# Мел Роббинс и Франческа Джино: как стать незаменимым с помощью навыков общения

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=KmRPqrM9SWM
Канал: Mel Robbins
Опубликовано: 03.04.2025

---

Как стать незаменимым сотрудником, получить желаемую прибавку к зарплате и справляться со стрессом перед важными выступлениями? В этом выпуске Мел Роббинс беседует с Франческой Джино, профессором Гарвардской школы бизнеса, которая более 15 лет изучает психологию эмоций и переговоров. В основе их диалога лежат результаты исследований, которые легли в основу курса Франчески в HBS и её новой книги «Talk».

## 🤝 Переговоры как искусство понимания, а не подавления
[[JUMP:04:24]]

По мнению Франчески Джино, традиционное представление о сильном переговорщике как о жестком, властном и непоколебимом человеке является ошибочным [05:47]. Исследования показывают, что наиболее эффективными переговорщиками становятся люди, обладающие развитыми навыками коммуникации и способностью выстраивать значимые отношения [06:00].

Ключевые выводы о природе успешных переговоров:

*   **Фокус на потребностях другого:** Успех зависит не от того, насколько громко вы заявляете о своей ценности, а от того, насколько хорошо вы понимаете нужды оппонента и можете их удовлетворить [06:14].
*   **Создание ценности:** Вместо «перетягивания каната» из-за цены, эксперты рекомендуют искать дополнительные аспекты, которые могут быть важны для другой стороны, делая процесс взаимодействия более приятным [07:22].
*   **Общительность как фактор продвижения:** Профессор отмечает, что в реальности продвижение по службе получают те, кто умеет эффективно общаться с коллегами, инвесторами и клиентами, становясь людьми, с которыми приятно работать [08:28].

Мел Роббинс добавляет, что для многих групп, особенно для женщин и меньшинств, критически важно, чтобы их вклад был заметен [08:55]. Она утверждает, что если сотрудник молчит о своих достижениях, он оставляет свою карьеру на волю случая [09:23].

## 💰 Психология просьбы о повышении: «Установка на обучение»
[[JUMP:14:52]]

Одной из главных ошибок при просьбе о повышении зарплаты Франческа Джино считает «установку на убеждение» [18:46]. Когда человек идет к начальнику с настроем «я прав, и вы мне должны», это часто вызывает сопротивление.

Франческа Джино предлагает альтернативный подход — «установку на обучение» (learning mindset):

1.  **Задавайте вопросы:** Вместо того чтобы приводить сухие данные из Glassdoor [16:49], спросите: «Что вы больше всего цените в сотрудниках?», «Как я могу принести организации еще больше пользы?», «Что я должен делать иначе, чтобы стать незаменимым?» [15:18].
2.  **Анализ заменимости:** Важно честно оценить, стоит ли за дверью очередь из 200 претендентов на ваше место или вы обладаете уникальными навыками, которые трудно восполнить [15:43].
3.  **Совместное решение проблем:** По словам профессора, такой подход превращает разговор из противостояния в совместный поиск путей развития компании, что иронично делает сотрудника более убедительным [19:11].

Мел Роббинс подчеркивает ценность совета: вместо того чтобы обижаться на успех коллеги, стоит проанализировать его поведение и скопировать те привычки и коммуникационные паттерны, которые ценятся в данной конкретной организации [22:15].

## 🚀 Как сделать свой вклад видимым для руководства
[[JUMP:38:45]]

Профессор Джино рекомендует исходить из презумпции того, что ваш босс слишком занят, чтобы помнить все ваши достижения [38:32]. Она предлагает две конкретные стратегии фиксации ценности:

*   **Ведение записей (Log):** По аналогии с академическим CV, где фиксируется каждая публикация и конференция, сотрудникам стоит записывать все решенные проблемы и успешно завершенные задачи [39:10].
*   **Культура обмена успехами:** Если вы сделали что-то, чем гордитесь, не держите это в секрете — расскажите об этом коллегам или руководителю в уместной форме [40:04].

Мел Роббинс дополняет эти советы практическими техниками для сотрудников:

1.  **Пятничный отчет:** В конце каждой недели отправлять руководителю короткое письмо со списком выполненных задач и приоритетами на следующую неделю [40:44].
2.  **Рекалибровка стратегии:** Использовать этот отчет, чтобы уточнить у босса, совпадают ли ваши приоритеты с его видением стратегии [41:12].
3.  **Публичное решение проблем:** Если вы нашли выход из сложной ситуации, стоит разослать письмо коллегам с описанием кейса, чтобы закрепить за собой статус проактивного специалиста [41:38].

## ☕ Нетворкинг и поиск работы: «Правило пяти минут»
[[JUMP:42:04]]

В условиях сложного рынка труда Франческа Джино напоминает, что около 80% вакансий закрываются через личные связи, а не через сайты объявлений [43:51]. Она советует студентам и соискателям не пытаться «ослепить» собеседника своей крутостью, а проявлять искреннее любопытство.

По мнению профессора, нетворкинг — это не хитрость, а создание осмысленных отношений [44:19]. Она рекомендует использовать «информационные интервью»:

*   **Проявляйте любопытство:** Спросите: «Что вам больше всего нравится в вашей работе?», «С какими трудностями сталкивается ваша организация сейчас?» [47:19].
*   **Принцип 5 минут:** Для создания значимой связи и получения важной информации достаточно всего пяти минут качественного общения [51:20].
*   **Тщательный фоллоу-ап:** После встречи обязательно отправьте сообщение или письмо с благодарностью, упомянув какую-то деталь из разговора (например, о хобби или семье собеседника), чтобы подтвердить, что вы внимательно слушали [49:47].

### 💡 Лайфхак для интервью: «2 + 2»
На абстрактный и сложный вопрос «Расскажите о себе», Франческа Джино предлагает отвечать по четкой структуре: «Я расскажу вам две вещи о моей профессиональной деятельности и две вещи о моей личной жизни» [51:05]. Это сразу создает образ подготовленного, структурированного и интересного человека [52:25].

## ⚡ Превращение тревоги в восторг: физиологический хак
[[JUMP:53:50]]

Франческа Джино поделилась результатами своей диссертационной работы, которая изменила карьеру Мел Роббинс [53:50]. Когда мы нервничаем перед важным событием, наше тело находится в состоянии высокого возбуждения (высокий кортизол, учащенное сердцебиение, потливость) [56:41].

Главный вывод исследования:

1.  **Бесполезность спокойствия:** Попытка заставить себя «успокоиться» не работает, так как это попытка резко перевести тело из состояния высокого возбуждения в состояние низкого, что физиологически крайне сложно [57:35].
2.  **Рефрейминг (Переименование):** Гораздо эффективнее сказать вслух: «Я в восторге» (I am excited). Тревога и восторг — это эмоции с одинаково высоким уровнем физиологического возбуждения [58:01].
3.  **Смена фокуса:** Вместо того чтобы думать о 100 способах провала, фраза «Я в восторге» заставляет мозг искать возможности успеха и позитивные сценарии [58:26].

Профессор признается, что даже после 15 лет преподавания в Гарварде она все еще испытывает физические симптомы стресса перед лекциями, но использует этот метод, чтобы направить энергию в продуктивное русло [59:28].

## 💡 Метафора «Гирлянды кафе»
[[JUMP:1:04:05]]

В завершение Франческа Джино предлагает рассматривать каждое знакомство как нить, а каждый разговор — как лампочку на гирлянде [1:04:18].

*   Цель общения — сделать так, чтобы каждая конкретная «лампочка» светилась чуть ярче [1:04:18].
*   Некоторые лампочки могут перегореть или никогда не зажечься, но за ними всегда следуют другие [1:05:22].
*   По мнению Франчески, если фокусироваться на связи с людьми и удовлетворении их потребностей, мир вокруг начнет давать вам то, в чем нуждаетесь вы сами [1:03:27].