# Брин Джонс: «Путь к росту SaaS лежит через непрямые каналы»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=5lucNsNYBaw
Канал: SaaStr
Опубликовано: 16.11.2021

---

## Будущее SaaS: почему прямой продаж недостаточно для масштабирования
[[JUMP:00:05]]

В эпоху фундаментальных изменений рынка программного обеспечения (SaaS) традиционная модель прямых продаж перестает быть единственным двигателем роста. Брин Джонс (Bryn Jones), генеральный директор PartnerStack, в своем выступлении на конференции SaaStr утверждает, что компаниям необходимо активно внедрять партнерские экосистемы, чтобы оставаться конкурентоспособными в ближайшие пять лет. По его словам, современные B2B-покупатели стали более автономными, а стратегия «сначала product-market fit, потом каналы продаж» требует расширения, так как прямые продажи имеют естественные ограничения по масштабированию и стоимости.

### 📉 Трансформация поведения B2B-покупателя
[[JUMP:01:52]]

Согласно наблюдениям Джонса, процесс принятия решений в B2B радикально изменился: потенциальные клиенты проводят всё меньше времени в прямом общении с вендорами.

*   **17% времени:** B2B-покупатели тратят на встречи с продавцами.
*   **22% времени:** уходит на обсуждения с внутренними стейкхолдерами внутри своей компании.
*   **45% времени:** покупатели тратят на самостоятельное исследование продукта и рынка.

Эта тенденция усиливается: по данным отчета Demand Gen Report, 77% опрошенных тратят на исследования больше времени, чем раньше, а 73% используют для этого значительно больше источников информации. Более того, 68% респондентов сообщают, что их цикл покупки превышает один год. По мнению Джонса, эти данные доказывают, что прежние методы привлечения клиентов («что привело нас сюда, не приведет нас туда») теряют эффективность.

### 🤝 Сила непрямых каналов продаж
[[JUMP:05:06]]

Под «непрямым каналом» понимается любая ситуация, когда третья сторона продает, продвигает или рекомендует платформу от лица компании. В отличие от прямых продаж, где компания полностью зависит от внутренних маркетинговых и сейлз-команд, партнерская модель дает несколько ключевых преимуществ:

*   **Эффективность масштабирования:** Выход на новые рынки или в новые вертикали не требует найма сотен новых сотрудников, открытия офисов или фиксированных затрат.
*   **Доверие:** Партнеры уже обладают авторитетом в глазах клиентов. Это особенно важно для закрытия сделок с enterprise-сегментом и управления длинными циклами продаж.
*   **Доступ к аудитории:** Партнеры позволяют встречать клиентов там, где они уже находятся, используя экспертность консультантов или охваты контент-мейкеров.

### 🏗 «Пирамида партнерства»: от аффилиатов до реселлеров
[[JUMP:07:30]]

Джонс предлагает концепцию «пирамиды партнерства», по которой SaaS-компаниям рекомендуется двигаться снизу вверх:

1.  **Аффилиаты (основание):** Контент-мейкеры и издания, использующие ссылки для привлечения трафика. Это самый массовый и простой уровень, требующий минимальных усилий для старта.
2.  **Реферальные партнеры:** Консультанты и агентства, которые направляют квалифицированные лиды. Здесь критически важны доверие и личные отношения, а сделки закрываются силами внутренней команды продаж.
3.  **Реселлеры (вершина):** Партнеры, которые берут на себя полный цикл продаж, внедрение и часто даже обслуживание клиента.

С ростом уровня пирамиды конверсия обычно увеличивается, но количество партнеров и объем трафика снижаются. По словам Джонса, реселлеры требуют наиболее глубокой проработки коммерческих условий, обучения и ресурсов.

### 📋 Чек-лист для запуска партнерской программы
[[JUMP:12:05]]

Перед тем как инвестировать ресурсы в развитие партнерской сети, необходимо честно ответить на четыре вопроса:

*   **Есть ли у вас product-market fit?** Если вы не можете продать продукт самостоятельно, партнеры тем более не справятся.
*   **Рекомендуют ли клиенты продукт органически?** Если «сарафанное радио» уже работает без стимулов, партнерская программа лишь усилит этот эффект.
*   **Есть ли у вас готовые активы?** Партнеры нуждаются в обучении, материалах по ценностному предложению и поддержке, аналогичной той, что получают штатные сейлзы.
*   **Кто будет этим управлять?** Партнерская программа не может быть побочным проектом. По утверждению спикера, если вы хотите получать от непрямых каналов более 30% выручки, под это нужно выделять полноценную команду.

В завершение Брин Джонс подчеркнул: запуск партнерской программы — это не попытка заменить прямые продажи, а способ их дополнить. При должном уровне ресурсов и поэтапном движении по пирамиде, партнерская экосистема становится мощным рычагом, позволяющим SaaS-бизнесу расти гораздо быстрее и эффективнее.