# Венчурные уроки Дэвида Френкеля: почему DPI под угрозой и как бороться с корпоративными монополистами Источник: https://www.youtube.com/watch?v=njgJ4w9DAao Канал: 20VC (Harry Stebbings) Опубликовано: 14.10.2024 --- Венчурный мир переживает трансформацию: эпоха сверхдешевых денег сменилась кризисом ликвидности, а искусственный интеллект диктует новые правила игры. Опытный инвестор Дэвид Френкель, управляющий партнер Founder Collective и ранний бэкер Uber, Coupang и PillPack, в беседе с Гарри Стеббингсом анализирует, как выживать небольшим сид-фондам, почему дисциплина важнее хайпа и в чем заключается «первородный грех» венчурного капиталиста. ## 📉 Стратегия выживания сид-фондов в эпоху гигантских раундов [[JUMP:01:06]] Современный рынок посевных инвестиций (seed stage) изменился: раунды в $6–10 млн стали нормой, что ставит традиционные фонды объемом $50–100 млн в сложное положение. Френкель утверждает, что ключом к успеху остается поиск «неконсенсусных» возможностей [01:19]. По его мнению, заработать можно там, где мейнстрим еще не видит потенциала или сознательно его игнорирует. Дэвид выделяет несколько типов «неконсенсусных» инвестиций: * **Отверженные основатели (Orphaned Founders):** Предприниматели, которые взяли деньги у крупных мультистадийных фондов, но не получили поддержки в следующих раундах и были фактически брошены своими инвесторами [01:44]. * **Спорные рынки:** Основатели из «непрестижных» школ или стран, а также рынки, которые считаются «мертвыми» или скучными. В качестве примера Френкель приводит компанию Smalls, производящую корм для кошек [02:50]. Несмотря на выручку в $50 млн ARR, инвесторы в декабре прошлого года отказывались на нее смотреть, считая сегмент D2C (прямые продажи потребителю) бесперспективным. * **Старые рынки в новом прочтении:** Инвестиции в сектора, которые вышли из моды (например, рестораны или традиционный ритейл), часто дают лучшую доходность, чем перегретый AI. Френкель признает, что иногда он нарушает собственные правила. Например, он выписал чек на $100 000 в раунд с оценкой $100 млн только из-за личной симпатии к основателю, хотя его партнеры посчитали это безумием [04:09]. Однако для системного успеха фонд с капиталом $75–85 млн не может позволить себе входить в проекты с оценкой выше $20 млн на посевной стадии, если хочет сохранить экономическую целесообразность [12:04]. ## ⛓️ Проблема ликвидности и «смерть» DPI [[JUMP:24:27]] Одним из самых тревожных трендов Френкель считает отсутствие выплат инвесторам (DPI) в фондах винтажа 2018 года и позже [24:42]. В период пандемии и низких процентных ставок оценки взлетели до небес, что создало иллюзию успеха, но сейчас эти компании столкнулись с невозможностью выйти на IPO или быть проданными по ожидаемым ценам. Основные тезисы Френкеля о ликвидности: 1. **Задержка выплат:** Если в первых фондах Founder Collective выплаты начались уже через 5-6 лет, то в фонде 2018 года DPI до сих пор равен нулю [25:51]. 2. **Роль PE-фондов:** В отсутствие IPO ликвидность начинают обеспечивать фонды прямых инвестиций (Private Equity), которые скупают вертикальные SaaS-бизнеса для консолидации [26:32]. 3. **Ожидание «первой ласточки»:** Рынок IPO закрыт до конца 2024 — начала 2025 года. Френкель считает, что рынку нужно одно громкое и успешное размещение (уровня Stripe или SpaceX), чтобы шлюзы открылись снова [27:49]. Гарри Стеббингс высказал опасение, что для многих фондов 2019–2021 годов речь идет не просто о задержке ликвидности, а о безвозвратной потере капитала [28:28]. Френкель соглашается, отмечая, что рынок стал бинарным: либо компания становится огромным хитом, либо обесценивается. ## 🥊 Битва с «летаргическими лечи» (Leeches) [[JUMP:40:43]] Френкель ввел термин «Leech» (Lethargic Economic Extractor Causing Harm — летаргический экономический экстрактор, наносящий вред) для обозначения старых монополистов, которые перестали создавать ценность [40:43]. Эти компании используют лоббизм, юристов и PR, чтобы подавлять инновации. Примеры борьбы со «старым миром»: * **PillPack против аптечных гигантов:** Компания столкнулась с яростным сопротивлением менеджеров по фармацевтическим льготам (PBM). * **SeatGeek против Ticket Master:** Френкель лично давал показания в Минюсте США о том, как Ticket Master и Live Nation запугивают концертные площадки, заставляя их отказываться от альтернативных билетных систем [42:17]. * **Suno против индустрии звукозаписи:** Музыкальный AI-стартап Suno сейчас проходит через тот же путь, сражаясь с лейблами, которые называют их технологию незаконной [43:49]. Дэвид подчеркивает, что единственный способ победить «леща» — это иметь продукт, который пользователи любят настолько сильно, что регуляторы и рынок больше не могут игнорировать стартап [45:21]. ## 🧠 Искусственный интеллект: марафон, а не спринт [[JUMP:53:20]] Френкель сохраняет скептицизм относительно текущих оценок AI-стартапов, но верит в долгосрочный потенциал технологии. Он сравнивает текущую ситуацию с беспилотными автомобилями: развитие занимает гораздо больше времени, чем кажется на пике хайпа, но когда технология «выстреливает» (как Waymo в Калифорнии), это меняет всё [54:12]. Отношение к инвестициям в AI: * **Дициплина оценок:** Френкель отказался инвестировать в стартап Mistral при оценке $250 млн, посчитав это неразумным для посевного фонда, хотя признает масштаб компании в ретроспективе [50:26]. * **Будущее SaaS:** Гость не согласен с тем, что AI убьет вертикальный софт. Он считает, что владельцы данных (например, Salesforce) имеют преимущество: им проще интегрировать AI-инструменты, чем новым игрокам построить систему с нуля [1:06:53]. * **Защитная стратегия:** В краткосрочной перспективе внедрение AI для компаний — это вопрос выживания и сохранения клиентов, а не обязательно способ радикально поднять маржу [1:07:58]. ## ⚖️ «Первородный грех» и советы основателям [[JUMP:17:57]] Дэвид называет право преимущественного выкупа (Pro-Rata) «первородным грехом» против предпринимателей [17:57]. На бумаге это право инвестора поддерживать свою долю, но на практике оно часто превращается в «бесплатный опцион», который мешает основателям привлекать новые раунды, если компания не является безусловным хитом. Важные рекомендации для предпринимателей: * **Следите за расходами (Burn Rate):** Вы владеете своей судьбой ровно до тех пор, пока у вас есть деньги. Увольнения и сокращение затрат — единственный способ сохранить независимость в кризис [24:13]. * **Вторичные продажи (Secondaries):** Френкель поощряет основателей забирать небольшую часть денег (до 10% или пару миллионов долларов) на ранних этапах, чтобы закрыть личные вопросы (ипотека, семья) и сфокусироваться на долгосрочном строительстве компании [1:03:13]. * **Выбор партнера, а не фонда:** Важно не название фирмы (Sequoia или Andreessen), а конкретный партнер, который будет входить в совет директоров. Небольшие фонды часто более мотивированы помогать, так как каждый стартап составляет значительную часть их портфеля [32:11]. В финале Френкель отмечает, что венчурный бизнес — это игра на терпение. Он сожалеет о каждой проданной акции Uber и The Trade Desk, подчеркивая, что по-настоящему великие компании с глубокими «рвами» (moats) не стоит продавать слишком рано [1:24:56].