# Фредерик Керрест о пути Okta: как построить компанию на миллиард из неудачного пивота

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=reEECmJ4uxU
Канал: Greylock
Опубликовано: 17.05.2022

---

В этом выпуске подкаста от Greylock Сара Гуо беседует с Фредериком Керрестом, сооснователем компании Okta. Они обсуждают путь компании от рискованного запуска в разгар кризиса 2009 года до статуса лидера рынка идентификации, а также анализируют ключевые уроки из новой книги Керреста «Zero to IPO», призванной стать практическим руководством для предпринимателей.

## 📚 Книга как практическое руководство для стартапов
[[JUMP:01:28]]

Керрест написал книгу «Zero to IPO» в 2022 году как ответ на избыток теоретической литературы об имидже предпринимательства [01:40]. По его мнению, большинство историй успеха выглядят так, будто компании вроде Amazon или Meta были обречены на величие с самого начала, тогда как реальность полна тяжелых периодов и ошибок [03:23].

Основные цели книги, по словам автора:

*   Эмпатия: показать основателям, что даже самые успешные лидеры проходили через моменты, когда их почти увольняли или когда компания находилась на грани банкротства [03:37].
*   Действие: превратить книгу в «полевое руководство», которое можно держать на столе и использовать для решения ежедневных задач, а не просто читать как сборник историй [04:01].

Вся прибыль от продажи книги направляется в две некоммерческие организации: **Build** и **The Hidden Genius Project** [04:27]. Обе организации занимаются поддержкой молодежи из неблагополучных сообществ, используя предпринимательство и лидерство как инструменты для развития потенциала [05:05].

## 📉 Путь через неудачи: от переработки банок до аргентинской революции
[[JUMP:08:18]]

Фредерик Керрест называет себя «многократно провалившимся предпринимателем» до основания Okta [08:32]. Его первый опыт начался в семь лет с бизнеса по переработке алюминиевых банок под названием «The Canman», который, по его признанию, не стал прибыльным, но позволил заработать на видеоигры [08:57].

Позже последовали другие попытки:

*   В старшей школе Керрест пытался запустить бизнес по перетяжке теннисных ракеток во Франции, который также не увенчался успехом [09:10].
*   После колледжа он участвовал в создании высокотехнологичного консалтинга в Южной Америке. Этот опыт закончился драматично: во время революции в Аргентине правительство фактически изъяло половину средств компании [09:36].

Этот «непростой путь», по мнению Керреста, помог ему сформировать реалистичный взгляд на бизнес, в отличие от глянцевых историй успеха, которые транслируют СМИ [09:49].

## ☁️ Уроки Salesforce: рождение облачной эры
[[JUMP:10:15]]

В 2002 году Керрест пришел в Salesforce.com, когда там работало всего около 100 человек, а выручка составляла $50 млн [10:28]. За время его работы компания выросла до 3500 сотрудников и вышла на IPO [10:53]. Именно там он познакомился со своим будущим сооснователем Тоддом Маккинноном.

Ключевые инсайты периода Salesforce, по словам Керреста:

*   **Смена парадигмы:** Переход от коробочного ПО (on-prem) к модели подписки (SaaS). Керрест считает, что это радикально снизило общую стоимость владения (TCO) и ускорило возврат инвестиций для клиентов [12:27].
*   **Наука продаж:** Он увидел, что корпоративные продажи — это сочетание искусства и строгой науки, включая структуру отделов (SMB vs Enterprise, inside vs outside sales) [13:06].
*   **Венчурное закулисье:** В перерыве между обучением в MIT Керрест прошел стажировку в венчурном фонде, чтобы понять, как инвесторы принимают решения и как строится сеть контактов вокруг компании [14:10].

## 🔄 Главный пивот Okta: от системного менеджмента к паролям
[[JUMP:16:35]]

Изначально Okta не задумывалась как компания по управлению идентификацией. В начале 2009 года Тодд Маккиннон предлагал идею системы мониторинга для облачной инфраструктуры (аналог Opsware от HP для SaaS) [17:28].

Однако после общения с 75 ИТ-директорами основатели поняли свою ошибку:

1.  Предложенная ими идея была «проблемой №4» в списке приоритетов, тогда как «проблемой №1» везде была избыточность имен пользователей и паролей [18:21].
2.  ИТ-отделы опасались, что уволенные сотрудники сохраняют доступ к критически важным серверам в облаке [18:33].

Керрест подчеркивает разницу в масштабах финансирования того времени: их посевной раунд в 2009 году составил всего $1 млн, а раунд серии А — $10 млн. Для сравнения, сегодня (на момент записи видео) пре-сид раунды могут достигать $10 млн [18:59].

## 🤝 Психология партнерства и «свидания» сооснователей
[[JUMP:22:12]]

Керрест и Маккиннон не были близкими друзьями до основания компании. Чтобы проверить совместимость, они использовали метод «свиданий» [23:04].

*   **Проверка репутаций:** Они обнаружили, что их списки рекомендаций практически совпадают, что подтверждало общие ценности [23:18].
*   **Интервью со вторыми половинками:** Решающим фактором стал двойной ужин, где жены основателей фактически интервьюировали будущих партнеров своих мужей [23:46]. Керрест вспоминает этот вечер как крайне напряженный, так как жена Тодда, Роксанна, «не терпит дураков» [23:58].
*   **Разделение ролей:** По мнению Керреста, их успех обусловлен частичным пересечением навыков: оба понимали технологию, но Тодд фокусировался на разработке, а Фредерик — на бизнесе и операционных процессах [24:41].

## ⏱ Масштабирование через приоритеты: Матрица Эйзенхауэра
[[JUMP:25:36]]

Одним из главных правил Керреста является принцип «Keep the main thing the main thing» (сосредоточься на главном) [26:16]. Он утверждает, что время — самый ценный ресурс предпринимателя, и активно использует матрицу Эйзенхауэра для его оптимизации:

*   **Важное и срочное:** Делать немедленно [27:06].
*   **Важное, но не срочное:** Планировать в календаре [27:06].
*   **Срочное, но не важное:** Делегировать [27:06].
*   **Не срочное и не важное:** Удалять [27:06].

Керрест обновляет свой список приоритетов 3–5 раз в день на всех устройствах, чтобы сохранять фокус на ключевых задачах [27:20].

## 🏢 Культура как поведение, а не как кофемашина
[[JUMP:27:58]]

В начале пути Керрест недооценивал значение корпоративной культуры, считая, что достаточно поставить хорошую эспрессо-машину и разрешить приводить собак в офис [32:21]. Однако кризис лета 2011 года изменил его мнение. Выручка компании стагнировала, а руководство не делилось этой информацией с сотрудниками, что привело к уходу ключевого архитектора [33:13].

Его текущие принципы формирования культуры:

*   **Прозрачность:** Еженедельные встречи all-hands (более 40 раз в год), которые проводятся в разное время для учета глобальных часовых поясов [32:47].
*   **Поступки важнее слов:** Культура определяется тем, как люди ведут себя, когда за ними никто не смотрит [30:08].
*   **Признание ошибок:** Керрест практикует публичное признание своих неверных решений на общих собраниях, чтобы задать тон обучения на ошибках для всей компании [30:20].

## 🛠 Момент делегирования: «Напиши описание вакансии»
[[JUMP:34:33]]

В 2011 году основатели Okta столкнулись с проблемой «субпарного» исполнения: они пытались делать по три работы одновременно и везде справлялись плохо [34:46]. На совете директоров выяснилось, что Тодд одновременно является главой разработки и продукта, а Фредерик — главой продаж, CFO и юристом [35:26].

Керрест приводит совет своего ментора Алекса Асайли: если ты сидишь в 11 вечера и сам отвечаешь в службу поддержки, это именно тот момент, когда ты обязан остановиться и написать описание вакансии [37:58]. Делегирование он называет «единственным способом получить рычаг для масштабирования» [39:06].

## 🚀 Будущее Okta и покупка Auth0
[[JUMP:39:18]]

По состоянию на 2022 год Okta имеет 15 000 корпоративных клиентов и выручку $1.5 млрд, при этом Керрест считает, что компания находится только в начале пути [40:12].

Основные драйверы роста:

*   **Zero Trust:** Переход компаний к архитектуре «нулевого доверия», где идентификация становится фундаментом безопасности [41:16].
*   **Auth0 и разработчики:** Покупка Auth0 позволила Okta освоить модель движения «снизу вверх» (bottom-up), ориентированную на разработчиков, которые интегрируют инструменты в продукт за 5 минут [45:10].
*   **Дефицит кадров:** Керрест отмечает нехватку 300 000 разработчиков только в Северной Америке. Это вынуждает компании из списка Fortune 500 покупать готовые инструменты идентификации, так как они не могут нанять достаточно программистов для написания собственного кода [45:49].

## 💡 Советы для ранних стадий: «Правило пяти клиентов»
[[JUMP:46:26]]

Керрест дает жесткие рекомендации для технологических основателей:

1.  **Правило пяти платящих клиентов:** Продукт не считается запущенным, пока пять целевых клиентов не внедрили его полностью [48:08].
2.  **Никаких бесплатных POC (Proof of Concept):** По мнению Керреста, бесплатные пилоты бесполезны. Если клиент не готов платить, вы не узнаете правду о ценности своего продукта [49:38].
3.  **Деньги как индикатор:** Попытка «отделить человека от его кошелька» — лучший способ получить честную обратную связь. Если клиент отказывается платить даже $10 000, значит, вы не решаете его реальную проблему [50:16].

В завершение Керрест призывает предпринимателей быть смелыми и обращаться за советами напрямую через LinkedIn, соблюдая краткость и четкость в запросах [57:42].