# Аман Наранг о взлете Toast: «Скорость важнее идеального продукта»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=ABi4zlogObs
Канал: 20VC with Harry Stebbings
Опубликовано: 21.08.2024

---

В этом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс беседует с Аманом Нарангом, сооснователем компании Toast, которая произвела революцию в технологиях для ресторанного бизнеса. Они обсуждают путь компании от первых инвестиций в 2,5 миллиона долларов до оценки в 14 миллиардов, важность скорости принятия решений и то, почему современный вертикальный SaaS невозможен без интеграции финансовых услуг.

## 🏔 От Непала до Kendall Square: истоки предпринимательского духа
[[JUMP:00:51]]

Аман Наранг родился в Индии, но в семь лет переехал в Непал. Одним из формирующих моментов его жизни стал переход в школу-интернат в девятом классе [1:18]. По словам Амана, отец считал предыдущую школу слишком легкой для него. В интернате будущий предприниматель столкнулся с буллингом, что стало для него уроком стойкости. Хотя Аман продержался там всего год, этот опыт научил его «грит» (твердости характера) и умению работать в условиях, когда на тебя «повесили мишень» [2:13].

Свою карьеру Наранг начал в компании Endeca в Кембридже (Массачусетс), где познакомился со своими будущими сооснователями — Стивом и Джоном [3:04]. После того как Oracle приобрела Endeca, троица почувствовала «позитивный стыд»: они столько лет говорили всем, что запустят свой бизнес, что после сделки у них не осталось иного выбора, кроме как уйти и основать стартап [3:18].

Ключевые факты о старте:

*   Первый инвестор: Стив Папа, основатель Endeca [3:04].
*   Первый чек: $500 000 при оценке компании в $2,5–3 млн [4:09].
*   Вердикт инвестора: Стив Папа признался, что не понимает ресторанный бизнес, но верит в команду [4:22].

## 🏎 Скорость как главный актив бизнеса
[[JUMP:5:03]]

Аман Наранг убежден, что в бизнесе скорость имеет критическое значение [5:16]. По его мнению, основатели часто совершают ошибку, пытаясь предусмотреть все варианты развития событий и описывая 100% требований к продукту. На практике же 80% этих требований оказываются нерелевантными на раннем этапе [5:41].

Основные тезисы Амана о скорости:

1.  Важнее выпустить продукт и получить обратную связь от пользователя, чем проводить бесконечные исследования [5:55].
2.  Если вы быстро двигаетесь, вы можете так же быстро сменить курс (сделать пивот), если что-то не работает [6:07].
3.  Toast не существовал бы, если бы команда потратила два года на разработку первой версии вместо итеративного подхода [6:19].

Однако излишняя бережливость и «культ дефицита» могут стать тормозом. Аман признает, что на ранних этапах он недооценивал важность менеджмента, пытаясь делать все самостоятельно [7:11]. Он считает ошибкой нежелание делегировать контроль, так как эксперты в узких областях дают компании необходимый рычаг для масштабирования [8:40].

## 🔄 Пивот и поиск Product-Market Fit
[[JUMP:11:02]]

Первые шесть месяцев работы Toast были потрачены на идею, которая не «взлетела» — оплату в ресторанах через QR-коды [11:27]. Аман вспоминает, что рестораторы даже не хотели слушать их презентации. Однако, как только команда переключилась на создание облачной POS-системы (точки продаж), ситуация резко изменилась: владельцы заведений были готовы сидеть с ними часами, обсуждая проблемы старого ПО [12:31].

Аман Наранг выделяет три тренда, которые сделали успех Toast возможным [14:42]:

*   Развитие Android (как открытой и мобильной платформы).
*   Переход в облако (Cloud).
*   Внедрение встроенных платежей (Embedded payments).

Интересный факт: в начале пути Toast привлекал клиентов тем, что был просто дешевле конкурентов [13:49]. Но Аман подчеркивает, что долгосрочно «быть дешевле» — плохая стратегия; продукт должен быть «и дешевле, и лучше» одновременно [14:02].

## 📈 Кризис роста и смена лидерства
[[JUMP:21:17]]

Когда компания начала «агрессивно расти» после раунда от Bessemer Venture Partners, инфраструктура начала ломаться. Клиенты подписывали контракты, но команда не успевала их подключать [22:08]. Другие чувствовали себя брошенными сразу после запуска из-за отсутствия службы поддержки [22:20].

В этот момент (при выручке около $2 млн ARR) основатели приняли сложное решение — пригласить Криса Компарато на роль CEO [25:29]. Аман честно признается: «Мне просто не дали эту роль» [24:08]. Тем не менее, он считает это лучшим решением в истории компании. Крис обладал суперсилой — умением выжимать максимум из людей и выстраивать процессы масштабирования, которых не хватало основателям-инженерам [25:42].

## 💳 Гибридная модель: SaaS + Fintech
[[JUMP:30:45]]

На вопрос Гарри Стеббингса, является ли Toast софтверной или финтех-компанией, Аман отвечает: «И то, и другое» [30:58]. Хотя клиенты выбирают Toast ради софта, бизнес-модель становится по-настоящему мощной благодаря финансовым сервисам.

Особое место занимает проект Toast Capital, который выдает кредиты ресторанам. К 2024 году объем выданных займов превысил $1 млрд в годовом исчислении [30:30]. Преимущество Toast в том, что компания видит все данные о продажах ресторана в реальном времени, что позволяет точнее оценивать риски и автоматически удерживать платежи по кредиту из ежедневной выручки [34:27].

Уроки продуктовой экспансии:

*   Нельзя строить «коммодити-продукты» (например, телефонию), надеясь, что их купят только из-за интеграции с POS. Продукт сам по себе должен быть лучше аналогов [36:37].
*   Главный стейкхолдер Toast — владелец ресторана. Попытки создавать продукты для сотрудников или гостей пока находятся в стадии обучения для компании [37:04].

## 🎯 Секреты продаж: микро-маховики и «Gorilla Marketing»
[[JUMP:41:15]]

Toast обнаружил интересный эффект «микро-маховика»: как только в определенном районе (например, на одной улице в Кембридже) появляется несколько ресторанов на Toast, сарафанное радио начинает работать само по себе, резко снижая стоимость привлечения клиентов (CAC) [41:53].

В компании действует жесткое правило: каждый новый сотрудник, независимо от должности (даже территориальный менеджер), должен один квартал провести «в полях», лично продавая систему [43:11]. Аман считает, что это необходимо для понимания контекста и того, как реально живет бизнес клиента [43:37].

## 🔮 Будущее: AI и путь к оценке в $100 млрд
[[JUMP:1:00:20]]

Аман Наранг сохраняет здоровый скептицизм по отношению к хайпу вокруг AI, но видит реальные сценарии применения технологий в ресторанах [1:00:32]. По его мнению, ИИ поможет малому бизнесу оптимизировать доход (yield optimization) так же, как это делают авиакомпании или отели [1:02:14].

Стратегия Toast на следующее десятилетие включает [1:04:16]:

1.  Увеличение доли рынка в США (сейчас она составляет 13–14%) [1:04:25].
2.  Выход в смежные вертикали: продуктовые магазины, магазины спиртного (bottle shops), заправки [1:05:09].
3.  Международная экспансия и работа с крупными корпоративными сетями (Enterprise) [1:05:21].

В завершение Аман делится личным правилом баланса: «У тебя есть семья, друзья, здоровье и компания. Ты можешь выбрать только три пункта одновременно» [1:03:08]. Для него секрет успеха в том, чтобы иметь друзей среди коллег по работе, что позволяет совмещать два приоритета из четырех [1:03:20].