# Джейсон Лемкин об итогах SaaS: «У нас появилось потерянное поколение менеджеров, которые не хотят работать»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=CvS3tJFmunY
Канал: SaaStr
Опубликовано: 02.02.2024

---

Состояние индустрии программного обеспечения (SaaS) на пороге 2025 года характеризуется радикальной сменой парадигм: эпоха бесконечных бюджетов сменилась жесткой борьбой за эффективность. Основатель и CEO SaaStr Джейсон Лемкин подводит итоги трехлетнего периода потрясений и формулирует новые правила выживания для фаундеров, подчеркивая необходимость возвращения к росту после года тотальной экономии.

## 📉 Три года хаоса: как мы здесь оказались
[[JUMP:00:40]]

Джейсон Лемкин описывает период с 2020 по 2024 год как «американские горки», которые фундаментально изменили рынок SaaS [00:53]. По его мнению, каждый год этого цикла требовал от лидеров совершенно разных качеств:

*   **2020 год:** Начался с паники и предчувствия банкротства, но обернулся взрывным ростом спроса на цифровые инструменты [00:40].
*   **2021 год:** «Безумный год», когда в мире появилось более 600 компаний-единорогов, а стартапы могли позволить себе сжигать по $500 млн в год безо всяких последствий [00:53].
*   **2022 год:** Резкое падение «ножа» — рынок обвалился быстрее, чем кто-либо ожидал, и компании перешли в режим реактивного управления [1:31].
*   **2023 год:** Год «эффективности любой ценой». Компании сокращали расходы, увольняли персонал и повышали цены, часто «впихивая» их клиентам без реального улучшения продукта [1:45].

Лемкин считает, что к 2024 году индустрия подошла в состоянии эмоционального выгорания. По его словам, многие лидеры маркетинга и продаж до сих пор не адаптировались к новой реальности, и для многих команд четвертый год радикальных перемен может стать фатальным [2:24].

## 🧮 Новая математика эффективности: 300 тысяч на сотрудника
[[JUMP:02:38]]

Одной из ключевых метрик нового времени Лемкин называет выручку на одного сотрудника. Проанализировав свои инвестиции 2013–2015 годов (включая такие компании, как Algolia, Pipedrive, Talkdesk и Salesloft), он пришел к выводу, что все успешные игроки сегодня стремятся к единому стандарту [3:03].

По данным Лемкина, средняя публичная SaaS-компания сегодня генерирует более $300 000 выручки на одного сотрудника [4:24]. Он приводит конкретные расчеты для частных компаний:

1.  **При выручке $200 млн:** в штате должно быть не более 700 человек [4:11].
2.  **При выручке $100 млн:** предел — 350-400 сотрудников [4:37].
3.  **При выручке $10-$15 млн:** наличие сотен сотрудников, как это было в 2021 году, теперь считается фатальной ошибкой бизнеса [4:50].

Лемкин утверждает, что «физику бизнеса» не обмануть: либо модель самоокупается, либо она обречена. Даже такие сильные компании, как Braze, вынуждены были сокращать 20% персонала при выручке в $300 млн, чтобы соответствовать этим нормам рентабельности [5:44].

## 🧟 «Потерянное поколение» менеджеров и дефицит «пиратов»
[[JUMP:06:10]]

Одним из самых спорных тезисов выступления Лемкина стало утверждение о появлении «потерянного поколения» (Lost Generation) в IT-индустрии [8:25]. Проинтервьюировав за последний год более 50 вице-президентов по продажам, он обнаружил, что 40 из них (80%) больше не готовы «продавать руками» [6:10].

Ключевые претензии Лемкина к современным кадрам:

*   **Отказ от полевой работы:** Руководители продаж из «престижных» локаций вроде Плезантона отказываются ехать на встречу с клиентом в Сан-Франциско, считая это слишком дальним расстоянием [6:54].
*   **Выгорание как оправдание:** Лемкин признает, что люди устали от постоянных скачков квот, но подчеркивает, что бизнес уровня стартапа не может позволить себе менеджеров, которые только смотрят в дашборды [8:12].
*   **Деградация клиентского сервиса:** По словам спикера, большинство кандидатов в Customer Success (CS) больше не хотят общаться с клиентами, предпочитая «запускать плейбуки» в автоматическом режиме [8:38].

Лемкин призывает фаундеров перестать нанимать «сломленных ветеранов» с красивыми профилями в LinkedIn и вернуться к поиску «пиратов и романтиков» — тех, кто готов делать трудную работу, потому что она им искренне интересна [9:29].

## 🦄 Мир без генералистов и давление ИИ
[[JUMP:14:39]]

Лемкин прогнозирует смерть роли «генералиста» в SaaS. По его мнению, общие функции в поддержке и клиентском успехе будут либо автоматизированы с помощью ИИ, либо заменены узкими специалистами, ориентированными на продажи [14:53].

Он отмечает опасную тенденцию «милитаризации» клиентского сервиса: в 2023 году отделы CS часто использовались для агрессивного выкачивания денег из текущей базы клиентов через повышение цен, что разрушило доверие [16:27]. Лемкин утверждает, что сегодня бизнес пытается автоматизировать минимум 50% взаимодействий с клиентами, и этот процесс необратим [15:59].

## 🚀 Парадокс рынка: рост на фоне стагнации мультипликаторов
[[JUMP:16:53]]

Несмотря на ощущения многих фаундеров, рынок SaaS формально не находится в упадке. Лемкин приводит данные о рекордных результатах ServiceNow, HubSpot и Shopify, чей рост GMV снова пошел вверх после постковидного затишья [17:18].

Факты о состоянии рынка:

*   Общие затраты на облачное ПО в 2024 году впервые превысят $1 трлн [19:52].
*   Прогноз роста рынка составляет около 12% [19:52].
*   Мультипликаторы оценки компаний застряли на уровне 6x (выручка к оценке), что соответствует уровням 2014-2015 годов [25:14].

Лемкин считает, что сейчас возник рынок «двух скоростей». С одной стороны — гиганты и лидеры сегментов, которые богатеют. С другой — тысячи стартапов, которые «выпали» из соответствия рынку (Product-Market Fit) за последние три года, пока они были заняты сокращением расходов, а не инновациями [20:17].

## ⚠️ «NRR-зомби» и честный взгляд в зеркало
[[JUMP:20:17]]

Финальное предупреждение Лемкина касается так называемых «NRR-зомби» — компаний, которые показывают приемлемое удержание выручки (Net Revenue Retention), но фактически перестали расти за счет новых клиентов [28:02].

Основные советы фаундерам на 2025 год:

*   **Будьте честны с собой:** Многие в 2023-м получили «индульгенцию» от инвесторов просто за то, что перестали жечь деньги. Но прибыльность без роста не делает ваши акции ценными [20:43].
*   **Следите за конкурентами:** Если вы выросли на 30%, а ваш прямой конкурент на 60% — вы теряете долю рынка, даже если формально вы успешны [21:21].
*   **Инвестируйте в рост:** Лемкин указывает на тревожную тенденцию — стоимость привлечения клиентов (CAC) растет, несмотря на сокращение отделов маркетинга [27:22]. Это признак того, что компании стали менее эффективны в продажах, просто скрывая это за повышением цен для старых клиентов [27:48].

Лемкин резюмирует: «Вам дана одна поблажка (mulligan) раз в 5–8 лет. В 2023 году она была использована. Пришло время снова стать строителями, а не просто экономистами» [28:27].