Двусторонние сети в здравоохранении: руководство для основателей стартапов 0:53
Цифровизация медицины открывает новые возможности для бизнеса, позволяя связывать разрозненные сегменты индустрии — от фармацевтических компаний до пациентов. В третьем эпизоде серии подкастов a16z (Andreessen Horowitz) инвесторы Винита и Джей обсуждают стратегию построения «двусторонних сетей» (two-sided networks) в здравоохранении, анализируя опыт таких компаний, как Komodo Health, Headway, Incredible Health, Oaken и GoodRx.
🏥 Что такое двусторонняя сеть в медицине? 1:07
По определению ведущих, сеть — это группа взаимосвязанных сторон, совершающих транзакции друг с другом. Традиционно здравоохранение считается фрагментированной отраслью, где данные «заперты» в разрозненных «силосах».
Двусторонняя сеть в данном контексте — это бизнес, который создает ценность для одной группы клиентов (например, врачей), и этот процесс позволяет предоставлять уникальные услуги совершенно другой группе (например, фармкомпаниям).
- Эффект сети: Когда обе стороны развиваются параллельно, каждая из них усиливает другую. Как отмечают ведущие, «1 + 1 становится больше 2».
Примером из другого сектора является Google: сервис объединяет потребителей (через поиск и инструменты) и рекламодателей, причем обе стороны зависят друг от друга. Аналогичный подход применила Flatiron Health, организовав данные онкологов для нужд фармацевтических компаний.
🚀 Почему сейчас? Три фактора роста 6:17
Развитие двусторонних сетей в здравоохранении стало возможным благодаря трем основным сдвигам:
- Цифровизация данных: Почти 95% провайдеров услуг используют электронные медицинские карты (EHR), а 35% мирового объема данных генерируется именно в процессе оказания медпомощи.
- Переход в облако: Данные хранятся в облачных инфраструктурах (Google Cloud, AWS), а не на локальных серверах в подвалах больниц, что упрощает доступ и анализ.
- Инструменты анализа: Современные технологии обработки данных позволяют извлекать из них инсайты гораздо быстрее, чем раньше.
💡 Как запускать и масштабировать сеть 9:46
Основатели успешных стартапов выделяют несколько подходов к запуску первой «стороны» сети.
- Фокус на डिमांड-стороне: Ареф Тах, CEO Komodo Health, подчеркивает, что важно начать с решения конкретной «боли» узкой ниши. Их команда сфокусировалась на отделах медицинской информации (Medical Affairs) в фармкомпаниях, которым не хватало данных о пути пациента.
- Фокус на дефицитном ресурсе (Supply-side): Эндрю Адамс (Headway) утверждает, что в ментальном здоровье главным дефицитом являются терапевты. Компания сфокусировалась на создании лучшего ПО для них (биллинг, аккредитация), чтобы в итоге обеспечить доступ пациентов к специалистам.
- Географические ограничения: Иман Абузайд (Incredible Health) для параллельного развития обеих сторон (медсестер и работодателей) начала работу только с регионом залива Сан-Франциско, что позволило отработать бизнес-процессы.
🤝 Роль доверия и «одиночной полезности» 14:17
Для привлечения первых пользователей продукт должен приносить пользу еще до того, как сформируется сеть.
- Пример Oaken: Компания предлагала больницам помощь в анализе данных и совместные публикации в научных журналах, не взимая плату за доступ к платформе. Это помогло завоевать доверие врачей.
- Пример GoodRx: Сервис предоставил потребителям простой инструмент поиска цен на лекарства без требования регистрации и идентификации, что кардинально снизило барьер входа.
📈 Метрики и работа со второй стороной 21:36
Инвесторы предостерегают от слепого следования «тщеславным» метрикам (vanity metrics). Например, количество зарегистрированных специалистов на платформе ничего не значит без их активности.
- Моменты истины: В Komodo Health ориентируются на качественные «моменты истины» (moments of truth) — истории того, как продукт помог клиенту реально повысить эффективность бизнеса.
- Развитие продукта: Иман Абузайд отмечает, что для удержания пользователей на обеих сторонах важно постоянно расширять экосистему услуг: от бесплатных курсов повышения квалификации для медсестер до инструментов аналитики для работодателей.
🔍 Взгляд инвестора: критерии оценки 36:05
При оценке таких бизнесов в a16z смотрят на следующие индикаторы:
- Удержание и вовлеченность: Важно видеть кривые удержания за 3, 6 и 12 месяцев.
- Эффективность роста: Снижается ли стоимость привлечения (CAC) со временем? Это признак того, что сетевой эффект начинает работать.
- Защита (defensibility): Насколько сложно конкурентам «разрезать» связь между вашими сторонами или сжать маржинальность?
По мнению инвесторов, создание двусторонней сети — задача сложная, но потенциальный результат для такого «дислоцированного» рынка, как здравоохранение, колоссален.
