# Три критерия Алекса Хормози для выбора идеального объекта инвестиций

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=aOq1Hdz0w3k
Канал: Alex Hormozi
Опубликовано: 25.03.2022

---

Алекс Хормози, серийный предприниматель и инвестор, еженедельно анализирует десятки компаний вместе со своей супругой Лейлой в рамках работы фонда Acquisition.com. В этом материале он раскрывает свою систему оценки бизнеса, объясняя, почему традиционный показатель TAM может быть обманчив и какие три критерия определяют истинный потенциал «машины для заработка».

## 🎯 Три столпа оценки инвестиционной возможности
[[JUMP:01:28]]

По мнению Алекса Хормози, при оценке бизнеса важно смотреть не только на текущие долларовые показатели, но и на саму «структуру возможности» [00:40]. Чтобы быстро принимать решения о том, стоит ли инвестировать время и капитал в проект, предприниматель использует трехшаговый чек-лист.

Первый критерий — это количество потенциально проданных единиц продукта [01:41]. Хормози оценивает, как много людей в принципе могут стать покупателями данной услуги или товара. В качестве примера он приводит нишу похудения: по его мнению, это стабильный рынок, так как еда не станет менее вкусной, а человеческая генетика в ближайшее время не изменится [02:06]. Это позволяет делать долгосрочные ставки на высокий спрос.

Второй критерий — потенциальная прибыль с одной продажи [02:29]. Этот показатель складывается из двух факторов:

*   Ценность результата для клиента (сколько он готов платить).
*   Затраты на предоставление этого результата (себестоимость исполнения).

Хормози отмечает, что даже очень ценные услуги могут быть неинтересны для инвестиций, если их выполнение обходится слишком дорого [02:44]. Идеальный вариант — продукт с высокой ценностью и минимальными издержками на единицу.

Третий критерий — конкурентная динамика и рыночный ландшафт [03:23]. Предприниматель приводит в пример рынок беспроводной связи: спрос огромен, маржа на каждого нового пользователя высока, но конкуренция с гигантами вроде Verizon и AT&T делает вход в эту нишу практически невозможным для новичка [03:50].

## 📈 Экономика бизнеса: правило «80% маржи»
[[JUMP:05:47]]

В сервисном бизнесе Алекс Хормози придерживается строгого правила: валовая маржинальность (gross margin) должна составлять 80% или выше [05:58]. Если услуга продается за $1000 в месяц, ее выполнение должно стоить компании менее $200.

По утверждению Хормози, прибыль — это то, что реально двигает бизнес вперед [06:10]. Оставшиеся 30-50% после вычета себестоимости необходимы для покрытия ключевых функций:

*   Маркетинг и привлечение клиентов.
*   Административные расходы и HR.
*   Юридическое сопровождение и финансы [06:35].

Хормози критикует малый бизнес за страх устанавливать высокие цены. По его мнению, без высокой маржи невозможно масштабирование [06:53]. Он приводит в пример Google и Facebook: их затраты на показ рекламы одному дополнительному пользователю стремятся к нулю, что делает их бизнес-модели сверхэффективными [07:06]. Аналогично работает сфера программного обеспечения (SaaS), где основные затраты приходятся на разработку, а продажи имеют почти 100% маржу [07:18].

## 🎓 Специфика e-learning и решение проблемы оттока
[[JUMP:07:44]]

Алекс и Лейла Хормози отдают предпочтение образовательным и коучинговым проектам, так как они обладают маржинальностью софта, но не требуют гигантских затрат на разработку [07:44]. Однако у таких моделей есть существенный минус — высокий уровень оттока клиентов (churn), так как ценность обучения снижается после того, как навык освоен [08:05].

Чтобы превратить разовый обучающий продукт в устойчивый бизнес с высокой LTV (пожизненной ценностью клиента), Хормози предлагает разделять продукт на части:

1.  **Информация** — потребляется один раз для получения навыка.
2.  **Сообщество (Community)** — возобновляемая ценность, за которую платят ежемесячно.
3.  **Подотчетность (Accountability)** — услуга, необходимая клиенту для перехода с одного уровня на другой (от точки Б к точке В) [08:47].

По словам Алекса, предприниматели должны воспринимать проблемы клиентов как «незаполненные чеки», которые они могут обналичить [09:00]. Решение одной задачи (например, обучение маркетингу) неизбежно создает новые проблемы (например, найм сотрудников), что позволяет бизнесу продавать следующие решения [09:13].

## 🚩 Почему TAM — это «миф» для визионеров
[[JUMP:09:39]]

Хормози скептически относится к показателю TAM (Total Addressable Market — общий объем целевого рынка) как к жесткому ограничителю бизнеса. По его мнению, на долгосрочном горизонте в 20 лет первоначальный TAM не имеет значения, так как видение основателя расширяется [10:20].

В качестве примера приводится история Facebook: изначально проект задумывался как закрытая сеть для студентов (yearbook), и сторонний наблюдатель мог бы оценить рынок только размером студенческого сообщества [10:07]. Однако компания постепенно захватывала смежные ниши и расширяла свою аудиторию.

Хормози считает, что бизнес умирает в тот момент, когда у основателя заканчивается видение будущего [10:20]. На коротком горизонте (3–5 лет) фокусировка на одном аватаре клиента важна для масштабирования до $100 млн выручки, но в дальнейшем компания может расширять рынок через M&A (слияния и поглощения) или запуск новых направлений [11:10].

Для инвестора важнее оценить, сможет ли компания в будущем «съесть» большую часть пирога, выходя за рамки текущего определения рынка [11:22].