# Рид Хоффман: «Компании нужно покупать, а не продавать»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=ePkGmig_z8I
Канал: Greylock
Опубликовано: 07.04.2023

---

Выбор между выходом на биржу (IPO) и продажей стратегическому инвестору (M&A) — одно из самых сложных и судьбоносных решений для любого технологического предпринимателя. В этом выпуске подкаста «Gray Matter» от венчурного фонда Greylock соавтор концепции блиц-масштабирования обсуждает эту дилемму с легендарным инвестором и сооснователем LinkedIn Ридом Хоффманом. Спикеры анализируют исторические кейсы PayPal, LinkedIn и Instagram, чтобы объяснить, почему компании нужно «покупать, а не продавать», и как стратегическая ценность бизнеса определяет его долгосрочный успех.

## 🧭 Почему нельзя строить компанию «на продажу»
[[JUMP:0:40]]

По мнению Рида Хоффмана, создание компании с изначальным прицелом на ее продажу стратегическому покупателю — это ошибочный путь [1:18]. Усилия, риски и стресс, которые фаундеры испытывают при построении бизнеса ради продажи, практически идентичны тем, что требуются для подготовки компании к выходу на биржу [0:52]. Однако потенциальная финансовая отдача и масштаб успеха в случае IPO несопоставимо выше [1:05].

В этом правиле партнер Greylock выделяет два исключения:

*   **Нишевые технологии.** Фаундеры могут сосредоточиться на решении узкой, но критически важной проблемы, которая гарантированно заинтересует кого-то из технологических гигантов [1:31]. Пример такой сделки — покупка компании FrontPage корпорацией Microsoft [1:58]. Рид Хоффман подчеркивает, что этот сценарий несет в себе огромные риски, так как крупные корпорации могут разработать аналогичный продукт внутри компании [2:11].
*   **Высокая стратегическая ценность при неясной монетизации.** На ранних этапах стартап может быстро привлекать пользователей и создавать уникальные технологические решения без четкой бизнес-модели [3:03]. В этом случае стратегическая ценность (база пользователей, технологии, вовлеченность) может стать триггером для поглощения крупным игроком [3:16].

В бизнес-среде существует классическое правило: «компании покупают, а не продают» [5:11]. Это означает, что успешные поглощения происходят тогда, когда крупный игрок видит в стартапе ключевой элемент для реализации собственной стратегии, а не потому, что фаундеры выставили проект на продажу [5:50].

## 💳 Уроки PayPal: почему корпоративный эгоизм стоит дорого
[[JUMP:3:29]]

На заре своего существования платежная система PayPal имела работающий механизм переводов, но не располагала понятной бизнес-моделью [3:29]. Рид Хоффман вспоминает, что в какой-то момент сооснователь компании Питер Тиль отправил его на переговоры с целью продать стартап за $600 млн [4:21]. Единственное предложение, которое удалось получить, поступило от компании Verisign и составило $550 млн [4:21]. Основатели PayPal отказались от этой сделки и решили идти по пути подготовки к IPO [4:34].

Позже, во время переговоров с eBay, история повторилась. По словам Хоффмана, у него был мандат на продажу компании за $1 млрд [11:26]. Представители eBay вели себя жестко и предложили финальную цену в $850 млн, выражая сомнения в способности PayPal стать успешной публичной компанией [12:31].

Основатели PayPal вновь отказались, вышли на биржу, где капитализация компании быстро превысила $1,2 млрд [12:44]. Всего через месяц после этого eBay была вынуждена купить PayPal уже за $1,5 млрд [12:56].

Этот кейс иллюстрирует важные выводы:

*   **Отказ от гибкости в переговорах вредит бизнесу.** Желание eBay торговаться ради самого процесса и нежелание уступить $150 млн на ранней стадии в итоге стоили компании лишних $500 млн [14:02].
*   **Иногда M&A — это необходимая инкубация.** По мнению Рида Хоффмана, PayPal вряд ли достиг бы сегодняшних масштабов без периода глубокой интеграции с eBay, которая на тот момент была основным источником транзакций [13:10].
*   **Необходимо ориентироваться на долгосрочную перспективу.** Фаундерам следует до последнего придерживаться плана по сохранению независимости и переходить к продаже компании только в качестве «плана Б» [16:04].

## 🏦 Венчурный подход: зачем инвесторы спрашивают про стратегию выхода
[[JUMP:17:09]]

Отвечая на вопрос о том, почему венчурные капиталисты часто требуют от стартапов презентовать стратегию выхода (exit strategy), Рид Хоффман объясняет это спецификой управления рисками [17:09]. 

Для профессионального инвестора важно понимать всё древо возможных исходов сделки [17:22]. В Greylock, например, никогда не инвестируют в проекты, у которых нет потенциала стать публичной компанией [17:34]. Тем не менее, проработка сценария M&A необходима для оценки защищенности капитала: инвестор должен понимать, кто и почему захочет купить активы стартапа, если план по выходу на IPO сорвется [17:46].

Кроме того, вопросы о выходе на биржу или продаже помогают инвесторам оценить психологическую гибкость и рациональность основателей [19:22]. По мнению Хоффмана, если фаундер утверждает, что его компания на 100% добьется колоссального успеха без каких-либо альтернативных сценариев, он либо обманывает себя, либо лжет инвесторам [19:36].

## 📈 IPO как инструмент, а не финальная точка
[[JUMP:27:39]]

Ведущий канала Greylock отмечает, что предприниматели часто совершают ошибку, воспринимая IPO как конечную цель [31:24]. Рид Хоффман соглашается с этим мнением, проводя аналогию с финансовыми вехами: достижение выручки в $10 млн или $100 млн не означает завершение работы [31:39]. IPO — это лишь переход на новый уровень, который дает компании дополнительные инструменты: ликвидность для инвесторов и сотрудников, а также публичные акции, которые можно использовать для будущих поглощений других стартапов [27:13].

Особую роль в процессе выхода на биржу играет подготовка формы S-1 для Комиссии по ценным бумагам и биржам США (SEC) [33:35]. Этот процесс дисциплинирует менеджмент, поскольку заставляет компанию четко сформулировать свои бизнес-метрики и риски [34:43]. В отличие от частных компаний, которые могут преувеличивать свои успехи, публичные компании обязаны предоставлять проверенные аудиторами данные под угрозой уголовной ответственности [37:08].

В качестве примера неудачного использования S-1 Рид Хоффман приводит кейс компании WeWork [33:48]. Публикация документов раскрыла инвесторам реальное положение дел: компания использовала огромные капитальные затраты для симуляции роста, маскируя неэффективность своей базовой бизнес-модели [36:27].

## 🤝 Кейс LinkedIn и Microsoft: интеграция на основе доверия
[[JUMP:42:23]]

Сравнивая свой опыт продажи PayPal и LinkedIn, Рид Хоффман указывает на кардинальные различия в подходах к интеграции сотрудников [42:23]. В случае с PayPal компания eBay фокусировалась исключительно на покупке актива и не стремилась удержать топ-менеджмент [42:48]. В результате почти вся команда основателей PayPal покинула компанию в течение первых месяцев после поглощения [15:50].

Сделка по покупке LinkedIn корпорацией Microsoft строилась по совершенно другому сценарию [42:10]. Генеральный директор Microsoft Сатья Наделла понимал, что его корпорация сильна в работе с корпоративными клиентами (B2B), но не обладает экспертизой в развитии потребительских интернет-платформ [43:28]. Поэтому сохранение уникальной культуры LinkedIn и удержание ее команды было приоритетом для покупателя [44:34].

Сатья Наделла принял нестандартное решение: он поручил генеральному директору LinkedIn Джеффу Вейнеру руководить процессом интеграции компаний [45:53]. По словам Рида Хоффмана, это помогло построить взаимное доверие и позволило LinkedIn продолжить независимое развитие, избежав бюрократического давления со стороны Microsoft [47:34].

## 🚀 Сделки AppDynamics и Instagram: гениальность на грани безумия
[[JUMP:50:48]]

В практике венчурного фонда Greylock бывали случаи, когда решение о слиянии принималось за считанные дни. Продажа компании AppDynamics произошла буквально за несколько дней до запланированного IPO [51:01]. Генеральный директор Дэвид Вадвани принял решение о продаже, поскольку предложенные условия с точки зрения соотношения рисков и доходности были исключительно выгодны для акционеров и клиентов [52:31].

Еще более стремительной оказалась сделка по покупке Instagram [51:15]. Фонд Greylock перевел инвестиционные средства стартапу в пятницу, а уже в понедельник основатели Кевин Систром и Майк Кригер объявили о продаже компании Facebook за $1 млрд [51:15].

Несмотря на скепсис со стороны медиа и аналитиков, утверждавших, что Facebook переплатил огромную сумму за проект с 13 сотрудниками и нулевой выручкой, покупка оказалась чрезвычайно успешной [56:15]. Хоффман считает, что в этом проявился стратегический гений Марка Цукерберга, который лично вел переговоры с основателями Instagram на протяжении всех выходных [54:57]. Цукерберг не просто устранил конкурента, но интегрировал Instagram в инфраструктуру Facebook, многократно увеличив его ценность [54:43].

Похожую реакцию в свое время вызвала покупка YouTube компанией Google [56:29]. Тогда аналитики опасались судебных исков о нарушении авторских прав, однако сейчас очевидно, что Google приобрел ценнейший актив по минимальной цене [56:42].

В завершение беседы Рид Хоффман подчеркивает, что любой путь — будь то M&A или IPO — должен служить инструментом для реализации глобальной миссии стартапа и трансформации индустрии [58:01].