# Как пандемия навсегда изменила венчур: три типа успешных фаундеров и смерть офиса

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=4BrjweIbrio
Канал: SaaStr
Опубликовано: 28.05.2020

---

Пандемия COVID-19 стала мощнейшим катализатором изменений, которые в обычных условиях заняли бы десятилетия. Основатель и управляющий партнер венчурного фонда **Basis Set Ventures** Лань Сюань (Lan Xhang) в рамках подкаста SaaStr анализирует, как глобальный кризис перекроил критерии успеха для стартапов, ускорил переход к распределенным командам и обнажил критические уязвимости в мировых цепочках поставок.

## 📈 Новая эра венчурных инвестиций и «основатели военного времени»
[[JUMP:04:41]]

Кризис COVID-19 разделил историю технологического предпринимательства на «рынок роста» и «рынок выживания». По мнению Лань Сюань, в условиях экономического спада на первый план выходят так называемые «основатели военного времени» (wartime founders) [04:41]. Если на растущем рынке инвесторы часто ориентировались на формальные признаки — престижный университет, опыт работы в крупных корпорациях или красивую презентацию, то в текущих реалиях эти метрики теряют свою прогностическую ценность [05:23].

Basis Set Ventures провели исследование среди 60 основателей и выделили три архетипа успешных предпринимателей, которые лучше всего адаптируются к кризису:

1.  **Смиренный оператор (Humble Operator)** — 18% выборки. Характеризуются исключительной исполнительностью, ресурсосбережением и скромностью [07:36]. Такие лидеры умеют убирать собственное эго из уравнения и глубоко сопереживать клиентам, что критично для поиска соответствия продукта рынку (Product-Market Fit).
2.  **Гибкий визионер (Agile Visionary)** — 10% выборки. Обычно это молодые основатели, которые очень быстро реагируют на изменения и способны на радикальные пивоты [08:18].
3.  **Опытный руководитель (Seasoned Executive)** — 22% выборки. Люди с управленческим стажем более 5 лет, обладающие высокой уверенностью и зрелостью [08:44].

В то же время, Сюань выделяет типы основателей, которым сложнее всего в пандемию: «страстный аутсайдер» (слишком осторожен), «самоуверенный рассказчик» (хорош в фандрайзинге, но слаб в операционке) и «упрямый индивидуалист» (медленно учится у рынка) [09:20].

## 🛠 Критические навыки выживания: Scrappiness и Agile Thinking
[[JUMP:11:33]]

В условиях, когда венчурное финансирование становится менее доступным, а платежи от клиентов задерживаются, Лань Сюань выделяет «скраппинг» (scrappiness — здесь: предприимчивость и умение добиваться результата малыми силами) и «гибкое мышление» как ключевые факторы успеха [11:33].

По словам Сюань, опытные посевные инвесторы сейчас ценят:

*   Способность делать быстрые корректировки планов [12:13].
*   Умение находить ресурсы в условиях их дефицита.
*   Точность исполнения: если раньше стартапы с высокой маржой могли позволить себе не считать «каждое пенни», то теперь операционная эффективность выходит на первое место [16:34].

Лань Сюань называет текущий период «рынком для аутсайдеров» [17:03]. По её мнению, люди, выросшие в условиях ограниченных ресурсов или пережившие тяжелые времена (включая иммигрантов и предпринимателей в первом поколении), психологически лучше подготовлены к кризису, чем те, кто видел только «золотые годы» Кремниевой долины [18:12].

## 🌐 Смерть офиса и переход к полной децентрализации
[[JUMP:18:39]]

Переход на удаленную работу перестал быть временной мерой. Лань Сюань утверждает, что мы наблюдаем фундаментальный сдвиг от моделей с централизованным штабом к полностью распределенным (distributed) командам [18:52].

Процесс эволюционировал следующим образом:

1.  **Централизованный HQ:** Все сотрудники в одном офисе.
2.  **Гибридный региональный подход:** Офис в Сан-Франциско для маркетинга и продаж, инженерные хабы в Берлине, Мехико или Азии для оптимизации затрат на таланты [19:05].
3.  **Полная децентрализация:** Компании вроде Twitter, Box и InVision отказываются от привязки к локациям. Сотрудники получают возможность жить в местах с более низкой стоимостью жизни и не зависеть от визовых ограничений [20:24].

Сюань полагает, что этот процесс необратим. Как только компании инвестируют в облачную инфраструктуру и инструменты совместной работы (такие как Figma, Slack, Zoom, Airtable, Notion), возвращение к старой офисной модели становится экономически нецелесообразным [21:24]. С точки зрения инвестиций, это делает венчурных капиталистов «географически агностичными» [38:45]. Инвесторы вынуждены учиться доверять фаундерам через экран Zoom, что, по мнению Лань, делает процесс принятия решений более объективным и опирающимся на проверяемые данные (reference checks), а не на личное обаяние при встрече [40:10].

## 🧱 Трансформация реальной экономики: Прямые поставки
[[JUMP:23:11]]

Пандемия выявила «хрупкость» традиционных цепочек поставок. Лань Сюань приводит в пример катастрофическую нехватку средств индивидуальной защиты (СИЗ/PPE) в начале 2020 года [24:21]. Основными причинами коллапса стали отсутствие прозрачности данных, засилье посредников и сложнейшее регулирование (например, процесс сертификации масок N95 занимает до 9 месяцев) [25:04].

Глобальный тренд, который усилил COVID-19, — это модель **«Direct-to-Factory»** (напрямую с завода) [29:21].

*   **Традиционная модель:** Завод — Агенты — Склады — Бренды — Ритейл. Каждый шаг добавляет стоимость (налог на бренд, логистические издержки) [28:14].
*   **Новая модель:** Рестораны продают продукты напрямую потребителям, фермеры доставляют корзины без участия супермаркетов, больницы связываются с производителями масок напрямую через океан [27:35].

Лань Сюань считает, что COVID-19 заставил бизнес сократить посредников навсегда. Это позволяет конечному потребителю получать товар дешевле и быстрее, а производителю — сохранять более высокую маржу [30:11].

## 🏥 Роль государства и научные риски
[[JUMP:35:36]]

Отвечая на вопросы аудитории, Лань Сюань выразила разочарование действиями федерального правительства в ответ на пандемию, особенно в части доступности тестирования [35:51]. Она отметила, что частный сектор и благотворительные организации (такие как Фонд Билла и Мелинды Гейтс) оказались гораздо эффективнее в реагировании на кризис [36:45].

Сюань разделяет риски в стартапах на три категории:

1.  **Рыночный риск:** Купят ли продукт?
2.  **Технологический риск:** Можно ли это построить программно?
3.  **Научный риск:** Будет ли это работать согласно законам природы (например, сработает ли вакцина)?

По её мнению, большинство венчурных инвесторов не готовы работать с «научным риском», так как его невозможно устранить за счет поиска Product-Market Fit. «Если наука не работает, она просто не работает», — констатирует Сюань [51:56].

## 🏠 Человеческий фактор и будущее образования
[[JUMP:48:27]]

Несмотря на обилие инструментов для управления KPI (Arrange, Motion, Range), пандемия создала проблемы, которые не решаются софтом. Лань Сюань подчеркивает, что главная трудность работы из дома — это уход за детьми (childcare) [48:27].

«У меня двое детей — 2 и 4 года. Они не могут использовать софт, им нужен живой человек. Я работаю для них техподдержкой и админом во время их Zoom-занятий», — делится Лань [48:42]. Она призывает пересмотреть зарплаты учителей, считая их труд героическим, и признает, что полная интеграция работы и личной жизни стала самым большим вызовом современности [52:33].