# Instawork: как стартап оцифровал рынок мойщиков посуды и складских рабочих

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=tw8WfwxnUTM
Канал: Greylock
Опубликовано: 15.03.2022

---

В новом выпуске подкаста Gray Matter от венчурного фонда Greylock генеральный партнер Дэвид Тэкер беседует с Сумиром Мегани, сооснователем и генеральным директором Instawork. Они обсуждают, как платформа трансформирует рынок почасового труда, почему гибкость стала главным требованием современных работников и как стартапу удалось пережить пандемию, сменив фокус с ресторанов на логистику.

## 💼 Гибкость по требованию: что такое Instawork
[[JUMP:0:52]]

Instawork представляет собой платформу для гибкой занятости, которая соединяет локальный бизнес с базой из более чем 1,5 миллиона почасовых работников по всей территории США [1:06]. Система работает по принципу маркетплейса: если отелю или ресторану нужен бармен на выходные, а складу — дополнительные руки для обработки крупного заказа, они находят исполнителей через приложение [1:20].

Ключевые характеристики платформы сегодня:

*   **Масштаб:** более 1,5 млн специалистов (которых в компании называют «профессионалами») [1:06].
*   **География:** присутствие в 25 региональных рынках с постоянным расширением [1:34].
*   **Скорость оплаты:** работники получают расчет мгновенно после завершения смены [1:20].
*   **Команда:** глобальный штат из более чем 300 сотрудников в семи странах, включая офисы в США, Индии (Бангалор), Сингапуре и Сиднее [1:34], [28:16].

По словам Сумира Мегани, миссия компании заключается в создании экономических возможностей для местного бизнеса и профессионалов по всему миру [1:48].

## 🍽️ От вывески на окне до цифровой платформы: история создания
[[JUMP:2:02]]

Идея Instawork уходит корнями в детство Сумира Мегани, которое он провел в пригороде Детройта в семье иммигрантов из Индии, владевших малым бизнесом [2:14]. Он вспоминает, как родители вызывали его на работу всякий раз, когда кто-то из сотрудников не выходил в смену или наступал пик заказов [2:26].

Однако решающий импульс проект получил во время работы Мегани в компании Groupon. Находясь в итальянском ресторанчике в районе Норт-Бич (Сан-Франциско), Сумир пытался убедить владелицу запустить маркетинговую кампанию, чтобы заполнить пустующие столы [3:06]. Реакция предпринимательницы была неожиданной:

1.  Она прервала презентацию через 30 секунд [3:18].
2.  Указала на объявление на окне: «Solicita lava platos» (требуется мойщик посуды) [3:42].
3.  Заявила, что ей не нужны новые клиенты, так как она не может обслужить текущих из-за нехватки персонала [4:09].

Мегани пришел к выводу, что рынок почасового труда был «сломан»: поиск сотрудников ограничивался сарафанным радио, бумажными объявлениями или дорогостоящими кадровыми агентствами, доступными только крупному бизнесу [4:22]. Отсутствие мобильных решений и прозрачных сигналов о качестве обеих сторон создавало высокие транзакционные издержки [4:34].

## 📱 Смартфон как пульт управления жизнью
[[JUMP:5:12]]

При создании Instawork основатели вдохновлялись опытом LinkedIn, создавшего культуру профессиональной идентичности в сети, и Uber, который снизил издержки поиска за счет мгновенного мэтчинга [5:39]. По мнению Мегани, мобильный телефон стал «пультом дистанционного управления нашей жизнью» (тезис, который ранее продвигал Мэтт Колер из Greylock) [5:52].

В основу продукта были положены три фундаментальных принципа:

*   **Качество:** сбор десятков точек данных о квалификации, сертификатах, надежности и производительности работников [6:47].
*   **Надежность:** система гарантирует, что проверенный специалист придет вовремя и выполнит задачу [8:45].
*   **Удобство:** интуитивно понятный интерфейс для бизнеса и работников [8:57].

Для работников (профессионалов) главным преимуществом стала гибкость. Опрос платформы показал, что для 90% пользователей именно возможность самостоятельно формировать график является главной причиной работы через Instawork [9:10]. Кроме того, платформа обеспечивает прозрачность: люди заранее знают сумму заработка и свои обязанности [9:23].

## 🧪 Ручной запуск: как создавалась ликвидность
[[JUMP:11:43]]

Сумир Мегани считает, что лучший способ запустить маркетплейс — это создавать ликвидность вручную на первых этапах [12:11]. Прежде чем написать первую строчку кода, основатели лично выполняли функции кадрового агентства [12:25].

Процесс выглядел следующим образом:

*   Основатели создали цифровые профили для небольшой группы знакомых работников сферы гостеприимства [12:51].
*   Они распечатывали эти профили на бумаге, превращая их в красивые резюме с фотографиями и отзывами [13:04].
*   Сумир и его партнер лично ездили по ресторанам Сан-Франциско, подсовывая эти пачки бумаг под двери заведений с запиской для шеф-повара или менеджера [13:17].

Результат был ошеломляющим: конверсия (ответная реакция) составила около 50% [13:44]. Это подтвердило наличие острой боли у клиентов. Лишь после этого компания начала масштабировать технологию. Мегани подчеркивает важность фокуса: долгое время они работали только на рынке Бэй-Эриа, не пытаясь «вскипятить океан», что позволило создать плотную сеть сторонников и запустить эффект сарафанного радио [15:55].

## 🐇 «Охота на кроликов»: выживание в пандемию
[[JUMP:18:06]]

Пандемия COVID-19 стала критическим испытанием, так как основной фокус Instawork на тот момент — сфера гостеприимства — фактически исчез из-за локдаунов [18:32]. Однако данные показали рост спроса в сегментах электронной коммерции и цепочек поставок (склады, логистика) [18:58].

Сумир вспоминает метафору одного из членов совета директоров: «Раньше вы охотились на оленей, но олени ушли из леса. Теперь вам нужно охотиться на кроликов» [19:26]. Под «кроликами» подразумевались новые, более мелкие или специфические сегменты рынка. 

Команда быстро адаптировалась:

1.  Отдел продаж переориентировался на логистические компании и склады [19:40].
2.  Инженеры сосредоточились на автоматизации процессов, чтобы подготовиться к будущему взрывному росту [20:06].
3.  Оказалось, что многие работники из сферы гостеприимства обладают навыками, подходящими для работы на складах, что позволило перебросить предложение на новый спрос [18:58].

В результате компания вышла из пандемии более сильной и диверсифицированной.

## 📊 Данные как актив: создание исследовательского подразделения
[[JUMP:21:00]]

Накопив огромный массив данных о почасовом труде (который составляет более половины всей рабочей силы США), Instawork запустила собственное исследовательское подразделение [22:19]. Команду возглавил первый главный экономист компании Даниэль Альтман [22:45].

Основные направления исследований:

*   **Макроуровень:** влияние различных штаммов вируса на заполняемость рабочих мест по регионам и отслеживание реальных рыночных ставок заработной платы (market clearing wage rates) [23:12].
*   **Микроуровень:** использование данных для помощи конкретным работникам. Например, если человек зарекомендовал себя как надежный исполнитель, платформа может предложить ему финансовые услуги (даже если у него нет кредитной истории) или программы обучения для повышения заработка [23:51].

Сумир Мегани отмечает появление новых социальных трендов: на платформе работают «цифровые кочевники» (nomadic van life), которые переезжают из города в город, беря смены в разных местах, и родители-одиночки, подстраивающие работу под расписание детей [24:19].

## 🚀 Инвестиции и корпоративная культура
[[JUMP:21:00]]

Недавно Instawork привлекла раунд финансирования серии C под руководством Craft Ventures (Джефф Флур и Дэвид Сакс) при участии фонда Greylock [21:15]. 

В вопросах управления командой Мегани выделяет четыре ключевые ценности компании:

1.  **Действуй как владелец** (Act like an owner).
2.  **Всегда учись** (Always be learning).
3.  **Склонность к действию** (Bias for action).
4.  **Эмпатия, доверие и прямота** (Empathy, trust, and candor) [25:38].

Сумир утверждает, что работа в Instawork привлекает талантливых инженеров и дизайнеров возможностью оказывать прямое социальное влияние. «Код, который вы пишете, может стать разницей между тем, сможет ли кто-то заплатить за аренду или купить подарок ребенку на праздник», — подчеркивает он [27:22].

Относительно будущего офисной работы компания придерживается гибридной модели. Существуют региональные хабы, и сотрудникам рекомендуется посещать офис пару дней в неделю, но сохраняется полная гибкость для тех, кто предпочитает удаленный формат [28:56].

## 🔮 Будущее труда: цифровая репутация
[[JUMP:29:36]]

По мнению Сумира Мегани, гибкость в работе — это необратимый тренд, который перестал быть привилегией только офисных сотрудников [30:15]. 

Вторым важным изменением станет концепция «цифровой репутации». Работники смогут хранить свои навыки, отзывы и достижения в едином цифровом профиле (profile of record), который будет сопровождать их на протяжении всей карьеры, облегчая доступ к новым экономическим возможностям [31:07].