# Майк Кирбан о Vita Coco: «Конкуренция заставляла нас двигаться быстрее»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=fEuG55H28F0
Канал: CNBC Make It
Опубликовано: 06.02.2024

---

Как основатели Vita Coco превратили кокосовую воду из экзотического напитка в многомиллиардный бизнес

[[JUMP:00:03]]

История Vita Coco — это классический путь предпринимательства, начавшийся со случайной встречи в баре и выросший в компанию с капитализацией более $1 млрд. Сегодня Vita Coco занимает 51% рынка кокосовой воды в США, а выручка компании за первые три квартала 2023 года превысила $380 млн,.

## 🌴 Начало пути: от случайности к бизнес-идее
[[JUMP:01:46]]

Основатель Майк Кирбан (Mike Kirban) с самого начала знал, что станет предпринимателем. Бросив учебу в Университете Алабамы после курса экономики, он запустил несколько проектов, включая компанию по разработке программного обеспечения.

Ключевым моментом для будущего бренда стала случайная встреча в нью-йоркском баре зимой 2003 года. Кирбан и его друг Ира (Ira) познакомились с двумя бразильянками, которые посетовали, что в США невозможно найти кокосовую воду — напиток, привычный для них с детства. Вскоре после этого Ира отправился в Бразилию, где они с Майком на пляже в Рио-де-Жанейро окончательно решили сделать кокосовую воду основой своего бизнеса.

## 🚀 Старт и стратегия «войны» с конкурентами
[[JUMP:03:17]]

В 2004 году друзья запустили компанию, вложив в первую партию товара $75 000 из личных средств Майка, заработанных в софтверном бизнесе, и максимально используя кредитные карты,. На тот момент на рынке США практически не было конкурентов, за исключением редких этнических брендов.

Однако вскоре Майк обнаружил, что одновременно с ними в Нью-Йорке появился еще один игрок — бренд ziko. По словам Кирбана, начавшаяся «кокосовая война» только помогла компании:

*   Конкуренция заставляла действовать быстрее и агрессивнее.
*   Они стремились «раздавить» ziko, что стало мощным стимулом для роста команды.
*   Бренд расширял географию присутствия и маркетинговую активность быстрее, чем планировалось изначально.

Позже в борьбу вступили гиганты: Coca-Cola приобрела ziko в 2013 году, а PepsiCo инвестировала в бренд ONE. Тем не менее, Vita Coco удержала лидерство, и в 2021 году Coke вернула ziko основателю, а PepsiCo вышла из состава акционеров ONE.

## 📦 Инновации и маркетинг: «Billboards» на полках
[[JUMP:04:22]]

Одной из основ успеха стала упаковка. Vita Coco выбрала технологию Tetra Pak, которая использовалась в Бразилии для долгого хранения молока. Это критически важно, так как кокосовая вода быстро окисляется.

Майк Кирбан отмечает, что поначалу они продавали только один продукт в 330-миллилитровой упаковке. Поняв, что одна позиция на полке незаметна, они запустили новые вкусы (персик-манго и ананас). Разноцветные упаковки создали «эффект билборда», привлекая внимание покупателей.

## 📈 Масштабирование и работа со звездами
[[JUMP:07:25]]

С ростом спроса компания перешла от закупки кокосов только в Бразилии к созданию глобальной сети ферм в 10 странах, включая Филиппины, Шри-Ланку, Индонезию, Малайзию и Таиланд.

Важную роль в популяризации бренда сыграли знаменитости:

1.  **Инвестиции:** Часть компании была продана группе звезд, включая Мадонну, Мэттью Макконахи и Энтони Кидиса, которые активно рассказывали о продукте в интервью.
2.  **Партнерство с Рианной:** В 2009 году было заключено партнерство с певицей, что значительно ускорило узнаваемость бренда.

## ⚖️ Ошибки и текущий этап
[[JUMP:08:31]]

История роста не обошлась без трудностей. В 2012 году компания столкнулась с коллективным иском из-за маркетинговых утверждений, таких как сравнение продукта с «Nature’s Gatorade» или заявлений о содержании калия, превышающем количество в двух бананах. Кирбан признает: такие формулировки стали «проблемой», после чего компания пересмотрела маркетинговую риторику в пользу более точных описаний.

Сегодня The Vita Coco Company стремится стать портфелем здоровых напитков, включая кокосовое масло, молоко, воду в алюминиевых банках (Ever & Ever) и протеиновые напитки (PWR LIFT). В 2021 году компания вышла на биржу NASDAQ, а в 2023 году объем потребленных для производства кокосов достиг отметки в 1 миллиард штук.