# Уильям Юри: стратегии переговоров от Уоррена Баффетта, Нельсона Манделы и Денниса Родмана Источник: https://www.youtube.com/watch?v=3dPlBlr2qGY Канал: Tim Ferriss Опубликовано: 13.02.2024 --- В новом эпизоде подкаста **Тим Феррисс (Tim Ferriss)** беседует с **Уильямом Юри (William Ury)** — одним из самых востребованных экспертов по переговорам в мире, соавтором классического бестселлера «Путь к согласию» (Getting to Yes). Юри делится тактическими протоколами, которые помогали предотвращать ядерные кризисы, разрешать корпоративные войны и находить выход из тупиковых ситуаций в личной жизни. ## 🏔️ «Путь к возможному»: от антропологии до Кэмп-Дэвида [[JUMP:01:42]] Уильям Юри начинал как социальный антрополог, стремясь понять глубинные причины человеческих конфликтов [02:23]. Его карьера совершила резкий поворот после звонка профессора Роджера Фишера из Гарвардской школы права, который предложил применить научный подход к международному миротворчеству [03:56]. * **Семинар по разработке (Devising Seminar):** Фишер и Юри внедрили формат, где эксперты искали не теоретические объяснения, а операционные шаги: «Что госсекретарь может сделать завтра утром?» [05:32]. * **Метод «Одного текста» (One-text process):** Впервые масштабно применен в 1978 году во время переговоров в Кэмп-Дэвиде между Египтом и Израилем [08:53]. Вместо того чтобы просить стороны о взаимных уступках (что воспринимается как слабость), посредник просил их только критиковать черновик соглашения [11:44]. * **Итерации:** Американская сторона подготовила 23 версии документа. Каждая последующая версия учитывала критику обеих сторон, пока не осталось вариантов для улучшения [12:10]. В итоге лидеры принимали лишь одно финальное решение «да» или «нет», видя всю картину целиком [12:36]. ## 🎭 Протокол «Выход на балкон»: самообладание как инструмент влияния [[JUMP:22:42]] По мнению Юри, переговоры — это «внутренняя работа». Самая большая сила переговорщика — способность не реагировать импульсивно [36:58]. * **Метафора балкона:** Во время накала страстей нужно мысленно перенестись с «сцены» конфликта на «балкон» — место ментальной отстраненности, откуда можно наблюдать за собой и ситуацией как за театральной пьесой [31:31]. * **Пауза как оружие:** Юри описывает случай с президентом Венесуэлы Уго Чавесом, который кричал на него 30 минут [35:46]. Юри использовал технику «ущипнуть себя за ладонь», чтобы сохранить осознанность и не вступать в спор [35:06]. В результате Чавес сам выдохся и спросил совета: «Что мне делать?» [36:15]. * **Сила молчания:** Тим Феррисс и Уильям Юри сходятся во мнении, что тишина — самый дешевый и эффективный инструмент. Она заставляет другую сторону «переварить» информацию и часто ведет к более продуктивным результатам [40:19]. ## 🌉 Построение «Золотого моста» и победная речь оппонента [[JUMP:14:17]] Вместо того чтобы загонять противника в угол, нужно построить для него максимально комфортный выход из ситуации. ### Метод написания победной речи оппонента Уильям Юри предлагает упражнение: напишите речь, с которой ваш визави пойдет к своему начальству или семье, чтобы оправдать соглашение с вами [16:06]. * Определите три ключевых тезиса, которые сделают его героем в глазах его окружения [16:19]. * Учтите самые жесткие вопросы, которые ему могут задать, и подготовьте на них ответы [16:32]. ### Инсайт от Денниса Родмана Чтобы понять Ким Чен Ына в период кризиса 2017 года, Юри встретился с баскетболистом Деннисом Родманом [18:31]. Тот рассказал, что северокорейский лидер мечтает прогуляться по Пятой авеню и сходить на матч NBA в Мэдисон-сквер-гарден [20:56]. Это позволило Юри увидеть за позицией «ядерного агрессора» интересы: безопасность, уважение и экономическое признание [21:08]. ## ⚖️ BATNA и дефицит доверия [[JUMP:48:56]] **BATNA** (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. * **Уверенность через план «Б»:** Если вы идете на интервью, имея в запасе другой оффер или четкий план действий на случай отказа, ваша уверенность меняет ход торга [51:09]. * **Кейс бразильского ритейлера:** Бизнесмен Амилио боролся за контроль над компанией 150 000 сотрудников. Юри помог ему понять, что его истинный интерес — «Liber» (Свобода), а не акции [53:13]. Поняв, что он может реализовать свой интерес (время с семьей, новые сделки) даже без победы в суде, Амилио расслабился, что парадоксально позволило быстро закрыть сделку на выгодных условиях [1:00:25]. ### Меню доверия (Trust Menu) [[JUMP:1:01:46]] Если доверия нет, Юри предлагает создать список микро-шагов [1:04:51]: 1. Согласовать серию мелких сигналов уважения (например, перестать использовать оскорбительные эпитеты в СМИ). 2. Выполнять их по очереди, восстанавливая рабочую атмосферу. 3. Уоррен Баффетт, по словам Юри, работает на «скорости доверия», решая сделки на $500 млн за 30 секунд именно потому, что репутация сторон безупречна [1:02:52]. ## 🚫 Искусство «Позитивного нет» по Уоррену Баффетту [[JUMP:1:05:54]] **Уоррен Баффетт** однажды сказал Юри, что секрет его состояния — в умении говорить «нет» 99% предложений [1:06:32]. Уильям разработал структуру «сэндвича» для отказа: 1. **ДА (Внутреннее):** Вы подтверждаете свои ценности или приоритеты (например: «Мне важно провести время с семьей»). 2. **НЕТ (Внешнее):** Четкий, спокойный, лишенный агрессии отказ («Поэтому я не смогу работать в эти выходные»). 3. **ДА (Внешнее):** Предложение альтернативы или подтверждение отношений («Но я могу закончить это к середине следующей недели» или «Желаю успеха вашему проекту») [1:09:07]. ## 🚶‍♂️ Рутины и привычки: ходьба как инструмент мышления [[JUMP:1:26:07]] Уильям Юри в свои 70 лет находится в отличной физической форме. Его главный протокол — ежедневная ходьба (от 1,5 до 3 часов) [1:29:38]. * **Ходьба для творчества:** Юри буквально «выхаживает» свои книги, записывая идеи на диктофон во время движения [1:27:38]. * **Переговоры в движении:** Он инициировал проект **«Путь Авраама»** (Abraham Path) — 1500 миль пешеходных троп на Ближнем Востоке [1:30:06]. Когда люди идут рядом в одном направлении, их мозг переключается из режима противоборства в режим совместного решения проблем [1:30:33].