# Дэн Сирокер: «Завышенная оценка в $1 млрд — это ловушка для основателя»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=UJ5RZy1XIcM
Канал: 20VC with Harry Stebbings
Опубликовано: 15.05.2024

---

В новом эпизоде подкаста 20VC Дэн Сирокер (Dan Siroker), серийный предприниматель и сооснователь компании Optimizely, делится опытом масштабирования бизнеса до выручки в 120 млн долларов и объясняет, почему его новый стартап Limitless выбирает радикально иные подходы к найму и привлечению инвестиций. В беседе с Гарри Стеббингсом (Harry Stebbings) он раскрывает «код» переговоров с венчурными капиталистами и объясняет, почему опытные основатели ценятся рынком гораздо выше новичков.

## 🧠 Психология основателя: от Стэнфорда до «невозможных» задач
[[JUMP:1:01]]

Дэн Сирокер вырос в среде, пропитанной технологиями, благодаря матери, работавшей секретарем в Стэнфордском университете. Ее начальник, профессор Гектор Гарсия-Молина, проявлял необычайную щедрость: каждый раз, покупая новый компьютер себе, он покупал такой же для матери Дэна [1:13]. Это позволило будущему предпринимателю освоить новейшую технику еще в 10 лет.

По мнению Сирокера, его предпринимательский дух подпитывается скептицизмом окружающих. Он утверждает:

*   Самым мотивирующим ответом для него является фраза «Нет, это невозможно» [2:08].
*   Технологии способны превращать вчерашнее «невозможно» в сегодняшнюю реальность, и доказательство этого через продукт — его главная страсть [2:34].
*   Любая идея может сработать при должном упорстве, поэтому утверждение Марка Андриссена о том, что существуют лишь «плохие тайминги», а не плохие идеи, в целом верно [3:50].

## 🔄 Искусство пивота: когда пора менять курс
[[JUMP:4:18]]

Обсуждая переход от одной идеи к другой, Дэн Сирокер приводит два ключевых совета, которые помогли ему в карьере. Первый он получил от инвестора Элада Гила: «Вещи, которые работают, имеют тенденцию работать очень быстро» [4:31]. Сирокер полагает, что если за шесть месяцев работы не появилось даже «проблесков надежды», пора задуматься о смене направления [5:09].

Второй тезис принадлежит Долтону Колдуэллу из Y Combinator: «Хороший пивот ощущается как возвращение домой» [5:21]. По словам Сирокера, правильное изменение стратегии приближает основателя к сути проблемы, делая путь к успеху более естественным и понятным. Гарри Стеббингс добавляет свой критерий: если у основателя закончились эксперименты, которые его зажигают, — время пришло [6:01].

## 🥇 Почему серийные предприниматели — более надежный актив
[[JUMP:7:22]]

Дэн Сирокер и Гарри Стеббингс сошлись во мнении, что опытные фаундеры совершают гораздо меньше «детских» ошибок. Сирокер выделяет несколько отличий между новичками и ветеранами:

1.  **Штат сотрудников:** Новички хвастаются количеством нанятых людей, опытные — тем, как мало сотрудников им нужно для достижения результата [7:35].
2.  **Фокус:** В первом стартапе Сирокер работал по 20 часов в сутки, пытаясь сделать тысячи дел. Сейчас он понимает, что на исход бизнеса влияют лишь 3–4 ключевых решения [9:35].
3.  **Обучаемость:** По мнению гостя, успешные основатели часто являются нонконформистами, что мешает им воспринимать чужие советы, пока они не набьют собственные шишки [8:42].

Дэн Сирокер прямо заявляет, что как инвестор он бы всегда отдавал предпочтение серийным предпринимателям, так как у них уже подтверждено «упорство» (perseverance) — они готовы проходить через трудности снова, будучи уже финансово обеспеченными [12:31].

## 📉 Ошибки Optimizely: ловушка Enterprise и отказ от интуиции
[[JUMP:15:19]]

Несмотря на успех Optimizely (достижение $120 млн ARR), Сирокер признает ряд серьезных просчетов. Главный из них — слишком ранний уход в продажи крупным корпорациям (Enterprise) и отказ от модели Product-Led Growth (PLG).

*   **Игнорирование магии продукта:** В 2013 году любой мог протестировать Optimizely прямо на главной странице сайта без регистрации. Это привело таких гигантов, как Starbucks, к использованию продукта за $79 в месяц без участия сейлз-менеджеров [17:39].
*   **Смена модели:** Вместо того чтобы масштабировать этот «магический» процесс, компания наняла огромный отдел продаж, который начал работать по классическим холодным звонкам, что Сирокер считает ошибкой [18:17].
*   **Отказ от интуиции:** Самые тяжелые моменты для Дэна — это ситуации, когда он чувствовал, что нужно идти по пути А, но поддался давлению умных сотрудников или совета директоров и выбрал путь Б, который оказался провальным [15:32].

## 👥 Радикальный подход к команде и найму
[[JUMP:19:38]]

В своем новом проекте Limitless Дэн Сирокер внедряет принципы, идущие вразрез с общепринятыми практиками Кремниевой долины:

*   **Отказ от выпускников:** Сирокер принципиально не нанимает людей сразу после колледжа [26:39]. Он предпочитает платить больше за опыт, чтобы команда оставалась маленькой, но сверхэффективной. По его мнению, добавление лишнего человека в проект чаще замедляет его, чем ускоряет [28:22].
*   **Против «основателей-инженеров»:** Гарри Стеббингс выразил мнение, что титул «founding engineer» стоит упразднить: ты либо основатель, либо инженер. Сирокер согласен, что раздача титулов (VP, CPO) на ранних этапах — это «взаимно гарантированное уничтожение», так как потом каждый хочет того же [20:05].
*   **Вторичный рынок акций (Secondaries):** Дэн придерживается непопулярного среди инвесторов мнения, что сотрудникам нужно разрешать продавать часть акций (до 25%) уже на стадии Series A [24:52]. Он считает, что возможность купить дом или закрыть долги делает сотрудников более лояльными и спокойными, а не лишает их мотивации [27:18].

## 💰 Секретный код фандрайзинга: как Дэн отказался от оценки в $1 млрд
[[JUMP:29:01]]

Сирокер уверен, что процесс привлечения инвестиций — это переговоры, в которых основатели часто не понимают истинных мотивов инвесторов.

1.  **Вопрос о сумме:** Когда инвестор спрашивает «Сколько вы привлекаете?», на самом деле он спрашивает «Во сколько вы себя оцениваете?» [40:27].
2.  **Публичный фандрайзинг:** Для Limitless Сирокер выложил презентацию (deck) в открытый доступ. Видео набрало миллионы просмотров, что привело к тысячам предложений об инвестициях [37:01].
3.  **Отказ от «единорога»:** У Дэна было 22 предложения с оценкой компании в $1 млрд. Он отклонил их все и выбрал раунд от фонда NEA с оценкой $350 млн [38:06].
4.  **Аргументация:** По мнению Сирокера, завышенная оценка — это ловушка. Основателю выгоднее иметь реалистичную стоимость компании, чтобы сотрудники могли заработать на росте акций, а инвесторы не имели избыточных ожиданий [54:58].

Гарри Стеббингс отмечает, что такой подход доступен немногим, но Сирокер настаивает: даже его первый раунд в 2013 году с Benchmark был проведен на условиях меньшей доли владения фондом, чем принято в индустрии [31:28].

## 🚀 Видение будущего: Limitless и борьба с «думерами»
[[JUMP:1:00:30]]

Новый продукт Сирокера, носимое устройство и софт Limitless, призван дополнять человеческий интеллект, а не заменять его. Дэн критикует основателей, которые ищут применение технологии ИИ вместо того, чтобы решать конкретные боли пользователей.

*   **Одержимость проблемой:** Он ищет фаундеров, которые «не могут уснуть, пока проблема не решена», а не консультантов с рыночными картами [1:03:05].
*   **Прогноз на 10 лет:** Сирокер надеется, что к 2034 году идея записывать мысли ручкой на бумаге будет казаться людям такой же смешной, как сегодня — отсутствие Wi-Fi в самолете [1:16:36].
*   **Главная угроза:** Больше всего Дэна беспокоит движение «думеров» (техно-пессимистов) и попытки регуляторного захвата отрасли ИИ [1:12:15]. Он опасается, что под предлогом безопасности крупные игроки и правительство могут задушить инновации, вернув общество в «темные века» технологического застоя [1:13:10].

---