# Эндрю Уилкинсон: «Инвестбанкиры — это риелторы для бизнеса, а венчур — это игра с краплёными картами»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=S_nJ-8U_gQk
Канал: My First Million
Опубликовано: 17.11.2022

---

Эндрю Уилкинсон, которого часто называют «Уорреном Баффетом интернета», вновь стал гостем подкаста My First Million. В этом эпизоде сооснователь холдинга Tiny делится своим опытом построения империи интернет-компаний, анализирует провалы в ритейле и ресторанном бизнесе, а также разносит современную модель венчурного капитала на фоне краха FTX. Основной лейтмотив беседы — поиск «простых» бизнес-моделей и критика «умных денег», которые на поверку оказываются не такими уж и умными.

## 📈 От шаблонов Tumblr до публичной компании за $260 млн
[[JUMP:05:48]]

История успеха Эндрю Уилкинсона началась с проекта Pixel Union, который вырос из простого желания создать тему для Tumblr [05:48]. Встреча с основателем Tumblr Дэвидом Карпом привела к созданию маркетплейса премиум-тем, где Уилкинсон задействовал своих дизайнеров и интернов для разработки цифровых продуктов.

Путь компании Pixel Union в цифрах и фактах:

*   **Автоматическая выручка:** Проект начал приносить по $10 000 в месяц практически без участия владельца [06:56].
*   **Диверсификация:** Заметив успех на Tumblr, к команде обратились представители Shopify (тогда в компании работало всего 15 человек) с просьбой создать темы для их платформы [07:12].
*   **Первая продажа:** В 2014 году Уилкинсон продал Pixel Union за $7 млн при чистой прибыли в $500 тыс. в год [08:04].
*   **Ошибка оценки:** Позже Эндрю признал, что продажа была ошибкой: бизнес рос на 50% в год, и мультипликатор 14x был слишком низким для такого актива [08:44].
*   **Выкуп и IPO:** Спустя годы Уилкинсон выкупил компанию обратно за $26 млн (когда прибыль достигла $4 млн), провел серию поглощений и вывел холдинг WeCommerce на биржу с оценкой в $260 млн [09:09].

По мнению Уилкинсона, этот опыт научил его «операционному инвестированию»: пониманию бизнеса изнутри, а не только через таблицы Excel. Он утверждает, что лучшие инвесторы — это те, кто понимает, как сложно на самом деле заставить 100 человек изменить свои рабочие привычки ради повышения маржи на 20% [11:20].

## ☕ Инвестиционный тезис AeroPress: когда бренд становится глаголом
[[JUMP:17:27]]

Одним из самых знаковых приобретений Tiny стала покупка компании AeroPress. Несмотря на то, что это физический продукт, а не софт, Уилкинсон видит в нем огромный потенциал [18:33].

Ключевые аспекты сделки:

1.  **Долговечность:** В отличие от большинства интернет-сервисов, способ заваривания кофе может существовать десятилетиями [18:45].
2.  **Эффект «Клинэкс»:** Название бренда стало синонимом процесса. Названия AeroPress пишут на профессиональных кофемолках, а само слово превратилось в глагол [18:57].
3.  **Недоиспользованный потенциал:** На момент покупки 95% продаж шли через офлайн-ритейл и кофейни. Онлайн-сегмент практически не развивался [21:18].
4.  **Усиление команды:** Для масштабирования Tiny наняли бывшего президента SodaStream US, который в свое время вырастил этот бизнес в США до $200 млн выручки [21:43].

Шон Пури проводит аналогию с SodaStream, отмечая, что если продукт становится «де-факто устройством» на каждой кухне и имеет расходные компоненты, это золотая жила [19:35].

## 🚫 Кладбище бизнес-идей: почему ритейл и рестораны — это ад
[[JUMP:23:02]]

Уилкинсон откровенно рассказывает о своих провалах, которые он называет «обучением через боль» [02:50]. Он выделяет три уровня сложности бизнеса:

*   **Легкий:** Доски объявлений (job boards), такие как We Work Remotely. Минимум персонала, отличный SEO, высокая маржинальность [27:52].
*   **Средний:** Агентства (например, Metalab). Масштабируемы, но требуют постоянного баланса между спросом и предложением ресурсов (людей) [25:15].
*   **Хардкор:** Физические товары и кирпично-минометный бизнес [23:14].

Его личные анти-рекорды:

*   **HJ Muse:** Магазин дизайнерской мебели для кошек. Уилкинсон вложил $300 000 и столкнулся с «бритвенно тонкими» маржами в 2-3% [23:40]. По его словам, вся прибыль постоянно уходила на закупку новых запасов, что делало бизнес бессмысленным по сравнению с IT-агентством, где маржа по EBITDA составляла 30-50% [24:07].
*   **Famous Original:** Пиццерия в Виктории. Эндрю признает, что из-за эго и самоуверенности они перерасходовали бюджет на интерьер, наняли не того менеджера и столкнулись с воровством и нехваткой персонала [32:01].
*   **Flow:** Таск-менеджер, в который Уилкинсон «слил» $10 млн, пытаясь конкурировать с Asana [28:45]. Его главной ошибкой было вступление в войну с компанией, у которой «бесконечный бюджет» венчурных денег. Эндрю сравнивает это с битвой Фиджи против США [28:58].

## 🏦 Tenzing: инвестбанк для «бутстраперов»
[[JUMP:37:10]]

Уилкинсон запускает новый проект — Tenzing, который он называет «современным инвестиционным банком для основателей» [39:22].

Проблема, которую решает Tenzing:

*   Традиционные инвестбанкиры не говорят на языке фаундеров и фокусируются только на сделках от $100 млн [38:15].
*   Основатели прибыльных, но небольших компаний (с прибылью $1-5 млн) часто не знают, как привлечь кредит под закупку рекламы или как провести вторичную продажу акций (secondary) [38:41].
*   Уилкинсон утверждает, что сам потерял миллионы долларов просто потому, что не знал о существовании налоговых льгот на R&D (НИОКР) в Канаде, которые могли бы покрыть 30% его расходов [40:42].

Цель Tenzing — стать «шерпой» (проводником) для предпринимателей, помогая им ориентироваться в финансах без навязывания лишних комиссий [39:36].

## 📉 Критика венчурного капитализма и урок FTX
[[JUMP:45:32]]

Обсуждая крах биржи FTX, Уилкинсон и ведущие сходятся во мнении, что это нанесло колоссальный удар по доверию к криптоиндустрии [46:13]. Однако больше всего их возмущает поведение венчурных фондов.

Основные претензии к «умным деньгам»:

1.  **Отсутствие комплаенса:** Фонд Paradigm инвестировал $290 млн в FTX и списал их в ноль, признав, что не знал о нецелевом использовании средств клиентов [1:16:30]. Шон Пури подчеркивает: если вы вкладываете $300 млн, рынок ждет, что вы провели аудит того, не играет ли основатель деньгами клиентов в своем хедж-фонде [1:17:09].
2.  **Игра с краплёными картами:** По словам Уилкинсона, венчурные капиталисты зарабатывают на комиссиях за управление (2% в год), даже если теряют деньги инвесторов [1:12:38]. Управляя миллиардным фондом, партнер получает $20 млн в год «гарантированно», независимо от результата через 10 лет [1:14:07].
3.  **Ложные сигналы:** Эндрю предостерегает от «FOMO-инвестирования» только потому, что в сделку зашел известный фонд [1:13:17]. Он приводит в пример компанию Bird (электросамокаты), которая при оценке в $3 млрд и привлеченных $800 млн сейчас стоит на бирже всего $70 млн, при этом основатель успел вывести десятки миллионов на покупку недвижимости [1:01:28].

Уилкинсон резюмирует: нельзя «аутсорсить» свою убежденность (conviction) [1:22:43]. Он вспоминает, как потерял $100 000, вложившись в греческую шипинговую компанию только потому, что ее акции купил легендарный инвестор Говард Маркс. Эндрю не учел, что для Маркса это была микроскопическая позиция в портфеле из сотен активов, а стратегия подразумевала игру на долговых обязательствах, а не на росте акций [1:24:15].