# Сэм Блонд: «Стартапы неправильно занимаются продажами»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=PStlYeAc_zQ
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 12.04.2024

---

## Искусство продаж в стартапе: Сэм Блонд о построении команды, поиске клиентов и ошибках роста
[[JUMP:0:00]]

Успех продаж в стартапе редко зависит от одного «секретного» инструмента. Это комплексная работа, требующая от основателя готовности лично заниматься сделками, грамотной селекции кадров и умения концентрироваться на реальных узких местах, а не на иллюзиях. Сэм Блонд, опытный эксперт в области продаж, и ведущий 20VC Гарри Стэббингс обсудили, как избежать ловушек при масштабировании, почему личные продажи основателя незаменимы и как правильно использовать Outbound-маркетинг в эпоху автоматизации.

### 🏗 Формирование первой команды продаж
[[JUMP:9:32]]

По мнению Сэма Блонда, к найму первых сотрудников стоит приступать только тогда, когда у основателя уже есть несколько реальных, платящих клиентов, не входящих в круг друзей и семьи, и понимание того, как этот процесс повторить.

*   **Последовательность найма:** Начинать следует с двух индивидуальных исполнителей (AE), и лишь после подтверждения их эффективности — параллельно расширять команду и искать полноценного руководителя продаж.
*   **Зачем два человека:** Это позволяет создать объективную базу для сравнения и не останавливать бизнес на те 4–6 месяцев, которые обычно уходят на поиск сильного лидера продаж.
*   **Кого нанимать:** Идеальный кандидат — тот, кто уже работал в стартапах на ранней стадии (желательно в числе первых 10 сотрудников), обладает доказанным опытом успеха и понимает специфику работы с аналогичными размерами сделок.

Сэм Блонд подчеркивает: поиск людей с опытом именно в вашей нише — распространенная ошибка. Важнее способность человека быстро обучаться и его прошлые результаты. При этом поиск через рекрутеров — не самый эффективный путь; лучше использовать личные сети основателя, инвесторов и первых успешных сотрудников.

### 📉 Диагностика роста и Outbound-стратегии
[[JUMP:35:22]]

Основатели часто оправдывают невыполнение плана тем, что «крупные сделки сорвались или отложились». Сэм Блонд утверждает: в 80% случаев проблема кроется не в конверсии, а в нехватке лидов (Demand Gen).

*   **Ловушка «среднего звена»:** Часто менеджеры сидят с пустыми календарями, имея лишь 1 час активности с клиентами в день, и «цепляются» за слабые сделки, пытаясь убедить руководство в их успехе, чтобы скрыть отсутствие пайплайна.
*   **Концентрические круги:** Outbound-стратегия должна строиться от центра — сначала личные связи основателя, затем сети инвесторов, клиенты Y Combinator и только потом — холодные рассылки на широкую аудиторию.
*   **Эффект бренда:** Как отмечает Сэм Блонд, рекламная кампания Brex с билбордами в Сан-Франциско стоила около $300 тыс., но она сделала холодные письма в разы эффективнее: клиенты уже знали бренд, что драматически повысило конверсию.

### ⚖️ Ошибки, уроки и «ресторанный» провал
[[JUMP:33:24]]

Обсуждая неудачи, Сэм Блонд откровенно рассказал о своем опыте в Brex, когда компания, будучи еще стартапом, решила открыть собственный ресторан-лаунж в Сан-Франциско.

*   **Урок:** Это был грандиозный провал, стоивший компании не только сотен тысяч долларов «живых» денег, но и колоссальных усилий команды, которые следовало направить на развитие основного продукта.
*   **Психология продаж:** Сэм Блонд полагает, что скидки — это инструмент управления психологией покупателя для ускорения сделки, а не способ исправления плохого продукта.
*   **Будущее:** В эпоху AI и автоматизации многие процессы станут доступнее, но человеческая креативность и готовность работать «в полях» остаются ключевыми конкурентными преимуществами.

По словам Сэма Блонда, сегодня многие специалисты стали ленивы из-за удаленной работы и зависимости от лидов, предоставляемых маркетингом. Однако это создает огромную возможность для молодых талантов: делать «маленькие вещи» (например, благодарственные письма после встреч) — лучший способ выделиться на фоне посредственности.