# 6 стратегий влияния: как London Business School учит убеждать Источник: https://www.youtube.com/watch?v=uKbcmlKb81c Канал: London Business School Опубликовано: 08.02.2019 --- Роберт Чалдини выделил шесть принципов межличностного влияния, которые определяют поведение людей в бизнесе и жизни. Лектор London Business School утверждает: эти стратегии переводят человека из состояния простого подчинения в состояние истинной приверженности [1:54]. Когда сотрудник или партнер разделяет цели лидера, он продолжает действовать в нужном векторе даже в отсутствие контроля [2:08]. ## 🤝 Принцип взаимности в переговорах [[JUMP:02:46]] Принцип взаимности заставляет людей чувствовать обязанность ответить услугой на услугу [2:58]. В переговорах этот механизм запускается через добровольный обмен информацией. Если одна сторона раскрывает свои приоритеты, вторая сторона ощущает долг поступить так же [3:38]. Исследователи проверили эффективность этого принципа на опросах сотрудников. Компании разделили респондентов на две группы: * Первой группе пообещали чек на **$25** после заполнения анкеты [6:12]. * Второй группе приложили чек на **$5** сразу, как безусловный подарок [6:38]. Результаты показали, что люди из второй группы возвращали заполненные анкеты гораздо чаще. При этом они проявляли честность: те, кто не заполнил опрос, обычно не обналичивали присланные деньги [7:17]. В Сингапуре существует традиция обмена мандаринами на Новый год, которая ритуализирует взаимность [9:21]. Гость приносит два апельсина, а хозяин немедленно отдает два других взамен. Этот акт нейтрализует психологическое давление долга [10:39]. Чтобы защититься от манипулятивной взаимности в бизнесе, лектор рекомендует использовать вежливые отказы под предлогом сытости или правил комплаенса [14:42]. ## 📌 Обязательство и последовательность [[JUMP:15:10]] Человек стремится соответствовать решениям, которые он уже принял или озвучил публично [15:23]. Этот механизм заставляет людей продолжать путь даже при получении негативных отзывов. Журнал The Economist использует этот триггер, предлагая бесплатные выпуски [18:47]. Читатель начинает ассоциировать себя с образом интеллектуала и продлевает подписку, даже если не успевает читать номера [19:27]. Техника «нога в дверях» (foot-in-the-door) наглядно подтверждена исследованием в Калифорнии 1960-х годов [21:17]. Экспериментаторы просили жителей установить на газонах огромные уродливые щиты с надписью «Водите осторожно»: 1. В первой группе на прямую просьбу согласились только **17%** жителей [21:57]. 2. Во второй группе сначала попросили наклеить крошечный стикер на окно. Через две недели **76%** этих людей согласились установить огромный щит на газоне [22:10]. В корпоративной среде это перерастает в **Эскалацию обязательств** [23:16]. Руководители продолжают инвестировать время и деньги в провальные проекты или неэффективных сотрудников, чтобы не признавать ошибку. Чтобы избежать этого, решение о реинвестировании должен принимать нейтральный коллега, не обремененный прошлыми обязательствами [26:01]. ## 📢 Социальное доказательство и влияние большинства [[JUMP:27:08]] В условиях неопределенности люди ориентируются на действия окружающих, особенно похожих на них самих [29:15]. Телевизионные студии используют закадровый смех именно по этой причине. Если шутка кажется сомнительной, смех других заставляет зрителя тоже считать ее смешной [30:08]. В сфере слияний и поглощений (M&A) банкиры используют этот принцип для разогрева интереса [30:45]. Как только появляется один реальный претендент, интерес к объекту покупки мгновенно возникает у десятка других компаний [30:59]. Для продвижения идей в больших организациях лектор советует тактику предварительных встреч [32:10]. Обсуждение предложения с каждым участником тет-а-тет до общего собрания позволяет сформировать группу поддержки. В итоге на совещании создается видимость общего одобрения, которая склоняет сомневающихся [32:35]. ## ✨ Благорасположение и фактор симпатии [[JUMP:33:27]] Люди охотнее соглашаются с теми, кто им нравится или похож на них [33:40]. На симпатию влияют физическая привлекательность, общность происхождения и даже одинаковые имена [33:53]. Влияние внешности на политический успех подтверждается выборами в США: * Арнольд Шварценеггер победил на выборах в Калифорнии более опытного Круса Бустаманте, во многом благодаря узнаваемости и симпатии аудитории [35:03]. * В президентских гонках США чаще побеждает более высокий кандидат [35:47]. Николя Саркози, будучи президентом Франции, стремился казаться выше во время публичных выступлений [36:29]. Он вставал на специальные подставки за трибуной [36:42]. Во время визитов на заводы его окружение подбирало для совместных фото только самых низкорослых сотрудников [37:11]. Это делалось для того, чтобы лидер выглядел авторитетнее в глазах избирателей. ## 🎓 Авторитет и границы подчинения [[JUMP:38:57]] Символы власти, такие как медицинский халат или форма пилота, заставляют людей подчиняться бездумно [39:09]. В авиации это приводило к катастрофам, когда вторые пилоты боялись указать капитану на ошибку из уважения к его статусу [40:03]. Эксперимент Стэнли Милгрэма в 1960-х годах показал пугающую силу авторитета [41:37]. Участники в роли «учителей» должны были бить «учеников» током за ошибки. Несмотря на крики о боли и имитацию обмороков, **66%** участников дошли до смертельного разряда в **450 вольт** [43:41]. Единственным фактором, заставлявшим их продолжать, были спокойные команды человека в белом халате: «Эксперимент требует, чтобы вы продолжали» [44:34]. Лектор призывает руководителей помнить: их высокий статус может подавлять креативность подчиненных и мешать им сообщать о критических проблемах [40:56]. ## 💎 Дефицит и психология редкости [[JUMP:45:47]] Ограничение по времени или количеству резко повышает ценность предложения [45:47]. Сайты бронирования билетов и Amazon используют плашки «Осталось 3 штуки», чтобы стимулировать немедленную покупку [46:14]. Рынок алмазов — самый масштабный пример манипуляции дефицитом. Алмазы не являются редкими камнями в природе [52:31]. Компания De Beers десятилетиями жестко контролирует поставки на рынок, создавая искусственную нехватку [52:38]. Сочетая это с маркетингом об обручальных кольцах, они поддерживают аномально высокие цены на продукт, запасы которого огромны. Для защиты от «аукционной лихорадки» и импульсивных покупок необходимо заранее устанавливать жесткую предельную цену (bottom line) [50:07]. В переговорах важно разделять содержание сообщения и способ его подачи. Если у оппонента нет времени или ресурсов на глубокий анализ, он примет решение на основе вашей привлекательности, авторитета или созданного дефицита [55:43].