium, полагаясь на виральное распространение среди сотрудников. Интересные факты о масштабировании Yammer: * **Охват:** Продукт присутствует в 85% компаний из списка Fortune 500 [14:29]. * **Интеграция:** После поглощения корпорацией Microsoft, Yammer получил доступ к сотням миллионов пользователей Office 365, что потребовало переосмысления циклов разработки [12:33]. Сюй также привела пример неудачного эксперимента с интерфейсом. Команда решила сократить процесс регистрации с трех шагов до двух, убрав страницу с предложением вступить в группы [23:08]. Гипотеза заключалась в том, что более быстрый вход в продукт повысит конверсию. Однако на практике это привело к падению вовлеченности (engagement) и удержания (retention), так как пользователи попадали в пустую ленту, не понимая контекста [23:32]. ## 🚀 Будущее корпоративной идентичности и управления доступом [[JUMP:24:11]] Сол Липман поделился важным инсайтом: традиционная привязка корпоративного софта к доменному имени (email-домену компании) становится анахронизмом [24:23]. По его мнению, будущее рабочих инструментов за идентификацией по номеру телефона и сетевым связям [24:36]. Липман считает, что: * Мир движется в сторону мобильных сетей, как это уже произошло в Азии с приложениями Line, WeChat и WhatsApp [25:04]. * Ограничение доступа только по домену мешает гибкости современного рабочего процесса. В завершение дискуссии Фриц Шлерет дал совет, как работать с «гейткиперами» (лицами, принимающими решения о закупке). Он рекомендует использовать данные для подтверждения ценности продукта и находить внутренних сторонников (advocates), которые помогут преодолеть страхи организации перед переменами [26:10]. Нередко препятствия внутри крупных компаний вызывают у самих сотрудников такой же стресс, как и у внешних поставщиков ПО [27:17].