# 2 рупии с заказа: математика выживания и культура Zomato

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=3wBEUuV7BYg
Канал: Ranveer Allahbadia
Опубликовано: 28.10.2023

---

Дипиндер Гоял руководит Zomato 15 лет. Он утверждает: компания несколько раз оказывалась на грани банкротства, сохраняя запас денег всего на четыре месяца [3:46]. Сегодня сервис обрабатывает заказы в 900 городах Индии и фокусируется на внутреннем рынке после закрытия международных филиалов [35:11].

## 📉 Финансовое выживание и стратегия «четырех месяцев»
[[JUMP:02:56]]

Zomato неоднократно сталкивалась с угрозой закрытия из-за нехватки капитала [3:32]. В критические периоды команда ориентировалась на жесткий финансовый показатель: остаток средств в банке должен покрывать ровно четыре месяца работы [3:46].

Дипиндер Гоял применял следующую тактику управления расходами:

*   Если в начале месяца оставалось 10 млн долларов при высоком темпе трат, команда резко сокращала издержки.
*   Цель состояла в том, чтобы к следующему месяцу остаток снова покрывал четырехмесячный период работы [4:00].
*   Такой подход создавал «бесконечный жизненный цикл» для бизнеса в условиях дефицита ресурсов [4:31].

Основатель описывает трудности как «BDSM в бизнесе», где боль от решения проблем приносит удовольствие, аналогично физическим нагрузкам в спортзале [7:07].

## 🧠 Культура Zomato и найм «не ищущих работу»
[[JUMP:08:14]]

В компании отказались от жестких регламентов в пользу управления через культуру [8:53]. Дипиндер Гоял написал книгу «CULTure At Zomato», которая служит справочником для сотрудников. Новые работники обязаны прочитать её 4–6 раз во время обучения [9:35].

Основные принципы кадровой политики:

*   Приоритет внутреннего роста. Zomato предпочитает тратить три месяца на обучение текущего сотрудника, чем тратить два года на поиск и адаптацию внешнего топ-менеджера [6:37].
*   Отказ от традиционного найма. Нужные компании люди обычно не ищут работу на открытом рынке [12:01].
*   Тактика «приближения» (approaching). Процесс привлечения талантов среднего и высшего звена напоминает свидания и длится от 6 до 12 месяцев [12:42].
*   Ставка на интеллект, а не на опыт. Дипиндер Гоял считает, что новички без «багажа» опыта часто находят более эффективные решения сложных задач [11:22].

## ⚔️ Противостояние со Swiggy и ONDC
[[JUMP:13:53]]

Swiggy остается постоянным вызовом для Zomato [15:11]. Дипиндер Гоял признает, что переход к модели доставки был вынужденным шагом, так как Swiggy первой внедрила этот сервис и завоевала лояльность пользователей [21:19].

В истории конкуренции был критический момент:

1.  Swiggy привлекла 1 млрд долларов инвестиций, когда у Zomato не было средств в банке [15:23].
2.  Чтобы выжить, Zomato продала свой бизнес в ОАЭ за 170 млн долларов [15:38].
3.  Полученные средства позволили продолжить борьбу на индийском рынке.

Относительно государственного проекта ONDC Дипиндер Гоял сохраняет осторожность [14:26]. Он не считает его прямой угрозой сейчас, но готов решать проблему «с пистолетом у виска», если она станет реальной [15:52]. При этом основатели Zomato и Swiggy поддерживают дружеские отношения и обсуждают будущее технологий, например, использование дронов, не затрагивая текущие бизнес-стратегии [16:44].

## 📊 Математика одного заказа: как Zomato зарабатывает
[[JUMP:28:10]]

Средний чек заказа в Индии составляет 300–400 рупий [29:05]. Дипиндер Гоял раскрыл структуру доходов и расходов с одного среднего заказа в 400 рупий:

*   **Доход:** комиссия ресторана (около 17–18%) составляет примерно 80 рупий. Еще 20–25 рупий платит клиент за доставку. Итого выручка — около 100 рупий [29:35].
*   **Расходы:** оплата услуг курьера (50–70 рупий), комиссии платежных шлюзов, поддержка клиентов и возвраты [29:51].
*   **Чистая прибыль:** после вычета всех операционных и фиксированных затрат (техподдержка, серверы, зарплаты инженеров) компания зарабатывает всего 1–2 рупии с заказа [31:29].

Прибыльность бизнеса достигается только за счет огромного масштаба. Фиксированные затраты на разработку продукта остаются неизменными, поэтому при росте количества заказов в 10 раз стоимость обслуживания одного чека резко падает [32:36].

## 🚫 Ошибки экспансии и фокус на Индии
[[JUMP:36:53]]

Главной стратегической ошибкой Дипиндер Гоял считает международную экспансию в 2013–2015 годах [37:09]. Он полагал, что рынок Индии слишком мал, и открывал филиалы в разных странах, включая Австралию.

Уроки этого этапа:

*   Разные рынки требуют уникальных подходов к регулированию и культуре, что перегружает руководство [37:49].
*   Zomato закрыла международные подразделения, когда индийский рынок начал приносить 93% всей выручки [38:33].
*   Основатель советует молодым предпринимателям не стремиться за рубеж, так как потенциал Индии реализован лишь на 10% [34:26].

## 🛠️ Мышление основателя: от уведомлений до химии
[[JUMP:40:09]]

Дипиндер Гоял до сих пор лично участвует в создании некоторых пуш-уведомлений для приложения [2:24]. Он считает, что маркетинг должен вызывать у пользователя улыбку, а не просто информировать [23:58].

Его подход к саморазвитию базируется на чтении:

1.  Он изучает книги по химии, физике и биотехнологиям, чтобы тренировать мозг [40:26].
2.  Любимая книга для подарка — «Территория заблуждений» (The Art of Thinking Clearly) Рольфа Добелли. Она помогает осознавать когнитивные искажения и принимать рациональные решения [41:06].
3.  Основатель убежден: накопление знаний из разных областей позволяет находить нестандартные решения в бизнесе по принципу «первооснов» [41:39].