# Саймон Кук: «Не стройте компанию для венчурных капиталистов» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=P0part8fCgo Канал: Startup Grind Опубликовано: 14.06.2019 --- Европейский венчурный рынок прошел путь от копирования калифорнийских моделей до формирования собственной уникальной экосистемы. На панельной дискуссии в рамках мероприятия **Startup Grind** лидеры ведущих венчурных фондов Европы обсудили, почему «алфавитный суп» из раундов (Series A, B, C) больше не имеет значения, как регуляции становятся конкурентным преимуществом и почему основателям стоит строить бизнес для клиентов, а не для инвесторов. ## 🧱 Структура капитала: когда стадия важнее буквы [[JUMP:00:17]] Современный ландшафт инвестиций стал более размытым: суммы раундов растут, а их названия (Seed, Series A) часто зависят от амбиций основателя, а не от жестких метрик [02:40]. Инвесторы на панели подчеркивают, что ключевым является не название раунда, а чек и готовность бизнеса к масштабированию. Инвестиционные тезисы и фокус участников распределяются следующим образом: * **Решма Сохони (Seedcamp):** Фокус на стадиях Pre-seed и Seed. Фонд инвестирует от £100 000 до £400 000 в раундах до £2 млн [00:57]. Главная задача на этом этапе — запуск продукта и формирование ядра команды. * **Ян Хаммер (Index Ventures):** Управляет многостадийным подходом через два фонда (Index Ventures и Growth Fund). Инвестируют от Seed (выборочно) до Series A и B. По мнению Яна Хаммера, «граница между венчуром и ростом стерлась» [02:01]. * **Саймон Кук (Molten Ventures):** Оперирует через баланс публичной компании, что позволяет инвестировать на любой стадии и удерживать активы дольше стандартного 10-летнего цикла фонда [03:10]. * **Офелия Браун (Blossom Capital):** Ориентируется на компании, готовые к международному росту и привлечению крупных раундов финансирования. Саймон Кук отмечает, что основателям не стоит гнаться за количеством раундов: «Если вы можете расти без размытия доли, делайте это. Поднимайте минимально необходимую сумму минимальное количество раз» [06:41]. ## 📈 Метрики и ожидания на разных этапах [[JUMP:04:18]] Несмотря на размытость терминов, существуют негласные ориентиры, на которые смотрят фонды при оценке готовности компании к деньгам. 1. **Pre-seed:** По словам Решмы Сохони, это стадия «надежды и молитвы» — от нескольких слайдов до первого прототипа [05:10]. 2. **Seed:** Раунды в £1,5–2 млн. Здесь ожидается наличие команды, работающего продукта и первых признаков Product-Market Fit (особенно в B2B/SaaS) [05:35]. 3. **Series A:** Ян Хаммер определяет этот этап как поиск и подтверждение Product-Market Fit. Суммы варьируются от £5 млн до £15 млн [08:13]. В исключительных случаях первый раунд может достигать $200 млн, если компания уже достигла масштаба, минуя ранние стадии [08:53]. ## 🌍 Тренды: Реорганизация секторов и сила регуляций [[JUMP:09:06]] Инвесторы переходят от покупки «просто софта» к поддержке компаний, которые полностью перестраивают вертикали. **Ключевые направления интереса:** * **Финтех и необанки:** Ян Хаммер приводит в пример Revolut (портфельная компания Seedcamp и Index Ventures). Тезис Index: инвестировать не в «софт для банков», а в сами технологические банки, которые реорганизуют сектор [09:33]. * **HealthTech:** Решма Сохони выделяет тренд на персонализированную медицину, за которую потребители платят из своего кармана (Out-of-pocket). Примеры: Ezra AI (МРТ-скнирование всего тела), Thriva (анализы крови по подписке) [13:18]. * **Enterprise AI:** Успех румынской компании UiPath показал, что глубокие технологии автоматизации могут рождаться в любой точке Европы [12:38]. Саймон Кук выдвигает важный тезис о регуляторном преимуществе Европы [15:15]. По его мнению, отсутствие правил в США привело к хаосу в ряде секторов (например, с беспилотниками). В Европе же партнерство предпринимателей с регуляторами в сфере финтеха (Open Banking) позволяет строить более устойчивые глобальные модели, чем «автократическая азиатская модель» или «судебная американская» [15:28]. ## 🚀 Выход на международные рынки [[JUMP:16:20]] Вопрос экспансии в США остается ключевым для европейских стартапов. Офелия Браун и Решма Сохони сходятся во мнении, что время выхода — самый сложный вопрос, но «флирт» с американским рынком никогда не работает. По мнению Решмы Сохони, для успешного запуска в США необходимы: * Полная самоотдача и переезд как минимум одного из основателей [19:27]. * Наличие сильной локальной сети связей (Founder Network), чтобы не нанимать кадры «второго и третьего эшелона», которые часто клюют на иностранные стартапы [20:07]. Ян Хаммер добавляет, что инвесторы — это лишь «поддерживающие тренеры». Если основатель не обладает глобальными амбициями изначально, инвестор не сможет «вложить» их в него [16:46]. ## 🔄 Ликвидность и вторичный рынок (Secondaries) [[JUMP:20:46]] Тема продажи акций основателями на ранних стадиях долго была табу в Европе. Саймон Кук утверждает, что этот подход устарел: компании остаются частными гораздо дольше (до 10–12 лет), выходя за рамки жизненного цикла фондов [21:12]. **Позиция Molten Ventures:** Основатели не должны быть демотивированы отсутствием денег при высокой бумажной оценке компании. Вторичные сделки (выкуп долей сотрудников или ранних инвесторов) становятся нормой, помогая решать налоговые проблемы (как в случае с Trustpilot в Дании) и обеспечивая приток капитала от публичных игроков [21:50]. Решма Сохони отмечает, что даже структура LP (ограниченных партнеров) в фондах меняется: ангелы хотят оборачивать капитал быстрее, чем традиционные университетские эндаументы, что подстегивает рынок вторичных продаж [23:11]. ## 💡 Итоговые советы основателям [[JUMP:25:40]] В завершение дискуссии участники дали рекомендации предпринимателям. 1. **Саймон Кук:** «Не стройте компанию для венчурных капиталистов. Стройте её для клиентов, сотрудников или своей мамы. Если бизнес хорош, мы сами будем стучать в вашу дверь» [25:49]. 2. **Решма Сохони:** Делайте домашнее задание. Изучайте, кто и на каких стадиях инвестирует, чтобы не тратить время на случайные питчи [26:51]. 3. **Ян Хаммер:** Помните о принципе «quid pro quo» (услуга за услугу). Доступ к капиталу — это привилегия, которая накладывает обязательство показать доходность к следующему раунду [27:31]. 4. **Офелия Браун:** Относитесь к инвестору как к партнеру. На стадии Series A и выше вы выбираете человека, с которым проведете следующие 5–10 лет [27:58].