В прямом эфире предприниматель и инвестор Алекс Хормози (Alex Hormozi) разбирает реальные кейсы владельцев бизнеса — от небольших онлайн-школ до компаний с выручкой в 12 миллионов долларов. Основной фокус сессии направлен на стратегии продаж, масштабирование через рекламу и решение проблем с фокусом внимания фаундера.
📈 Путь Алекса Хормози: от убыточного зала до рекордов Гиннесса 0:00
Алекс Хормози прошел путь, который он сам описывает как череду взлетов и падений. После окончания университета Вандербильта и работы в консалтинге, он в 23 года открыл свой первый спортзал. К 26 годам он потерял все дважды, прежде чем модель лицензирования Gym Launch начала приносить миллионы .
Основные вехи его карьеры:
- Gym Launch и Prestige Labs: Компании были проданы American Pacific Group при оценке в $46,2 млн, когда Алексу был 31 год.
- Acquisition.com: Семейный офис, инвестирующий собственные средства Алекса в компании с выручкой от $5 млн до $100 млн в год.
- Skool.com: Алекс стал совладельцем платформы для онлайн-сообществ в 34 года.
- $100M Money Models: Запуск книги принес $106 млн за 72 часа, установив мировой рекорд Гиннесса.
Сегодня портфель Acquisition.com приносит более $200 млн в год [250,000,000+ согласно описанию]. Алекс Хормози утверждает, что его цель — сделать качественное бизнес-образование доступным, делясь уроками, извлеченными из собственных ошибок и успехов портфельных компаний.
🥗 Кейс №1: Масштабирование нишевого бизнеса по здоровью кишечника 0:00
Первый участник развивает бизнес по подписке, обучая китайским техникам улучшения пищеварения, связанных со стрессом . Предприниматель выразил обеспокоенность, что закрывает в продажу лишь 14% лидов с вебинара.
По мнению Алекса Хормози, 14% конверсии из общего числа лидов — это «безумно высокий» показатель . Он считает, что проблема предпринимателя не в скриптах, а в страхе и отсутствии масштаба.
Ключевые советы Хормози:
- Забыть о выходе из операционки на раннем этапе. Хормози подчеркивает, что при малых оборотах фаундер — это единственный двигатель бизнеса, и мысли о том, чтобы «не работать в этом бизнесе вечно», сейчас контрпродуктивны .
- Экономика масштабирования. Если LTV (пожизненная ценность клиента) к CAC (стоимость привлечения) составляет 6:1, а рекламный бюджет окупается сразу, нужно просто увеличивать траты. Хормози предложил перейти от 15 тысяч долларов расходов на рекламу к 60 тысячам .
- Изменение модели оффера. Вместо продажи только помесячной подписки ($30–35), Хормози рекомендует продавать годовой доступ прямо на вебинаре, а тем, кто отказался, предлагать помесячный вариант в качестве даунселла .
🏥 Кейс №2: Проблема отзывов в бизнесе на $12 млн 5:15
Брайан, руководитель Horizon Recovery (центр помощи подросткам в Аризоне), столкнулся с плато: выручка замерла на уровне $12 млн в год, а запаса наличности осталось на три месяца . Главным рычагом роста он видит отзывы в Google, но персонал отказывается просить их у семей, ссылаясь на «этическую сторону вопроса» и кризисное состояние пациентов.
Алекс Хормози считает аргументы персонала «трусливыми» . По его мнению, сотрудники просто боятся получить отказ. Чтобы решить проблему, он предложил использовать принцип «конуса посреди дороги» — создание процесса, который невозможно обойти .
Рекомендации для Horizon Recovery:
- Процедурная блокировка: Сделать запрос отзыва обязательной частью процесса выписки пациента. «Вы не можете завершить онбординг или выписку, пока на экране не появится вопрос об отзыве» .
- Смена фрейма: Просить отзыв не ради рейтинга, а ради других детей, которые увидят, что получать помощь — это нормально и не стыдно .
- Ежедневная отчетность: Первым пунктом в ежедневных планерках (huddles) должно быть количество полученных отзывов за вчера. Хормози утверждает, что публичное обсуждение неудач (например, «0 из 7 за вчера») быстро дисциплинирует команду .
- Система «Спецназ» (Seal Team Six): В одной из своих компаний Хормози внедрил отдельный Slack-канал для удержания клиентов, что позволило сократить отток (churn) вдвое просто за счет фокусировки внимания команды на проблеме .
🔑 Проблема «двух стульев»: Как спасти тонущий бизнес 14:03
Скотт, управляющий двумя компаниями (безопасность и коммерческие замки/двери), столкнулся с тем, что бизнес по производству замков убыточен, а его владелец находится на грани банкротства из-за личных поручительств .
Хормози категоричен: один человек не может эффективно управлять двумя разными бизнесами одновременно — это приводит к распылению внимания .
Стратегия «хирургического вмешательства» от Хормози:
- Анализ маржинальности. Бизнес в сфере безопасности приносит $250 тысяч прибыли при выручке $600 тысяч (45% маржи), в то время как второй бизнес почти ничего не зарабатывает при выручке $1,8 млн .
- Радикальный фокус. Хормози советует Скотту сфокусироваться на прибыльном направлении и масштабировать его в 4 раза. «Вы теряете миллион долларов прибыли, пытаясь спасти убыточный актив с нулевой маржой» .
- Перенос активов. Вместо того чтобы «чинить» сломанную модель, Алекс предлагает забрать лучших сотрудников (A-players) в прибыльный бизнес и использовать доход от него для закрытия долгов владельца .
🎙 Блиц-опросы по продажам: тактика и психология 25:41
В завершающей части эфира Алекс Хормози ответил на вопросы чата, касающиеся тонкостей закрытия сделок.
Работа с возражением «Это дорого»
По словам Хормози, если клиент говорит о цене в конце разговора, значит, продавец провалил этап «префрейминга» (предварительной настройки) . Он предлагает разделять «локальную» и «глобальную» экономику: клиент может сэкономить сегодня на дешевом подрядчике (локально), но потеряет гораздо больше в долгосрочной перспективе из-за переделок и упущенной выгоды (глобально) .
Увольнение «токсичной звезды»
На вопрос о том, можно ли уволить лучшего продавца, который создает хаос и унижает коллег, Хормози ответил утвердительно, но с подготовкой .
- Изоляция переменных: Сначала нужно понять, какие именно действия делают этого продавца успешным, и внедрить их как стандарт для остальных.
- Эффект очищения: Хормози утверждает, что после увольнения «токсичной звезды» средние показатели команды часто растут, так как исчезают исключения из правил и нездоровая атмосфера .
Как продавать новое (дроны для фермеров)
Если рынок консервативен, не нужно продавать технологию (дроны). Нужно продавать результат — опрыскивание полей . Если доверия все равно нет, Хормози рекомендует работать по себестоимости или бесплатно для первых клиентов, чтобы собрать кейсы. «Если вы верите в свой продукт, возьмите риск на себя, чтобы снять его с клиента» .
Продажи без кейсов
Для новичков в агентском бизнесе совет один: работайте бесплатно . Хормози считает, что пока у вас нет результатов, вы «ничего не стоите» на рынке. Бесплатный клиент платит вам четырьмя способами: опытом, самим фактом наличия клиента в портфолио, отзывом и возможными рекомендациями .
